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高凈值客戶資產(chǎn)配置營銷課程

課程背景：
截止到2020年，中國上榜福布斯十億美元富豪人群達491人，財富凈值總額近1.57萬億美元。自2018年4月27日《關(guān)于規(guī)范金融機構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務的指導意見》發(fā)布以來，資管行業(yè)得到全面規(guī)范。與此同時，中國進一步放寬外資市場準入條件，同事取消金融機構(gòu)外資股比限制，金融供給側(cè)改革不斷深化。中國私人銀行將在挑戰(zhàn)和壓力走上迅速轉(zhuǎn)型升級之路，專業(yè)創(chuàng)造價值再也不是一句口號。
2019年12月，新型冠狀病毒肺炎突襲中國，并在全球迅速蔓延。在疫情作用下，世界多國的“逆全球化”趨勢進 一步加強，*摩擦持續(xù)加劇，國際地緣政治復雜化，全球經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境的不確定性增加。在疫情以及各國財政與貨幣刺激政策的共同影響之下，全球風險資產(chǎn)價格大幅波動。中國高凈值人群的風險意識增強，對財富安全的需求顯著增加。
基于上述背景及本土化高凈值客戶的長期經(jīng)營實踐，研發(fā)了本課程。主要側(cè)重于解決，深度認知高凈值客戶。諸如，如何識別高凈值客戶及本土化高凈值的非顯著性特征、如何通過風水學和養(yǎng)生學、西方星座學角度去高緯度KYC客戶信息取得信任、如何通過中國高凈值更在乎的“先保本策略”來配置股票/債券/基金/黃金等、以及如何簡單易行地診斷高凈值客戶股票（美股、港股）等投資品。最終落腳于私董會及該“圈子”前的拜訪開發(fā)模式，以迅速高效地促成及落地基金、信托、保險等產(chǎn)品，并與客戶達成更長期的合作協(xié)議。

課程對象：總分行私行中心負責人、投資顧問、分支行個人金融及財富管理中心負責人、私人銀行部貴賓理財經(jīng)理，以及其他對高凈值客戶開發(fā)感興趣的資深人士。

課程大綱：
第一講：市場主要熱點復盤（由表及里分析、抽絲經(jīng)濟脈絡）
1、焦點分析-A股暴跌變量和原因
1.1滬指午后跳水失守2900點
1.2股票波動性與暴跌現(xiàn)象展示
1.3A股暴跌估值穩(wěn)定與情緒錯位
2、上海疫情-疫情爆發(fā)及背后原因
2.1上海疫情的爆發(fā)與是否影響經(jīng)濟
2.2社會面清零的意義何在
3.3莫得納公司與世界疫情
3、俄烏局勢-G3世界的重新構(gòu)筑
3.1北約東擴及俄追求安全邊際
3.2美俄對話及美上場即可安全
3.3多敗俱傷與單極世界的構(gòu)建
4、外匯存準下降及人民幣外匯保衛(wèi)戰(zhàn)
4.1外匯存準調(diào)整的情況
4.2存準下降及外匯供求
4.3國內(nèi)銀行調(diào)整普通存準（保險營銷機會）
5、二十大召開的政治格局及展望
5.1二十大人員的敲定
5.2新領(lǐng)導班子及召開時間
5.3經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)政策、人民數(shù)字化、信托法的頒布等對保險金信托的影響

第二講：運用金融市場分析（構(gòu)建分析體系、定位資產(chǎn)配置）
1、關(guān)于A股市場的綜合分析
1.1關(guān)于近期主要指數(shù)走勢分析（詳解市場還有跌多就）
1.2大類資產(chǎn)配置范疇-貨幣信用分析框架及推導結(jié)果
1.3黃金比例分割及大盤走勢推演
2、關(guān)于美股市場的綜合分析
2.1關(guān)于道瓊斯工業(yè)指數(shù)走勢
2.2關(guān)于美林投資時鐘適用性問題及推導結(jié)果
2.3關(guān)于羅伯XXX（此處涉密略）及未來美股盈利推算
3、關(guān)于恒生指數(shù)的綜合分析
3.1關(guān)于雙減政策、教育股暴跌等
3.2關(guān)于中概股暴跌何時止跌企穩(wěn)
3.3關(guān)于恒生指數(shù)未來需要看什么
4、關(guān)于新興市場的綜合分析
4.1關(guān)于越南市場
4.2關(guān)于印度市場
4.3上述市場注意事項
5、關(guān)于債券及債券基金近期走勢分析和判斷
5.1債券價格的歸因、債券價格的久期、低息票如何影響利率定價
5.2一級債、二級債、可轉(zhuǎn)債和純債的久期衡量
5.3關(guān)于可轉(zhuǎn)債及基金的走勢分析和預判
6、大宗商品類綜合分析及預測走勢判斷
6.1地緣政治方面（烏克蘭局勢、南海周邊）
6.2技術(shù)分析和基本面供求關(guān)系（黃金比例、Tapper、美元指數(shù)）
6.3貴金屬定價和近期走勢緣由、農(nóng)產(chǎn)品定價及對私募的影響因素

第三講：運用資產(chǎn)配置方案（夯實資產(chǎn)配置、提升營銷水準）
1、什么是及為什么要做資產(chǎn)配置？
1.1定義，補充定義，資產(chǎn)配置的意義（各大類資產(chǎn)發(fā)生狀況分析）
1.2無法戰(zhàn)勝恐懼與貪婪及直覺交易倒金字塔加倉
1.3如何能夠合理有效規(guī)避雷區(qū)降低風險提升收益？
2、資產(chǎn)配置怎么做？
2.1設立時間目標、收益目標、風險閾值
2.2配置工具梳理、大類資產(chǎn)配置、投資渠道梳理
2.3資產(chǎn)配置+再平衡，平衡周期觀察、投后管理盈虧管理
3、配置工具梳理
3.1配置三角形
3.2股市和債市資產(chǎn)配置
3.3資產(chǎn)配置策略選擇+再平衡
4、資產(chǎn)配置實操部分
4.1標普資產(chǎn)配置模型
4.2CPPI資產(chǎn)配置模型
4.3客戶資產(chǎn)配置書的展示（上述來自建行、中信、招行、農(nóng)行、諾亞財富，從1.0、2.0到3.0財富規(guī)劃建議書均有，一般默認2.0CPPI）

第四講：運用深度KYC檔案（貼近客戶屬性、提升促單能力）
1、“標簽化”高凈值客戶高凈值客戶的特征及定義
1.1全球高凈值客戶的定義標準及數(shù)量
1.2本土高凈值客戶的一般定義及分布
1.3本土高凈值客戶的發(fā)家史及盈利途徑
2、“客群類型”本土高凈值客戶的類型分析
2.1基于十大客群的高凈值客戶的投資心理學分析
2.1.1國企董監(jiān)高及民營大型企業(yè)主（畫像、特征、話題）
2.1.2私企個體戶及律師等營銷（案例、原理、工具、話術(shù)）
2.1.3富二代客戶及其營銷方式（通用風水布局、工具、話術(shù)）
2.1.4其他6種嶄新案例及具體畫像剖析
2.2基于八大行業(yè)的高凈值客戶的財富管理觀分析
2.2.1TMT板塊（談資、產(chǎn)品如何切入，eg.保險金信托、股權(quán)信托）
2.2.2大消費、元宇宙、房地產(chǎn)（周期、定位、KOL等，eg.REITs）
2.2.3其他行業(yè)具體分析（新能源、新材料、金融同業(yè)、供應鏈等）
2.3基于十二種性格特征的高凈值客戶的財富管理觀分析
2.3.1春季性格（敢于突破和嘗試，熱情但是不持久）及應對策略
2.3.2夏季性格（靈活多變、能力強、邏輯好，卻徘徊猶豫在乎細節(jié)）
2.3.3秋季性格（黑白分明、神秘莫測、工作無懈可擊但是感情脆弱）
2.3.4冬季性格（嚴謹踏實不近人情，善良好幻想?yún)s運氣頗佳）
3、真實案例探討及分析
3.1根據(jù)客戶提前提供的客戶標簽進行分析（如有）
3.2根據(jù)講師洽談經(jīng)驗的客戶進行深入分析（截止到2022年5月，100+案例，資產(chǎn)50萬到20億，1000萬以上洽談及輔導學員人次1900余人）
3.3課間就學員提出的具體客戶，現(xiàn)場解讀（如有）

高凈值客戶資產(chǎn)配置營銷課程