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金融保險銷售課程

課程背景：
近幾年國際經(jīng)濟(jì)趨勢不穩(wěn)定，疫情帶來的沖擊還未完全消除，傳統(tǒng)保險公司面臨著人力下滑，價值保費(fèi)獲取難度加大等一系列嚴(yán)峻的市場環(huán)境，而客戶的觀念改變、中介的參與，互聯(lián)網(wǎng)的滲透，監(jiān)管的新政，使得代理人的展業(yè)環(huán)境和方式都發(fā)生了巨大的變化。代理人如何把握未來行業(yè)發(fā)展趨勢，找到適合自己的發(fā)展方向？
本課程將從國家、行業(yè)新規(guī)的角度來全面解讀代理人的銷售環(huán)境，給代理人增加動力，讓代理人更有信心，更具專業(yè)度，更有長遠(yuǎn)視野，更明晰個人在行業(yè)大勢中的發(fā)展方向。同時也幫助代理人在與準(zhǔn)增員和準(zhǔn)客戶溝通時有更多談資，打造個人專家形象。

課程收益：
● 了解行業(yè)發(fā)展趨勢，增加從業(yè)信心，設(shè)定新的發(fā)展方向和經(jīng)營路徑
● 能將所學(xué)內(nèi)容活學(xué)活用，轉(zhuǎn)化為增員或者客戶溝通的素材

課程對象：保險行業(yè)從業(yè)人員（內(nèi)勤管理干部、代理人、經(jīng)紀(jì)人等）

課程大綱
第一講：宏觀挑戰(zhàn)-環(huán)境不大確定
一、國際環(huán)境極不確定
1、世界經(jīng)濟(jì)蕭條（舉例：硅谷銀行破產(chǎn)始末）
2、俄烏沖突延續(xù)
3、全球老齡化危機(jī)
4、全球少子化持續(xù)
二、國內(nèi)環(huán)境挑戰(zhàn)巨大
1、各行業(yè)縮水嚴(yán)重：房地產(chǎn)業(yè)、餐飲業(yè)、旅游運(yùn)輸業(yè)等
案例：“進(jìn)淄趕烤”爆火背后的啟示
2、裁員降薪潮：騰訊、京東、阿里、百度……
3、失業(yè)率持續(xù)降低
4、銀行利率持續(xù)下行
案例：后疫情時代，資產(chǎn)配置的第一原則是底線思維
三、本講內(nèi)容銷售轉(zhuǎn)化——話題導(dǎo)入
關(guān)鍵：復(fù)雜的政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境讓咱們老百姓更趨向于選擇安全的投資方式和可長期發(fā)展的工作
話術(shù)示例：國際環(huán)境很不穩(wěn)定……國內(nèi)環(huán)境挑戰(zhàn)也很大……
演練：結(jié)構(gòu)要求——市場環(huán)境+關(guān)鍵句

第二講：監(jiān)管體系-政策持續(xù)完善
一、國家政策步步推進(jìn)
視頻：大國保險——保險業(yè)發(fā)展歷程
1、《*關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的若干意見》（2014）
機(jī)遇解讀：奠定了將保險行業(yè)打造為“現(xiàn)代服務(wù)業(yè)”的基礎(chǔ)
2． 《中國保險業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃綱要》（2016）
機(jī)遇解讀：持續(xù)改善保險業(yè)發(fā)展環(huán)境，提升全社會保險意識，建設(shè)高素質(zhì)人才隊(duì)伍
案例：什么是高素質(zhì)
3、*《健康中國2030》規(guī)劃綱要（2016）
機(jī)遇解讀：5個方面的戰(zhàn)略任務(wù)
1）突出大健康的發(fā)展理念，提出普及健康生活
2）優(yōu)化健康服務(wù)
3）完善健康保障
4）建設(shè)健康環(huán)境
5）發(fā)展健康產(chǎn)業(yè)
4、*辦公廳關(guān)于加快發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險的若干意見（2017）
機(jī)遇解讀：我國將建設(shè)“多層次、可持續(xù)”的養(yǎng)老保障體系，
第一支柱：基本養(yǎng)老保險，
第二支柱：企業(yè)年金
第三支柱：商業(yè)養(yǎng)老保險
5、《中國保險業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化“十四五”規(guī)劃》（2022）
機(jī)遇解讀：推動保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，奠定新時代保險業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化工作基礎(chǔ)
6、《保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（2022）
機(jī)遇解讀：產(chǎn)品、銷售人員分級管理，禁止炒作停售等，促進(jìn)了市場規(guī)范
案例：監(jiān)管普查朋友圈、視頻號等訊息
7、中國金融監(jiān)管新變化：國家金融監(jiān)督管理總局成立（2023）
機(jī)遇解讀：
1）管辦分離政企分開
2）促進(jìn)健康發(fā)展
3）加強(qiáng)監(jiān)管力度，推動創(chuàng)新發(fā)展，促進(jìn)混業(yè)融合
8、全國實(shí)現(xiàn)不動產(chǎn)統(tǒng)一登記（2023）
機(jī)遇解讀：為保險行業(yè)的大單誕生提供了更多可能性。
案例：保險行業(yè)發(fā)展將愈趨于三化（理性化多元化科技化）、三高（高標(biāo)準(zhǔn)高素質(zhì)高收入）
二、本節(jié)內(nèi)容銷售轉(zhuǎn)化——強(qiáng)化信任
關(guān)鍵：國家政策的推進(jìn)讓行業(yè)越來越規(guī)范，行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)越來越高
話術(shù)示例：國家曾推出過這個政策……這背后帶來了保險行業(yè)非常好的機(jī)遇，那就是……
工具：政策及相應(yīng)機(jī)遇解讀（word資料）
現(xiàn)場演練：結(jié)構(gòu)要求——國家政策+機(jī)遇解讀+關(guān)鍵句

第三講：市場機(jī)遇-需求潛力巨大
一、保險行業(yè)需求旺盛
1、國民保險意識覺醒
案例：抖音上“保險”話題播放量
1）家庭保單從0-1變?yōu)?-n
2、國民購買力增強(qiáng)
1）高凈值人群增加
案例：我國居民財富總值近700萬億元，全球第二
3、保險行業(yè)潛力巨大
1）中國保險業(yè)平均保險深度較全球水平仍有較大發(fā)展空間
——安仁禮博士：中國保險占全球份額有望從2019年的10％提升至2030年的19％
二、本節(jié)內(nèi)容銷售轉(zhuǎn)化——引發(fā)興趣
關(guān)鍵：越來越多的客戶選擇保險作為家庭資產(chǎn)配置工具，越來越多的專業(yè)人士選擇進(jìn)入保險行業(yè)
話術(shù)示例：國民保險意識……國民購買力……保險行業(yè)潛力……
現(xiàn)場演練：結(jié)構(gòu)要求——市場需求+關(guān)鍵句

第四講：發(fā)展趨勢-創(chuàng)新不斷發(fā)生
一、壽險市場走向——革新
1、精英的隊(duì)伍：從業(yè)人員素質(zhì)大幅度提升
2、精干的組織：各家基本法設(shè)計大幅度修改
3、精準(zhǔn)的服務(wù)：服務(wù)聚焦客戶滿足多元需求（健康/醫(yī)療/科技/養(yǎng)老）
二、從業(yè)人員發(fā)展走向——專家
1、持續(xù)化的服務(wù)：包括了保險、財富管理、醫(yī)療健康管理以及老年護(hù)理等等全方位服務(wù)
2、個性化的建議：未來銷售的不再是關(guān)系、不再是產(chǎn)品，而是個性化的解決方案
3、專業(yè)化的顧問：成為照顧客戶家庭全生命周期的顧問
案例：*的壽險從業(yè)人員生態(tài)
三、本節(jié)內(nèi)容銷售轉(zhuǎn)化——把握趨勢
關(guān)鍵：順應(yīng)市場趨勢，發(fā)掘行業(yè)機(jī)遇，對行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展及代理人專業(yè)的提升都有更高的要求
話術(shù)示例：壽險行業(yè)不斷革新……從業(yè)人員成為專家……
現(xiàn)場演練：結(jié)構(gòu)要求——行業(yè)+個人+關(guān)鍵句

結(jié)束：
保險行業(yè)將會與健康/養(yǎng)老等產(chǎn)業(yè)合作逐步發(fā)展成共建共贏的行業(yè)生態(tài)圈
而代理人應(yīng)建立真正以客戶為中心，以家庭為單位的生態(tài)圈

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