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方案營(yíng)銷謀略課程

課程背景：
隨著競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，企業(yè)的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為利潤(rùn)率*的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)專業(yè)化顧問式的項(xiàng)目經(jīng)理，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)重大突破并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要因素。本課程將給您傳授解決方案營(yíng)銷實(shí)用策略與技巧；通過明確營(yíng)銷過程中的一系列關(guān)鍵要素，提升項(xiàng)目經(jīng)理的營(yíng)銷效率，并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來；幫助項(xiàng)目經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效客戶忠誠(chéng)度與客戶維護(hù)水平，不斷從優(yōu)秀走向卓越！

培訓(xùn)對(duì)象：銷售總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等

課程大綱：
一：大客戶解決方案設(shè)計(jì)、服務(wù)與品牌管理
1、企業(yè)的職權(quán)結(jié)構(gòu)分析
2、企業(yè)項(xiàng)目采購(gòu)的基本流程和決策思維
3、企業(yè)大客戶采購(gòu)的復(fù)雜過程
4、企業(yè)大客戶的采購(gòu)心理分析
5、企業(yè)采購(gòu)的主要角色分析
6、企業(yè)客戶的多維性需求
（解決方案、服務(wù)、政績(jī)、個(gè)人升遷、人際關(guān)系等）
7、企業(yè)解決方案營(yíng)銷金字塔模型分析
8、業(yè)務(wù)規(guī)劃的三層面模型
9、業(yè)務(wù)生命周期與市場(chǎng)開發(fā)模型
10、客戶如何選定品牌
11、小組研討：品牌傳播路徑規(guī)律與我們的業(yè)務(wù)布局戰(zhàn)略
12、以客戶為中心的品牌金字塔
13、品牌成長(zhǎng)戰(zhàn)略與路徑選擇
14、案例分析：印度塔塔咨詢?yōu)橹袊?guó)銀行設(shè)計(jì)IT藍(lán)圖
15、案例分析：中國(guó)移動(dòng)鄂爾多斯教育局平安校園解決方案營(yíng)銷

二：以定價(jià)策略為核心的營(yíng)銷策略
1、為何我們的定價(jià)經(jīng)常失效？
2、企業(yè)如何進(jìn)行定價(jià)戰(zhàn)略選擇？
3、定價(jià)原則、步驟與情景分析
4、定價(jià)金字塔模型
5、定價(jià)優(yōu)勢(shì)的來源
6、用于分隔不同市場(chǎng)的細(xì)分定價(jià)戰(zhàn)術(shù)
7、跨越業(yè)務(wù)生命周期的定價(jià)策略
8、如何在戰(zhàn)略上創(chuàng)建和管理定價(jià)政策
9、企業(yè)應(yīng)該在何時(shí)開始價(jià)格戰(zhàn)？
10、案例分享：*巴威的撇脂定價(jià)策略
11、案例分享：家樂福與沃爾瑪?shù)妮^量

三：企業(yè)大客戶促銷策略與整合營(yíng)銷溝通
1、量子營(yíng)銷理論在促銷策劃中的應(yīng)用
2、業(yè)務(wù)促銷模式中的滾雪球策略
3、從品牌知名度到品牌忠誠(chéng)度的邏輯推進(jìn)
4、客戶生命周期管理與整合營(yíng)銷傳播
5、業(yè)務(wù)的組合營(yíng)銷與傳播策略
6、案例分享：國(guó)內(nèi)某企業(yè)基于資源整合的營(yíng)銷溝通策劃
7、案例分析：某大型央企的廣告促銷策劃方案
8、案例分析：中國(guó)好聲音、超級(jí)女聲與臺(tái)灣某企業(yè)案例剖析

四：解決方案營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)談判技巧
1、開局優(yōu)勢(shì)談判技巧
1)如何開出高于客戶預(yù)期的條件
2)如何應(yīng)付客戶的第一次討價(jià)還價(jià)
3)偽裝的迷惑——學(xué)會(huì)表現(xiàn)夸張的意外
4)如何避免對(duì)抗性談判
5)偽裝成無奈的賣家
6)步步進(jìn)逼的鉗子策略
7)談判對(duì)手行為處事風(fēng)格與應(yīng)對(duì)技巧
8)客戶經(jīng)理價(jià)格談判的應(yīng)對(duì)方法與術(shù)語(yǔ)
9)FAB方法與*技巧
10)案例分析：與某大客戶整體解決方案的談判案例
2、中場(chǎng)優(yōu)勢(shì)談判技巧
1)如何應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的談判對(duì)手
2)談判中服務(wù)價(jià)值遞減方法與技巧
3)防止掉入價(jià)格談判陷井——*不要價(jià)格折中
4)大客戶經(jīng)理談判中如何應(yīng)對(duì)僵局、困境與死胡同
5)以攻為上——索取回報(bào)的策略與技巧
6)案例分析：某大客戶營(yíng)銷談判案例
3、終局優(yōu)勢(shì)談判技巧
1)白臉——黑臉談判角色的扮演與應(yīng)對(duì)策略
2)蠶食對(duì)手版圖的策略與技巧
3)如何減少價(jià)格讓步幅度的黃金技巧
4)收回條件與欣然接受的藝術(shù)
5)優(yōu)勢(shì)談判有效工具的制作和應(yīng)用
4、案例演練：對(duì)抗性談判實(shí)戰(zhàn)演練

五：企業(yè)大客戶滿意度與忠誠(chéng)度管理
1、分享：影響客戶滿意度的三個(gè)原因
2、討論：客戶滿意度提升與客戶服務(wù)的密切關(guān)系
3、分享：客戶挽留策略
4、建立客戶忠誠(chéng)度的核心紐帶
5、忠誠(chéng)客戶到客戶忠誠(chéng)
6、確定客戶忠誠(chéng)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
7、案例參考：某企業(yè)客戶滿意度報(bào)告
8、練習(xí)：品牌忠誠(chéng)度與關(guān)系忠誠(chéng)度測(cè)量
9、分享：客戶忠誠(chéng)分類與價(jià)值差異分析
10、保持培育客戶忠誠(chéng)度的管理
11、客戶流失的預(yù)警信息分析
12、案例研討：某企業(yè)客戶滿意度分析

六：企業(yè)大客戶的保持和維護(hù)能力
1、如何提升面向大客戶的服務(wù)能力
2、如何根據(jù)客戶重視程度與滿意程度調(diào)整服務(wù)策略
3、海爾五星級(jí)客戶服務(wù)對(duì)大客戶關(guān)系維系的啟示
4、從服務(wù)客戶到經(jīng)營(yíng)客戶
5、客戶對(duì)服務(wù)品質(zhì)的感知與期盼
6、客戶管理的三個(gè)層次
7、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價(jià)值
客戶經(jīng)理預(yù)防與挽留客戶流失的技巧
通過客戶關(guān)懷維系客情關(guān)系的技巧
客戶經(jīng)理收集掌握客戶滿意度的技巧
利用電話\\短信\\Email關(guān)懷客戶的技巧
8、利用客戶關(guān)懷建立人際渠道的技巧
9、客戶關(guān)系圖譜的識(shí)別、利用
10、客戶關(guān)系再利用能力

七：總結(jié)、提問與答疑
示范指導(dǎo)、就學(xué)員提出的難題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析、現(xiàn)場(chǎng)講解演練

方案營(yíng)銷謀略課程