課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 項目經(jīng)理· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：劉穎
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶關(guān)系建立培訓(xùn)
【課程背景】
企業(yè)的業(yè)務(wù)來源于客戶。對于客戶的經(jīng)營與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價值體現(xiàn)。要真正深化與客戶的關(guān)系就要貼近客戶，了解客戶需求，進(jìn)行有效溝通；要跟客戶之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，彼此之間要誠信互信，共享知識。在維護(hù)客戶關(guān)系上要創(chuàng)新，不能只停留在低層次的公共關(guān)系方面，要尋求深層次提升客戶價值，幫助客戶成功。客戶關(guān)系要基于價值鏈，確定買賣雙方雙贏、共享的關(guān)系，通過這種策略聯(lián)盟與合作提升雙方之間在價值鏈上的整體競爭能力。
【課程目的】
學(xué)習(xí)和客戶關(guān)系建立關(guān)系技巧，挖掘客戶需求的能力
學(xué)習(xí)建立客戶關(guān)系的方法和原則
客戶進(jìn)行四類分析和對應(yīng)的應(yīng)對技巧
提升與客戶之間的信任感和粘性
了解目前*的客戶開發(fā)的技巧
提高談判技巧的能力，提高銷售成功率
【課程特色】
注重基礎(chǔ)：全面介紹了客戶開發(fā)和關(guān)系建立的理論知識和技巧，在“數(shù)字化時代”營銷人員從思維和心態(tài)上改變?nèi)胧郑瑢W(xué)習(xí)客戶性格分析的四種類型，針對不同的客戶采用不同的銷售技巧，
緊跟前沿：課程內(nèi)容更新及時，涵蓋客戶開發(fā)的*、最有用實戰(zhàn)成果。
契合領(lǐng)域：案例選擇會根據(jù)行業(yè)特點，精心選擇和業(yè)務(wù)場景中用得上的內(nèi)容。
瞄準(zhǔn)應(yīng)用：培訓(xùn)課程和案例研討均來源業(yè)內(nèi)*的國際國內(nèi)的成功經(jīng)驗和應(yīng)用。
【課程對象】大客戶經(jīng)理，項目負(fù)責(zé)人，銷售經(jīng)理，一線銷售人員
【課程大綱】
破冰：團(tuán)隊風(fēng)采 組隊
中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀和未來
“數(shù)字化時代”的應(yīng)對和挑戰(zhàn)
思考？
“數(shù)字化時代”下的---數(shù)字化運營
營銷人員的職責(zé)變化
降價能帶來的結(jié)果是什么？
客戶開發(fā)
客戶需求開發(fā)
商機挖掘
商機開發(fā)的五環(huán)節(jié)
商機獲取階段
商機關(guān)鍵行動總結(jié)
課堂研討：項目商機階段標(biāo)準(zhǔn)
客戶需求---挖掘的方向和原則
基本原則
明確客戶痛點即“需求”
發(fā)現(xiàn)痛點
洞察客戶
區(qū)分客戶需求
痛點要與客戶關(guān)鍵人高度相關(guān)
需求確認(rèn)瀑布模型
課堂研討：挖掘需求的方法
銷售渠道區(qū)分與應(yīng)對
店銷：
提升店面的銷售額公式
平均單平米“效能”提升
行銷
電銷
電話拜訪技巧
如何和客戶之間建立信任
1、客戶行為分析
四種性格特征的客戶：測試 分類
與不同個性客戶有效溝通的方法
溝通成交模型
2、與客戶建立信任的原則
課堂小組研討：如何在客戶的賬戶里面存款
了解客戶需求技巧---從心開始
微信朋友圈IP打造
如何回復(fù)朋友圈？
如何定義自己的朋友圈的IP
案例分析：如何利用朋友圈做營銷
2、與客戶創(chuàng)建安全溝通環(huán)境
3、情商
認(rèn)識和管理自身情緒的能力
識別和影響他人情緒
4、了解客戶需求的方法
挖掘客戶需求五環(huán)問
研討：拜訪客戶銷售話術(shù)
擴(kuò)大自己的人脈圈
通過客戶的各種角色關(guān)系人
個人IP打造
其他渠道
客戶關(guān)系建立培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/287153.html
