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產(chǎn)品報(bào)價(jià)策略培訓(xùn)

一、【課程目標(biāo)】
1、了解報(bào)價(jià)價(jià)前需要準(zhǔn)備的工作；
2、熟悉報(bào)價(jià)的規(guī)則與技巧
3、報(bào)價(jià)人員應(yīng)具備的職業(yè)技能與要求
4、產(chǎn)品的成本分析與控制
5、熟悉報(bào)價(jià)與核算的工具和方法
6、了解電子行業(yè)價(jià)格水平與動(dòng)態(tài)
7、如何規(guī)劃管理成本與報(bào)價(jià)的方法和策略。

二、【培訓(xùn)對象】
市場營銷人員及相關(guān)人員等。

三、【課程內(nèi)容】
第一模塊、業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)人員應(yīng)具備的能力建設(shè)和基本素質(zhì)要求
1、業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)人員的五大能力建設(shè)
（1）產(chǎn)品價(jià)格的分析能力——現(xiàn)場測試
（2）溝通表達(dá)能力——現(xiàn)場演練
（3）對產(chǎn)品價(jià)格趨勢的預(yù)測能力——三種預(yù)測工具分享
（4）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的分析與管理能力
（5）戰(zhàn)略思維能力
2、業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)人員的專業(yè)知識要求
（1）必備的財(cái)務(wù)知識
（2）對產(chǎn)品了解的知識
（3）了解產(chǎn)品形成和成本方面的知識
3、業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)人員的五大職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)技能
（1）案例分析——報(bào)價(jià)與成本分析核算工作中具備敬業(yè)的精神
（2）案例分析——業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)人員與商務(wù)業(yè)務(wù)中的公正與誠信
4、現(xiàn)場討論與模擬演練：如何預(yù)防報(bào)價(jià)人員的商務(wù)腐敗行為與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避？

第二模塊、對產(chǎn)品報(bào)價(jià)過程中的基本要求——了解報(bào)價(jià)的流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
1、描述報(bào)價(jià)相關(guān)的關(guān)鍵術(shù)語；
2、獲取報(bào)價(jià)的三個(gè)先決條件；
3、獲取報(bào)價(jià)的基本框架
4、報(bào)價(jià)的基本作業(yè)流程
5、報(bào)價(jià)項(xiàng)目過程“品名”和“料號”
6、報(bào)價(jià)項(xiàng)目中的“數(shù)量”和“質(zhì)量”要求
7、報(bào)價(jià)項(xiàng)目中的“規(guī)格書”要求介紹
8、案例分析：某電子產(chǎn)品規(guī)格書要求

第三模塊、正確報(bào)價(jià)前的的準(zhǔn)備工作——了解市場需求和分析需求, 正確理解需求與產(chǎn)品報(bào)價(jià)之間的關(guān)系
1、如何對業(yè)務(wù)市場進(jìn)行分析？
2、正確認(rèn)識業(yè)務(wù)市場的周期
3、分析市場需求，制定相應(yīng)產(chǎn)品政策
4、了解影響企業(yè)產(chǎn)品需求的因素
5、學(xué)會(huì)運(yùn)用市場需求的工具——需求曲線和需求定理
6、決定需求的有哪些因素
7、要考慮需求量的變化和需求水平的變化
8、學(xué)會(huì)將公司的營業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行分類
9、需求分析同時(shí)考慮成本、利潤和收益
10、明確內(nèi)部真正的需求
11、需求的優(yōu)化和合理化
12、現(xiàn)場練習(xí)：企業(yè)的需求分析曲線圖和供應(yīng)分析

第四模塊、了解成本結(jié)構(gòu)和做好成本分析是正確報(bào)價(jià)的關(guān)鍵
1、企業(yè)經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負(fù)債表
2、企業(yè)利潤增加的三種途徑
3、降低成本對利潤貢獻(xiàn)更大
4、如果進(jìn)行價(jià)值分析和價(jià)值工程（VA/VE）
5、對產(chǎn)品成本的全面認(rèn)識
（1）思考：產(chǎn)品單價(jià)≠產(chǎn)品成本嗎？
（2）掌握成本分析的三個(gè)步驟  
（3）生產(chǎn)型材料總成本的元素
（4）影響報(bào)價(jià)有哪些因素，如何分析？
6、有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格全面調(diào)查工作如何展開？
（1）調(diào)查的主要范圍
（2）信息收集渠道
（3）處理調(diào)查資料
7、如何全面立體剖析產(chǎn)品報(bào)價(jià)，價(jià)格＝成本＋價(jià)值，我們?nèi)绾稳胧郑?br /> 8、如何進(jìn)行產(chǎn)品成本分析
（1）成本分析中要考慮的項(xiàng)目
（2）成本分析時(shí)注意問題
（3）如何計(jì)算產(chǎn)品價(jià)格

第五模塊、如何正確獲取報(bào)價(jià)與產(chǎn)品定價(jià)策略與工具（方法）
1、報(bào)價(jià)要考慮的三個(gè)主要維度
2、報(bào)價(jià)所遵循的主要步驟
3、與供應(yīng)策略的聯(lián)系
4、報(bào)價(jià)有很多方法，在選取時(shí)應(yīng)該考慮哪些主要因素
5、報(bào)價(jià)定位模型
6、品項(xiàng)模型
7、針對四類產(chǎn)品：常規(guī)品項(xiàng)、杠桿品項(xiàng)、瓶頸品項(xiàng)和關(guān)鍵品項(xiàng)，描述每類品項(xiàng)獲取與選擇報(bào)價(jià)所使用的主要方法
8、需求和評估報(bào)價(jià)的方法的正式性程度
9、以怎樣的深度評估每一個(gè)報(bào)價(jià)從而選擇最好的報(bào)價(jià)
10、獲取報(bào)價(jià)的方法
11、報(bào)價(jià)定價(jià)策略與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系
12、不同階段表現(xiàn)不同的報(bào)價(jià)策略
（1）如何進(jìn)行滲透報(bào)價(jià)定價(jià)——案例分析
（2）如何進(jìn)行撇脂報(bào)價(jià)定價(jià)——案例分析

第六模塊、如何有效評估報(bào)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)
1、評估報(bào)價(jià)所用的方法，何時(shí)采用何種方法最有效；
2、*報(bào)價(jià)；
3、*所有權(quán)總成本（TCO）；
4、所有權(quán)總成本的構(gòu)成
5、量化每一種成本
6、時(shí)間成本的重要性
7、案例：某生產(chǎn)設(shè)備的報(bào)價(jià)
8、凈現(xiàn)值（NPV）
9、案例：一個(gè)說明NPC的例子
10、使用制表軟件計(jì)算偏差來決定取舍的優(yōu)點(diǎn)
11、加權(quán)評分；
12、評估之流程
13、案例：某測量設(shè)備的報(bào)價(jià)評估

第七模塊、產(chǎn)品行業(yè)價(jià)格水平與相關(guān)動(dòng)態(tài)
1、產(chǎn)品的獨(dú)特性
2、產(chǎn)品的貿(mào)易成本
3、競爭者的價(jià)格與優(yōu)勢劣勢
4、國際市場的狀況
5、客戶如何看待產(chǎn)品
6、報(bào)價(jià)要考慮公司的目標(biāo)
（1）市場規(guī)模擴(kuò)大化
（2）銷售收益*化
（3）企業(yè)員工的福利*化
（4）其他的目標(biāo)

產(chǎn)品報(bào)價(jià)策略培訓(xùn)