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大客戶心理分析課程

 

課程背景：

-為什么銷售過程中總是那么坎坎坷坷？

-為什么計劃總是趕不上變化？

-為什么總不能按照原來的設(shè)想開展銷售？

-為什么客戶不接受你和你的方案？

-如何應(yīng)對不同層級客戶的反對意見？

-為什么項目停滯不前？

-處理與客戶的人脈關(guān)系有什么絕招？

-為什么同樣的單子，有人能拿下，有人就拿不下？

-是否在激烈的競爭中有足夠的“武器”- 好用的實戰(zhàn)工具？

在充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里，您也許無法再用哪些傳統(tǒng)的推銷方法去開拓客戶。您的銷售方式是否高效，完全看您能否擁有一個清晰的思路和一套完整的銷售系統(tǒng)和工具。如何在銷售和項目開展過程中，完全掌握推銷活動的規(guī)律，透過客戶的各個決策層，與不同部門和決策者進(jìn)行溝通，建立良好的印象和好感，弄清客戶的真實需求（理性和感性、公心和私心），處理好可能出現(xiàn)的各種異議，快速與大客戶搞好并保持長期友好的關(guān)系，弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對項目的影響，根據(jù)具體的銷售情況和態(tài)勢，制訂高效的行動方案，取得理想的效果，提高銷售效率，取得良好的效果，是至關(guān)重要的大事。

 

參加對象：

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表等相關(guān)人員?? 

 

培訓(xùn)收益： 

能夠?qū)Υ罂蛻翡N售有一個非常清晰的脈絡(luò)

了解和學(xué)習(xí)公關(guān)過程中需要具備的各種工具

使用工具讓客戶感到你更加專業(yè)、更加可信

學(xué)習(xí)和使用技巧達(dá)到知己知彼、百戰(zhàn)不殆

通過充分的溝通，達(dá)到信息對稱，以便可以對癥下藥

熟悉自己產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢、賣點(diǎn)，知己知彼

通過心理分析工具，掌握和處理人脈關(guān)系的方法

成功處理客戶提出各種的異議并達(dá)成雙贏交易

 

課程大綱：

引言

介紹專利“來客”-RAC模式，取得高效成果的方程式

高效的成果少不了過程的精心策劃和組織

解析高效銷售拜訪的十大組成部分

流程與工具的介紹

 

預(yù)則立，不預(yù)則廢-銷售戰(zhàn)略規(guī)劃

戰(zhàn)略規(guī)劃及每次的拜訪準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素

戰(zhàn)略規(guī)劃及準(zhǔn)備重要注意事情

拜訪前的準(zhǔn)備清單和工具

-拜訪案例分析

 

知己知彼-客戶需求了解的基礎(chǔ)

方案反復(fù)修改，客戶還是總認(rèn)為你不懂他們的原因

了解客戶的重要途徑和法則

信息的重要性與搜集方法

需求調(diào)查四步法 – 望、聞、問、切

客戶主要信息表格和工具

信息問題庫

1)案例分析和經(jīng)驗分享 2)問題庫的建立練習(xí)

 

望聞問切-客戶深度需求及心理分析

解釋“冰山”原理在銷售中的作用

分析客戶購買的動機(jī)

客戶的“公心”和“私心”是什么

分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍

搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理、影響因素

弄清使用者的需求和心理，引導(dǎo)溝通

1)案例分析與練習(xí) 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)

 

引君入甕-引導(dǎo)客戶需求，改變客戶抗拒

客戶需求的四種狀態(tài)

客戶不買賬怎么辦

客戶不認(rèn)可你，如何處理

怎樣引導(dǎo)客戶認(rèn)同你的想法，取得一個較快的決定

1)案例分析與演練 2）工具導(dǎo)入與練習(xí) 

 

求同存異-客戶異議處理

客戶異議的真相和原因分析

客戶異議的種類

處理客戶異議的4大方法

1）異議練習(xí) 2）異議問題庫的建立和解決方案

 

審勢度勢-銷售態(tài)勢分析

怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系

有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢

分析影響銷售的重要要素

 

分析現(xiàn)狀的工具和策略

如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評估，揚(yáng)長避短、因勢利導(dǎo)

建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段

1)案例分析與討論 2）分析工具練習(xí) 

 

致勝乾坤-達(dá)成交易的手段和技巧

該出手時就出手，不要害怕客戶可能說“*”

促動客戶決定的方式

引導(dǎo)客戶取得下一步行動方案的話術(shù)

積極引導(dǎo)取得成果的方法

工具介紹與練習(xí) 

 

大客戶心理分析課程