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貸款業(yè)務(wù)提升課程

 

課程背景：

后疫情時代，經(jīng)濟增速進(jìn)一步放緩，在金融強監(jiān)管和激烈競爭環(huán)境倒逼下，金融行業(yè)逐步回歸本源，服務(wù)實體經(jīng)濟，助力鄉(xiāng)村振興，踐行普惠金融是未來的主基調(diào)。從長遠(yuǎn)角度來看，存貸款利率進(jìn)一步下行是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，商業(yè)銀行在貸款端的競爭也從過去以大公司、大企業(yè)和抵押為主的擔(dān)保方式朝中小微、三農(nóng)與信用、保證類擔(dān)保方式為主，對小微、三農(nóng)等普惠金融貸款業(yè)務(wù)投放的監(jiān)管指標(biāo)也進(jìn)一步細(xì)化。

作為區(qū)域性老牌金融機構(gòu)的中小銀行，一方面面臨著大行和互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)的下沉競爭，要面對利率、科技無優(yōu)勢的競爭環(huán)境；另一方面在深耕區(qū)域市場中，面對著人口空心化和產(chǎn)業(yè)空心化的現(xiàn)狀，如何在夾縫里找到一條做大做強貸款戶數(shù)與規(guī)模且風(fēng)險可控的路顯得尤為迫切。

中小銀行想要在目前的現(xiàn)狀下找到一條差異化經(jīng)營之路，唯有厘清定位，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的以對公+房貸為重心的貸款投放策略，同時在產(chǎn)品設(shè)計上要充分結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟特色和客戶特點，推出差異化的信貸產(chǎn)品，重塑信貸客戶經(jīng)理隊伍對于市場的認(rèn)知、營銷的方法，做大做強小微、個體工商戶和特色農(nóng)業(yè)主題的貸款戶數(shù)與規(guī)模，才能實現(xiàn)未來的可持續(xù)發(fā)展。

與此同時，中小銀行的貸款業(yè)務(wù)推動與營銷模式需要快速進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級，各家中小銀行在轉(zhuǎn)型過程中也都提出了“強中臺”戰(zhàn)略，而在“強中臺”戰(zhàn)略落地實施過程中，總行層面如何通過業(yè)務(wù)策劃、推動、管控等運營體系讓精準(zhǔn)目標(biāo)畫像客戶接受產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，并通過市場反饋、支行業(yè)務(wù)落地執(zhí)行情況，分析阻礙業(yè)績提升的瓶頸，同時協(xié)調(diào)上級領(lǐng)導(dǎo)、條線部門、支行進(jìn)行推動模式的優(yōu)化是“強中臺”戰(zhàn)略落地的核心關(guān)鍵。

 

課程收益：

1、思維認(rèn)知：正確認(rèn)識存貸利差模式下的經(jīng)營困境與轉(zhuǎn)型路徑。

2、體系構(gòu)建：以社區(qū)化、網(wǎng)格化營銷為基礎(chǔ)，構(gòu)建“支農(nóng)支小”貸款業(yè)務(wù)從產(chǎn)品-流程-隊伍-營銷提升的全體系。

3、轉(zhuǎn)變方法：梳理鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場“雙基共建，整村授信”工程與城區(qū)社區(qū)化精準(zhǔn)營銷體系營銷策略與方法。

4、提升管控：建立“支農(nóng)支小”貸款業(yè)務(wù)營銷方案設(shè)計、督導(dǎo)管控推動與業(yè)績達(dá)成檢視機制。

 

課程對象：中小銀行管理者（行長、分管行長）、信貸負(fù)責(zé)人、支行長

 

課程大綱：

一、移動互聯(lián)網(wǎng)時代中小銀行經(jīng)營發(fā)展的窘境

1、宏觀趨勢：移動互聯(lián)時代與經(jīng)濟增速放緩背景下中小銀行經(jīng)營發(fā)展的窘境

1) 存貸利差模式為經(jīng)營之基，利差進(jìn)一步縮窄趨勢加劇

2) 利潤增速之殤：貸款綜合加權(quán)利率下行VS存款負(fù)債成本上升

3) 轉(zhuǎn)型之道：壓降付息成本與提升貸款高質(zhì)量投放雙輪驅(qū)動

4) 信貸轉(zhuǎn)型策略：穩(wěn)對公與房貸信貸規(guī)模，提升小額農(nóng)貸與小微戶數(shù)與規(guī)模占比；穩(wěn)抵質(zhì)押類貸款戶數(shù)與規(guī)模，提升信用、保證類貸款戶數(shù)與規(guī)模

2、微觀變化：經(jīng)濟K型復(fù)蘇背景與降微競爭下的出路

1) 經(jīng)濟K型復(fù)蘇背景下的產(chǎn)業(yè)空心化與人口空心化

2) “抓大不放小，兩手都要硬”、“保存量促增量”差異化維護(hù)與營銷策略

3) 揚長避短：“四緣”優(yōu)勢與區(qū)域社區(qū)化、網(wǎng)格化管理

3、強中臺戰(zhàn)略，提升業(yè)務(wù)營銷策劃、推動、管控與業(yè)績達(dá)成檢視能力

1) 中臺向前臺轉(zhuǎn)型，以內(nèi)部客戶為導(dǎo)向

2) 中臺戰(zhàn)略三大核心能力建設(shè)：產(chǎn)品營銷推動、項目管理督導(dǎo)、業(yè)績（能力培養(yǎng)）達(dá)成檢視

 

二、貸款產(chǎn)能提升瓶頸原因解析

1、貸款產(chǎn)能提升模型解析

2、貸款產(chǎn)能提升營銷端瓶頸原因分析與破解之策

1) “拓客-授信-用信-增信”四階貸款經(jīng)營流程

2) 拓客階段策略：零售信貸批發(fā)做與零售做相結(jié)合

3) 授信階段策略：盡職調(diào)查+行業(yè)標(biāo)識+需求時段分析

4) 用信階段策略：首次用信+定期跟進(jìn)+階段營銷活動

5) 場景建設(shè)：搭建高頻低額（如車位、裝修、車、教育等）消費類場景+場景營銷活動策劃、實施

 

三、貸款業(yè)務(wù)提升與用信提升落地方法與技巧

1、社區(qū)化、網(wǎng)格化轉(zhuǎn)型的“四有”原則與“六個到位”

1) 社區(qū)化、網(wǎng)格化“四有”原則

責(zé)任田清分：實體格+虛擬格相結(jié)合的劃分原則

客群深耕原則：有格、有人、有點、有品

2) 社區(qū)化、網(wǎng)格化深耕“六個到位”

產(chǎn)品到位：信用保證產(chǎn)品提競爭力+“前、中、后”臺流程重塑提效率

制度到位：貸款客戶權(quán)益體系、不良盡職免責(zé)制度

管理到位：開好“三個會”、做好兩套標(biāo)準(zhǔn)

科技到位：CRM精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)支撐

能力到位：愿做、敢做、會做

執(zhí)行到位：活動量行為管理

2、社區(qū)化、網(wǎng)格化深耕之鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場“雙基共建，整村授信”

1) “雙基共建，整村授信”三大瓶頸

瓶頸1：整村推進(jìn)形式大于實質(zhì)的背后原因是什么？

瓶頸2：建檔率高，授信率高，用信率低怎么破？

瓶頸3：農(nóng)村“空心化”背景下如何實現(xiàn)推進(jìn)方式的優(yōu)化？

2) “雙基共建，整村授信”工程的正確認(rèn)知

授信面高，用信率低原因探析：授信客戶選擇是關(guān)鍵

從授信到用信提升的三個關(guān)鍵：首次用信體驗、逢雙月提醒、用信活動與場景搭建

3) “雙基共建，整村授信”工程七大流程拆解

以終為始，目標(biāo)導(dǎo)向：如何做好正確合理的目標(biāo)分解

活動量管理：固定頻率（如半天走訪制）的“走千家，進(jìn)萬戶”

“雙基共建，整村授信”七大流程拆解

“整村授信”兩種模式對比：成熟一個做一個VS篩名單-看授信-細(xì)營銷

4) 空心化破解的兩條路徑

路徑1：本地戶籍在外有經(jīng)營項目客戶營銷策略

路徑2：“一、二、三”產(chǎn)業(yè)融合背景下的“產(chǎn)業(yè)+政府+金融”策略

5) “雙基共建，整村授信”項目案例解析與營銷方案設(shè)計研討

3、社區(qū)化、網(wǎng)格化深耕之城區(qū)市場精準(zhǔn)營銷

1) 網(wǎng)格化責(zé)任田劃分與客群資源盤點策略

2) 信貸營銷三個基本原則

理念：綜合營銷與銷售跟蹤

產(chǎn)品：利率高低、手續(xù)繁簡、時限長短、額度大小、還款方式五要素

活動量：剛需需求，活動量是關(guān)鍵

3) 城區(qū)市場精準(zhǔn)營銷之批量營銷六部曲：一圈兩鏈三會四集群

一圈：商圈

兩鏈：產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈

三會：商會、協(xié)會、展會

四集群：園區(qū)、市場、產(chǎn)業(yè)群、行業(yè)中心

批量營銷六部曲解析：找對人、通關(guān)系、采信息、定方式、選時機、勤聯(lián)系

4) 城區(qū)市場精準(zhǔn)營銷之零售營銷三步法：普訪-精訪-一群（類）一策

普訪：繪制網(wǎng)點客群生態(tài)地圖

精訪：完全市場競爭條件下的“賽馬”策略

一群（類）一策：主題沙龍策劃與營銷

零售營銷流程與技巧：開場切入與拉進(jìn)距離-需求探尋與KYC-產(chǎn)品呈現(xiàn)與異議處理-事后跟蹤與業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化

 

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