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服務(wù)營銷理念課程

授課對象：廳堂營銷人員

課程大綱：
第一單元 服務(wù)營銷理念的認(rèn)知
1 什么是營銷？
為什么橫掃半個世紀(jì)的4P營銷理念最終走向了4C理論？
2、以“客戶需求”為導(dǎo)向的營銷才會做得更好
3、 雙“S”理論——“服務(wù)營銷”的*詮釋
4、廳堂營銷的四大流程及六個關(guān)鍵點(diǎn)

第二單元客戶的需求判斷與溝通
目標(biāo)客戶的識別——
關(guān)鍵點(diǎn)之一：客戶的價值判斷
1、客戶分層的二八原則
2、客戶可分為三種不同的類型：
——現(xiàn)在貴賓客戶、潛在貴賓客戶普通客戶
3、識別客戶的三個時刻點(diǎn)：
進(jìn)門時的識別、咨詢時的識別、等待時的識別
4、三種表現(xiàn)分析客戶的購買意圖
關(guān)鍵點(diǎn)之二：獲得銷售機(jī)會
1、打造完美第一印象
 身體語言自信心態(tài)度熱情
2、信念的力量
營銷由精神需求產(chǎn)生的，是一種情感的轉(zhuǎn)移
3、熟悉并熱愛自己的產(chǎn)品
關(guān)鍵點(diǎn)之三：高效溝通技巧
高效溝通技巧
—“聽”的技巧
表示興趣 積極回應(yīng)
話外之意 理解重點(diǎn)
—“說”的技巧
Fore的原則——
先于客戶表達(dá)熱情、
創(chuàng)造主動表達(dá)的契機(jī)
接近客戶距離的八大切入點(diǎn)
— 不同類型客戶溝通技巧
鴿子型孔雀型 貓頭鷹型 老鷹型
第三單元 產(chǎn)品組合營銷與促進(jìn)成交
關(guān)鍵點(diǎn)之四：產(chǎn)品營銷技巧
1、產(chǎn)品展示技巧：視覺營銷
黃金陳列點(diǎn)、渲染主題吸引眼球
突出爆點(diǎn)驚艷的熒光屏精選產(chǎn)品
2、產(chǎn)品介紹技巧——Fabe法則
解答客戶心中看成不見的問號
3、產(chǎn)品分類組合營銷技巧
渠道類理財類服務(wù)類融資類產(chǎn)品如何組合才能*滿足客戶需求？
關(guān)鍵點(diǎn)之五——反對意見的處理
1、當(dāng)客戶說：手續(xù)費(fèi)太貴時
2、當(dāng)客戶說：不，我不要時
3、當(dāng)客戶……
六大技巧與“真誠、專業(yè)“融為一體，
營銷可先贏客戶的“心“
關(guān)鍵點(diǎn)之六——促進(jìn)成交法
直接成交法 假設(shè)成交法二選一成效法
不確定成交法 最后期限成交法 絕地反擊成交法

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