課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：彭小東
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電視廣告營(yíng)銷課程
【培訓(xùn)背景】：
近幾年，中國(guó)電視媒體的總體形態(tài)已經(jīng)逐漸從“行政布局”主導(dǎo)過(guò)渡到“市場(chǎng)格局”主導(dǎo)．由廣告代理公司過(guò)度到自己成立廣告公司自營(yíng)；在競(jìng)爭(zhēng)空間日趨激烈和社會(huì)信息化發(fā)展趨勢(shì)下，隨著媒體受眾市場(chǎng)化程度的加劇，催生了一個(gè)分眾的時(shí)代，其廣告?zhèn)鞑ヒ竺襟w經(jīng)營(yíng)者根據(jù)市場(chǎng)需求的現(xiàn)狀與趨勢(shì)以及受眾特點(diǎn)的不同，細(xì)分多樣化的傳播渠道，制定更有針對(duì)性、更科學(xué)的營(yíng)銷策略．在電視市場(chǎng)細(xì)分化加速的現(xiàn)狀下，如何適應(yīng)市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)，是媒體面臨的帶有戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性的問(wèn)題．與此同時(shí)媒體經(jīng)營(yíng)者還應(yīng)該清醒認(rèn)識(shí)到，擁有目前的市場(chǎng)并不完全意味著必然占有市場(chǎng)，還必須依靠行之有效的方式去進(jìn)行市場(chǎng)拓展，創(chuàng)造市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)媒體廣告經(jīng)營(yíng)的增值．這個(gè)行之有效的方式就是創(chuàng)新的廣告經(jīng)營(yíng)理念，而建立和完善媒體的市場(chǎng)細(xì)分的營(yíng)銷管理體系就是其中的一個(gè)重要模式．
【培訓(xùn)受益】：媒體在廣告市場(chǎng)活動(dòng)中的角色逐步由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，其競(jìng)爭(zhēng)激烈化白熱化，各媒體都在廣告營(yíng)銷的諸多環(huán)節(jié)中不斷探索和創(chuàng)新，彭小東老師有十多年的媒體廣告營(yíng)銷成功經(jīng)驗(yàn)．經(jīng)歷十多年實(shí)際媒體廣告市場(chǎng)的變化，競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展，已經(jīng)積累了相當(dāng)豐富的實(shí)戰(zhàn)案例，并且形成一套相對(duì)系統(tǒng)完整的媒體廣告營(yíng)銷體系，從理論的角度對(duì)豐富多彩的實(shí)踐活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)和指導(dǎo)．
【培訓(xùn)對(duì)象】：
中高層管理者、基層員工、普通人員
【培訓(xùn)大綱】：
一．“第一媒介”及其廣告闡述
電視·媒介·廣告·傳播
從第一則電視廣告說(shuō)起
電視媒體廣告經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)
發(fā)展不小，問(wèn)題不少
生產(chǎn)力是電視發(fā)展的基礎(chǔ)
文化是電視發(fā)展的依據(jù)
媒介競(jìng)爭(zhēng)是電視發(fā)展的動(dòng)力
受眾是電視發(fā)展的支點(diǎn)
電視媒體中廣告增長(zhǎng)最快的是省級(jí)電視臺(tái)
未來(lái)空間增長(zhǎng)最快的是二級(jí)城市電視臺(tái)
相關(guān)鏈接1：2012年媒介廣告經(jīng)營(yíng)收入統(tǒng)計(jì)
相關(guān)鏈接2：全國(guó)省市電視臺(tái)2012年廣告收入統(tǒng)計(jì)
二 . 電視廣告經(jīng)營(yíng)的生態(tài)環(huán)境
宏觀生態(tài)環(huán)境
異質(zhì)媒體競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
電視媒體內(nèi)部環(huán)境
受眾環(huán)境
媒介競(jìng)爭(zhēng)是廣播電視發(fā)展的動(dòng)力
電視與其他大眾媒介的競(jìng)爭(zhēng)
電視行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)
電視和第四媒體的競(jìng)爭(zhēng)
相關(guān)鏈接：對(duì)2012年全國(guó)電視觀眾抽樣調(diào)查的分析
三. 廣告主投放行為研究
廣告主為什么投放廣告
廣告主的面面觀
廣告主的投放需求
廣告主的廣告管理組織
廣告主的一般投放策略
廣告主廣告投放的需求
廣告主對(duì)媒體的需求
廣告投放模式的創(chuàng)新
相關(guān)鏈接1：淺淡廣告投資的經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)律
相關(guān)鏈接2：關(guān)于廣告主廣告投放現(xiàn)狀的研究
四 . 確立目標(biāo)市場(chǎng)
中國(guó)廣告市場(chǎng)的概況
中國(guó)電視市場(chǎng)的概況
關(guān)于特色的三個(gè)觀點(diǎn)
各級(jí)電視頻道各就各位
省級(jí)衛(wèi)視的定位方向
特色戰(zhàn)略定位
區(qū)域媒體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
認(rèn)清自己，做足自己
特色頻道的廣告營(yíng)銷
相關(guān)鏈接：電視廣告經(jīng)營(yíng)的集散地模式——廣東電視臺(tái)廣告經(jīng)營(yíng)策略
五 . 廣告產(chǎn)品策略
廣告產(chǎn)品的特性
廣告產(chǎn)品的三個(gè)層面
廣告產(chǎn)品組合、開發(fā)策略
廣告產(chǎn)品差異化策略
相關(guān)鏈接1：試析電視節(jié)目贊助中的決定因素
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六 .廣告價(jià)格策略
幾個(gè)基本概念
確定廣告價(jià)格應(yīng)考慮的因素
廣告定價(jià)策略
廣告價(jià)格調(diào)整策略
七 .廣告銷售渠道策略
銷售渠道的建立
網(wǎng)上銷售
承包銷售
廣告代理公司的選擇
廣告代理公司的管理
自有廣告銷售團(tuán)隊(duì)的組建與管理
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相關(guān)鏈接2：電視欄目生命周期與廣告運(yùn)營(yíng)策略
八．推廣促銷策略
傳播客戶要聽的聲音
市場(chǎng)開發(fā)推廣策略
優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)政策
節(jié)假日的促銷
不同季節(jié)不同行業(yè)客戶的行銷力
九．媒體品牌與廣告經(jīng)營(yíng)
媒體品牌效應(yīng)日益凸顯
媒體品牌的內(nèi)質(zhì)塑造
媒體品牌的對(duì)外傳播
節(jié)目與廣告的互動(dòng)
打造品牌是頻道改版的*目標(biāo)
十．電視廣告經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略管理
市場(chǎng)細(xì)分的涵義
市場(chǎng)營(yíng)銷需求管理細(xì)分
市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理細(xì)分
市場(chǎng)環(huán)境管理細(xì)分
市場(chǎng)推動(dòng)管理細(xì)分
市場(chǎng)組織管理細(xì)分
十一．城市電視臺(tái)媒體的經(jīng)營(yíng)管理
*的突破改革
最響亮的欄目
主持人節(jié)目 頻道
頻道編排
區(qū)域市場(chǎng)和銷售終端的伙伴
顧問(wèn)式媒體行銷
節(jié)目+廣告不離不棄
營(yíng)銷策劃服務(wù)+媒介銷售不離不棄
多“兵種”專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
整合經(jīng)營(yíng)媒體資源
真正認(rèn)識(shí)新媒體的資源整合
一站式購(gòu)買
十二．電視媒體廣告行銷的*理念
廣告主的需求分析.
媒體廣告銷售就是觀念銷售
廣告投放是一種投資行為而不是消費(fèi)行為
不同媒體不同銷售的區(qū)別
電視傳媒營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)
三種境界三個(gè)顧問(wèn)三個(gè)階段
電視傳媒營(yíng)銷的創(chuàng)新模式
電視媒體廣告銷售的成功模式培養(yǎng)
職業(yè)廣告媒介銷售人員的行銷素質(zhì)
卓越廣告銷售精英的自我煉就
做好廣告客戶的傳播顧問(wèn)是我們努力的目標(biāo)
十三. 電視傳媒廣告落地細(xì)節(jié)行銷
強(qiáng)勢(shì)媒體和弱勢(shì)媒體銷售的區(qū)別
電視媒體銷售陌生拜訪技巧
學(xué)會(huì)聆聽----聆聽的三大原則
學(xué)會(huì)贊美----贊美的五個(gè)原則
銷售提問(wèn)策略---成功銷售人員的七不問(wèn)
成交關(guān)鍵的六個(gè)字
促成交易的六大技巧
促成交易的十一種方法
避免銷售的十大誤區(qū)
試析客戶拒絕的理由
營(yíng)銷*必備的十五招
*銷售精英的必備心態(tài)
十四．電視傳媒實(shí)戰(zhàn)廣告行銷技巧訓(xùn)練
電視媒體廣告銷售賣什么？
廣告主需要和擔(dān)心什么？
廣告主經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題
廣告主拒絕理由分析；
電視媒體整合推廣理念、
電視媒體廣告銷售的幾種模式；
做大電視媒體廣告銷售業(yè)績(jī)的幾種模式
電視媒體廣告銷售的售后服務(wù)；（效果，人際關(guān)系，感情服務(wù)，媒介產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)等模塊分析）
電視媒體廣告銷售中需要注意的問(wèn)題
十五．專業(yè)媒體廣告銷售從優(yōu)秀到卓越
請(qǐng)以老板的心態(tài)做廣告媒體銷售
記住你的臉上有三個(gè)字“要廣告；”
廣告媒體銷售中請(qǐng)請(qǐng)聽懂客戶的話；
廣告媒體銷售中客戶的預(yù)算來(lái)自于客戶的需求
讓客戶記住你的姓名，你的姓名就是你的品牌
廣告媒體銷售中的嗅覺培養(yǎng)
廣告媒介銷售中的自我廣告和行銷
廣告媒介行銷中的誤區(qū)分析；
廣告媒介究竟賣什么？
把廣告媒介銷售做為一種職業(yè)
案例:
五步成功行銷廣告媒介
提升電視傳媒行銷的11種心理技巧
十六．電視廣告媒介行銷的一種境界:
生理疲勞叫疲勞.心理疲勞叫厭倦
老板視工作為事業(yè)，員工視工作為賺錢的手段
廣告媒介業(yè)務(wù)員的忠告
三E管理原則,
廣告媒介優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的22項(xiàng)修煉
SIPN溝通與說(shuō)話的技巧:
5W2H原則:
媒體銷售巧用FABE法則打動(dòng)客戶
*提問(wèn)式銷售技巧在媒體銷售中的運(yùn)用
案例:
WOW (最有力的銷售武器--與眾不同)
WOW是衡量你的銷售能力的完全標(biāo)尺
WOW的15種特質(zhì)與技巧
十七．廣告代理公司的媒體購(gòu)買及其應(yīng)對(duì)策略
1、 廣告公司的一般作業(yè)流程
2、 本土廣告公司與4A公司的區(qū)別
3、 4A公司的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)
4、 通常4A公司的媒體建議辦法
5、 4A公司專業(yè)媒介策劃流程
6、 拜訪廣告公司前的準(zhǔn)備工作
7、 4A公司和國(guó)際品牌客戶的需求
幾個(gè)關(guān)鍵數(shù)字
幾項(xiàng)關(guān)鍵因素
幾個(gè)關(guān)鍵信息
幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)
8、 跨國(guó)媒介公司如何應(yīng)用各種數(shù)據(jù)（經(jīng)典案例分析）
9、 戲說(shuō)廣告公司與廣告主的四種關(guān)系類型
案例分享：
拿下品牌客戶的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
與大客戶之間的關(guān)系
十八．客戶服務(wù)與營(yíng)銷
服務(wù)策略
客戶營(yíng)銷策略及實(shí)施
漏斗管理
重點(diǎn)客戶管理
十九． 客戶關(guān)系管理
揭開客戶關(guān)系管理的神秘面紗
電視媒體的客戶關(guān)系管理
電視媒體CRM系統(tǒng)的功能
相關(guān)鏈接：實(shí)現(xiàn)銷售的制度化管理——A公司實(shí)施CRM系統(tǒng)分析
電視廣告營(yíng)銷課程
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