欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

理財規(guī)范培訓(xùn)

課程背景：
2021年12月29日，中國人民銀行正式發(fā)布《金融從業(yè)規(guī)范-財富管理》，從知識體系、職業(yè)能力、職業(yè)道德與行為準(zhǔn)則、職業(yè)能力水平評價等幾個方面對財富管理從業(yè)者的執(zhí)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進行了詳細的界定。為了更好地讓理財經(jīng)理理解該指引的要點內(nèi)容，故設(shè)計此課程。

課程對象：
銀行貴賓客戶經(jīng)理 財富顧問

課程大綱/要點：
第一章 標(biāo)準(zhǔn)基本內(nèi)容解讀（0.5H）
財富管理的定義及客戶分類標(biāo)準(zhǔn)解讀
行業(yè)從業(yè)者職業(yè)級別分類解讀
財富管理服務(wù)流程步驟解讀

第二章 從業(yè)人員職業(yè)能力解讀（1H）
基本能力
建立正確態(tài)度
獲取客戶信息的能力
理解產(chǎn)品的能力
基本溝通的能力
需要具備的專業(yè)能力
個人的專業(yè)形象
高質(zhì)量的溝通
客戶需求分析與挖掘
客戶個性特質(zhì)分析能力
宏觀趨勢分析與經(jīng)濟數(shù)據(jù)解讀
產(chǎn)品選擇與應(yīng)用
資產(chǎn)評價與配置
法務(wù)與稅務(wù)籌劃
家族傳承分析
資產(chǎn)配置報告撰寫能力

第三章 專業(yè)知識體系解讀（1.5H）——適合個人理財師\\理財規(guī)劃師
財富管理市場與行業(yè)發(fā)展
財富管理概述
財富管理部門（或組織）運作的理論基礎(chǔ)
金融科技時代下的財富管理
金融科技的發(fā)展與應(yīng)用
金融科技在客戶營銷中的創(chuàng)新應(yīng)用
金融科技在財富管理領(lǐng)域中的創(chuàng)新應(yīng)用
全方位財富管理
財富管理產(chǎn)品
保險規(guī)劃
資產(chǎn)配置
退休規(guī)劃
法律風(fēng)險規(guī)劃
稅務(wù)籌劃
宏觀分析政策經(jīng)濟政策
基金評價
投資組合
服務(wù)超高凈值客戶的特殊專業(yè)知識（略）
顧問式營銷
客戶關(guān)系管理
制定高效的營銷策略

第四章 高凈值客戶的心理特點解析及應(yīng)對策略解析（1H）
高凈值客戶三個典型心理特點及應(yīng)對方法
客戶逆反心理的行為表現(xiàn)及應(yīng)對方法
客戶從眾心理的表現(xiàn)及應(yīng)對方法
客戶表現(xiàn)心理的表現(xiàn)及應(yīng)對方法
高凈值客戶四類主要的個性特點研究
D型客戶（企業(yè)主類客戶為主）外在行為及應(yīng)對策略解析
I型客戶（女性富?？蛻魹橹鳎┩庠谛袨榧皯?yīng)對策略解析
C型客戶（專業(yè)人士類客戶為主）外在行為及應(yīng)對策略解析
S型客戶（老年類客戶為主）外在行為及應(yīng)對策略解析
第五章 客戶信息深度挖掘（KYC）的思路及方法（1H）
客戶信息的核心維度說明
家庭情況
配偶
父母及子女
家庭所屬階段
財務(wù)信息
客戶的財富水平
收入來源
口袋深度
投資經(jīng)歷
過去投資經(jīng)歷
風(fēng)險承受能力
風(fēng)險承受態(tài)度
投資目標(biāo)
家庭保值增值
養(yǎng)老及子女教育
深度參與市場
獲得財富自由
如何深度挖掘客戶需求
深度理解：
需求是客戶心理未被滿足的需要。
需求不會孤立存在，學(xué)會透過一點看全貌。
挖掘需求的核心技能——提問
傳統(tǒng)性提問方式：開放性/封閉性問題的特點及應(yīng)用場景
巧用營銷心理學(xué)的提問方法（“3+1”），與客戶建立初步信任
設(shè)計問題及發(fā)問的順序
“難問題”、“易問題”的定義
問題設(shè)計由難至易，問題提問由易至難

第五章 價值營銷核心步驟解析（1H）
建立信任的四個要點：I、C、I、C
營銷過程的信任來自以下服務(wù)過程：
在營業(yè)部接待客戶的時候+KYC（重點演練）
服務(wù)要點：
熱情大方接待客戶，職業(yè)得體，專注投入；
敏銳觀察客戶狀態(tài)，適度寒暄，建立信任；
KYC出客戶情況，摸清需求，快速匹配出適合的服務(wù)或產(chǎn)品。
為客戶解讀產(chǎn)品的時候（重點演練）；
服務(wù)要點：
善互動，多聆聽，切不可打斷客戶說話；
介紹產(chǎn)品言簡意賅，適度停頓，觀察客戶是否認(rèn)同；
引導(dǎo)客戶思路，最好輔以計算或演示。
處理客戶購買異議的時候（重點演練）；
服務(wù)要點：
認(rèn)同：表示理解或舉例子，拉近與客戶的距離
追問：了解客戶到底對哪個邏輯不認(rèn)同
厘清：核心的爭議是否可以被影響或改變

理財規(guī)范培訓(xùn)