財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司法客、政企客戶的拓業(yè)技巧
講師：張志濱 瀏覽次數(shù)：2543
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 項(xiàng)目經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張志濱
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政企客戶的拓業(yè)技巧課程
【課程背景】
隨著各家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)向?qū)I(yè)化、精細(xì)化、集約化發(fā)展，市場(chǎng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也發(fā)生明顯優(yōu)化，非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)比重至少要提高至50%以上。如何積極挖掘新的保險(xiǎn)需求，迅速捕捉找準(zhǔn)客戶的痛點(diǎn)，開展產(chǎn)品創(chuàng)新，如何利用好政府資源、政策，做好政保聯(lián)動(dòng)？
如何深入了解政府機(jī)關(guān)文化與辦事原則，提高政府公關(guān)交往能力，提升政府對(duì)項(xiàng)目的重視程度？
如何管理和推進(jìn)客戶關(guān)系，建立因人而異的溝通策略?
如何總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)政保、IDI、農(nóng)險(xiǎn)等非車險(xiǎn)種的展業(yè)話術(shù)？
如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略，突出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？
如何改變關(guān)鍵客戶決策者的思維模式，建立共同的價(jià)值共識(shí)？
如何有效的推進(jìn)商務(wù)談判、推進(jìn)訂單速度、項(xiàng)目落地
這個(gè)培訓(xùn)，可以有效的幫助政企銷售人員學(xué)會(huì)挖掘價(jià)值、溝通價(jià)值，幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值的常用溝通技巧，同時(shí)學(xué)習(xí)如何產(chǎn)生解決方案、如何讓客戶接受已經(jīng)客戶化的解決方案、如何快速成交。
【課程收益】
理解價(jià)值銷售的理念，學(xué)會(huì)升級(jí)產(chǎn)險(xiǎn)服務(wù)的解決方案營(yíng)銷的要領(lǐng)
提高對(duì)客戶需求的挖掘能力，辨別客戶的價(jià)值取向，有針對(duì)性的進(jìn)行價(jià)值影響
掌握快速成交的要領(lǐng)，把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和客戶的緊迫需求結(jié)合起來(lái)
提高解決方案銷售的溝通影響力, 能夠處理客戶的各種異議，改變客戶的想法
提高與政府機(jī)構(gòu)、政府人員溝通的技巧，推動(dòng)政府聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目
【課程對(duì)象】區(qū)域經(jīng)理、支公司主任、銷售團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、銷售顧問(wèn)、拓業(yè)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等
【課程大綱】
一、 價(jià)值定位與銷售策略
-非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)與行業(yè)增速
-非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行業(yè)動(dòng)態(tài)
-非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)
-銷售模式的變化
-政企聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目的生態(tài)推動(dòng)圈
-電梯模式到攀巖模式
-對(duì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的新要求
-客戶價(jià)值認(rèn)知決定銷售策略
-在客戶觸點(diǎn)中尋找獨(dú)特銷售價(jià)值
-需求發(fā)掘
-問(wèn)題澄清
-比對(duì)方案
-化解風(fēng)險(xiǎn)
-售后印證
案例：客戶需求的表里
模型：銷售的價(jià)值呈現(xiàn)、客戶的價(jià)值曲線、客戶的采購(gòu)周期與價(jià)值體驗(yàn)
工具：客戶觸點(diǎn)銷售價(jià)值模型、
二、 需求挖掘與產(chǎn)品話術(shù)
-什么是需求
-業(yè)務(wù)層面的需求
-個(gè)人層面的需求
-拆借客戶需求的表里
-顯性需要和隱藏性需求
-分清需求中的表里
-客戶的痛點(diǎn)
-客戶的燃眉之急
-銷售話術(shù)原則：轉(zhuǎn)移到客戶思維
-如何影響客戶的購(gòu)買行為
-如何解決銷售中的障礙
-目前客戶現(xiàn)狀和將要購(gòu)買保險(xiǎn)之間的關(guān)聯(lián)
-如何判定產(chǎn)品對(duì)解決客戶自身問(wèn)題的意義
-產(chǎn)品話術(shù)練習(xí)
-IDI 保險(xiǎn)
-責(zé)任險(xiǎn)
-政府版
-政策版
-產(chǎn)品版
-客戶版
三、 與政府客戶、政府聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目的溝通技巧
-政府的公共服務(wù)職能，從政策找市場(chǎng)機(jī)會(huì)
-“市場(chǎng)導(dǎo)向”和“市長(zhǎng)導(dǎo)向”
-科層制+行政發(fā)包制+行政承包制
-政府客戶的訴求：行政承包制+政治晉升錦標(biāo)賽
-政府的公共服務(wù)職能，從政策找市場(chǎng)機(jī)會(huì)
-政府部門職能條塊分割，政績(jī)的考核維度和政績(jī)?cè)V求
案例：政府文件：加強(qiáng)工程質(zhì)量安全監(jiān)管
案例: 地方住建廳局參與推廣的工程項(xiàng)目類保險(xiǎn)
-與政府人員的溝通技巧
-懂得不同場(chǎng)合分寸、級(jí)別區(qū)分
思考：為什么很多當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的人，習(xí)慣于不把話說(shuō)明白
-把選擇權(quán)交給對(duì)方，不能讓人照搬、為難、當(dāng)場(chǎng)承諾
-對(duì)領(lǐng)導(dǎo)講話要有邏輯， 相處互動(dòng)不累, 主動(dòng)化解窘迫
-真誠(chéng)贊美和奉承拍馬的區(qū)別
-態(tài)度謙和，客氣尊重,但不要卑微
-捧贊抬舉順?biāo)浦?，刻意取悅讓人不真誠(chéng)
-打探消息有禁忌，最好讓對(duì)方自己說(shuō)出來(lái)
-政府公關(guān)的默會(huì)常識(shí)
-政務(wù)書面公文的特點(diǎn)
-政務(wù)公文的法定性、規(guī)范性、嚴(yán)肅性
舉例：提請(qǐng)復(fù)工復(fù)產(chǎn)企業(yè)疫情防控綜合保險(xiǎn)的建議
-政務(wù)活動(dòng)目的、接待規(guī)格、座次、流程儀式、媒體宣傳
-政務(wù)、商務(wù)接待禮儀
-與客戶領(lǐng)導(dǎo)高層的溝通
-干預(yù)力－影響力矩陣差別
-構(gòu)建對(duì)等影響力，方能對(duì)等交流（可以用話題、時(shí)效性增加影響力）
-充分了解客戶潛在的需求和目標(biāo), 給出建設(shè)性意見(jiàn)
-提供行業(yè)發(fā)展洞察趨勢(shì)， 對(duì)潛在需求的價(jià)值挖掘
-不要提交太多細(xì)節(jié)，專注在我們與客戶成功之間的聯(lián)系
-提出實(shí)質(zhì)性的行動(dòng)計(jì)劃和實(shí)施方案建議
-節(jié)省領(lǐng)導(dǎo)時(shí)間
工具：對(duì)客戶決策層的價(jià)值陳述話術(shù)模板
-政府招標(biāo)項(xiàng)目的關(guān)聯(lián)
-招投標(biāo)策略與合規(guī)性
-標(biāo)書研讀
-標(biāo)書制作- 要點(diǎn)部分
-標(biāo)書制作-細(xì)節(jié)部分
-標(biāo)書制作-審定稿部分
-議價(jià)策略
-標(biāo)書中的”坑”和 “雷“
-常見(jiàn)廢標(biāo)原因
-商務(wù)談判與博弈技巧
四、 如何通過(guò)營(yíng)造痛點(diǎn)、客戶價(jià)值引導(dǎo)轉(zhuǎn)化為成交？
-當(dāng)項(xiàng)目出現(xiàn)了的障礙
-客戶的猶豫不決不是因?yàn)椴幌胭?gòu)買，而是因?yàn)榻灰走^(guò)程中出現(xiàn)障礙，不要強(qiáng)行“推銷”，會(huì)適得其反
-客戶遲疑的背后是對(duì)價(jià)值的不認(rèn)同
-客戶不會(huì)為看不到的或聽不懂的價(jià)值買單
-客戶喜歡保持主動(dòng)性購(gòu)買，而討厭被銷售
-推動(dòng)客戶決斷的方式
-解決的迫切性：時(shí)間線
-痛點(diǎn)的感受大于收獲
-增加份量，增加緊迫感
-對(duì)比偏差，形成緊迫感
-怎么才能得到大項(xiàng)目、大訂單?
-如何升級(jí)轉(zhuǎn)化現(xiàn)在的客戶關(guān)系升級(jí)？
-制定全面的客戶營(yíng)銷價(jià)值點(diǎn)
-高效、完整的銷售全價(jià)值周期表（案例）
-高效、完整的客戶全價(jià)值服務(wù)
工具：建議方案書內(nèi)容編排的五大重點(diǎn)元素
-在購(gòu)買周期中客戶關(guān)注的變化
工具：客戶關(guān)注的變化
-你應(yīng)該盡力去聯(lián)系誰(shuí)？
-銷售項(xiàng)目中的三個(gè)關(guān)鍵角色
-在政府、國(guó)企受領(lǐng)導(dǎo)器重的五種人
-人格信用：贏得信任，才能走得更近
-我們的價(jià)值甜點(diǎn)
-推動(dòng)者會(huì)談準(zhǔn)備話術(shù)工具
-推動(dòng)者會(huì)談工具(舉例)
-關(guān)于痛點(diǎn)的話術(shù)（以建筑企業(yè)為例）
-應(yīng)對(duì)異議的話術(shù)
小組討論：
如何發(fā)現(xiàn)客戶目前的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)不利與我們，或者已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手植入了?
我們能做些什么去嘗試改變?
銷售影響策略：決策判斷
小組練習(xí)：改變客戶標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)
繪制針對(duì)某個(gè)實(shí)際項(xiàng)目機(jī)會(huì)，繪制決策標(biāo)準(zhǔn)地圖
找到價(jià)值獲勝區(qū)、毀滅區(qū)和沉睡區(qū)。
并制定策略，嘗試做出改善！
五、 銷售團(tuán)隊(duì)的管理與業(yè)務(wù)計(jì)劃的跟蹤輔導(dǎo)
1、 銷售的戰(zhàn)斗力，決定銷售效力的四大因素
-銷售的崗位勝任力
-開發(fā)與維護(hù)客戶的方法
-拜訪不同客戶的頻率設(shè)定
-突破客戶設(shè)定的距離障礙
2、 優(yōu)秀計(jì)劃的回報(bào)
-給模糊、不確定帶來(lái)更多的確定性
-一切皆可衡量，帶來(lái)改進(jìn)的方向
-給執(zhí)行帶來(lái)自信心
-團(tuán)隊(duì)合作的路線圖
-提供給他人先見(jiàn)之明的證據(jù)
3、 銷售計(jì)劃的分解執(zhí)行
-目標(biāo)分解工具
-設(shè)定目標(biāo)的SMART原則
-看重達(dá)標(biāo)，年度銷售目標(biāo)
-看重效能，季度銷售目標(biāo)
-看重趨勢(shì)，月度銷售目標(biāo)
-90天行動(dòng)分解計(jì)劃表
-月目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃，搞評(píng)比，問(wèn)得失
-周目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃，開周會(huì)、寫周報(bào)
4、 銷售計(jì)劃輔導(dǎo)的意義
-監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行情況
-給予方向性的建議指導(dǎo)
-給一線銷售激勵(lì)賦能
-銷售計(jì)劃制定與溝通過(guò)程
-沒(méi)有達(dá)成共識(shí)的溝通，是偽溝通
-目標(biāo)自上而下層層分解，策略自下而上要層層保障
5、 計(jì)劃輔導(dǎo)的對(duì)話與工具
-PDCA 模型
-GROW 模型
-業(yè)績(jī)盤問(wèn)模型
工具：計(jì)劃目標(biāo)的制定模板、業(yè)績(jī)輔導(dǎo)對(duì)話工具、PDCA、GROW輔導(dǎo)模型
結(jié)合實(shí)際的討論和演練
六、 總結(jié)
-培訓(xùn)總結(jié)
-問(wèn)題解答
-行動(dòng)計(jì)劃
學(xué)員提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評(píng)
工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表
政企客戶的拓業(yè)技巧課程
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