課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：汪奎
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
情報(bào)收集分析培訓(xùn)
【學(xué)習(xí)對(duì)象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管，也適用于企業(yè)市場(chǎng)部門從事市場(chǎng)管理與市場(chǎng)分析的員工。本課程提供系列工具供學(xué)員結(jié)合自己市場(chǎng)實(shí)際進(jìn)行研討和策略分析。
【學(xué)員收獲】
市場(chǎng)中永遠(yuǎn)不變的是變化，包括國內(nèi)外政策和行業(yè)的變化，新產(chǎn)品新技術(shù)的出現(xiàn)，客戶需求的變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，如何通過對(duì)變化的市場(chǎng)進(jìn)行有效的行業(yè)趨勢(shì)分析、客戶需求分析、競(jìng)爭(zhēng)格局和對(duì)手分析和項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)分析，面對(duì)變化的市場(chǎng)有效及時(shí)的調(diào)整我們的市場(chǎng)開發(fā)策略以保證公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如何更多的可持續(xù)的贏得大客戶和大項(xiàng)目資源？本課程幫助學(xué)員達(dá)成以下學(xué)習(xí)目標(biāo)：
1、如何建立企業(yè)內(nèi)部的情報(bào)收集與分析體系
2、掌握市場(chǎng)和行業(yè)分析工具PEST分析法。
3、客戶與項(xiàng)目情報(bào)的五維體系，大項(xiàng)目情報(bào)的9項(xiàng)必清事項(xiàng)
4、如何分析客戶背景、項(xiàng)目需求、采購流程、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和采購決策鏈情報(bào)。
5、競(jìng)爭(zhēng)分析工具SWOT分析方法，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)與競(jìng)爭(zhēng)策略制定的思路與方法。
6、如何開發(fā)線人更有效的收集和分析情報(bào)
7、大項(xiàng)目復(fù)盤情報(bào)與策略的六部分析法。
【課程大綱】
一、企業(yè)的市場(chǎng)情報(bào)管理
1、企業(yè)情報(bào)管理的重要性
2、情報(bào)資源的類別與整合
3、市場(chǎng)情報(bào)收集的組織
4、如何進(jìn)行情報(bào)規(guī)劃
5、情報(bào)成品的生產(chǎn)流程圖
6、企業(yè)內(nèi)部情報(bào)管理的流程
7、市場(chǎng)情報(bào)收集的一般范圍與內(nèi)容
8、情報(bào)分析的方法
9、情報(bào)與企業(yè)決策
二、行業(yè)政策與需求情報(bào)的收集
1、行業(yè)所在產(chǎn)業(yè)周期分析
2、行業(yè)的重點(diǎn)事件分析
3、行業(yè)政策情報(bào)收集
4、行業(yè)投資趨勢(shì)及變化
5、行業(yè)技術(shù)的變化
6、市場(chǎng)潛在需求分析
7、產(chǎn)品與服務(wù)改進(jìn)情報(bào)收集
8、新產(chǎn)品的需求調(diào)研與分析
9、供應(yīng)鏈的變化情報(bào)收集
10、行業(yè)新的商業(yè)模式變化情報(bào)收集
11、PEST分析
12、變化所帶來的機(jī)會(huì)分析
13、變化所帶來的威脅分析
練習(xí)：公司所在行業(yè)的PEST分析演練
三 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的收集與分析
1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析
2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定
3、行業(yè)標(biāo)桿鎖定
4、為何要做標(biāo)桿管理
5、標(biāo)桿管理的類別與對(duì)象
6、從企業(yè)管理運(yùn)營看標(biāo)桿管理
7、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的范圍
8、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)收集的框架與流程
9、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集的10大方法
10、競(jìng)爭(zhēng)SWOT分析
識(shí)別企業(yè)優(yōu)勢(shì)
識(shí)別企業(yè)劣勢(shì)
SW、ST策略
WO、WT策略
綜合競(jìng)爭(zhēng)策略分析
案例：南瑞風(fēng)電設(shè)備SWOT分析
練習(xí)：選定產(chǎn)品做SWOT分析
四、客戶和項(xiàng)目情報(bào)收集與分析
1、項(xiàng)目線索情報(bào)收集十八招
2. 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析的三大要素
3. 項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估的四大原則
4. 項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)分析
5. 項(xiàng)目的價(jià)值分析
6. 項(xiàng)目的成單機(jī)會(huì)分析
7. 項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估工具
案例：800萬的項(xiàng)目是繼續(xù)跟單還是放棄？
8. 項(xiàng)目情報(bào)的五大維度
9. 項(xiàng)目情報(bào)的九個(gè)必清事項(xiàng)
10. 項(xiàng)目情報(bào)的四個(gè)關(guān)鍵
11. 如何收集項(xiàng)目的資金情報(bào)
12. 如何收集客戶需求情報(bào)
13. 如何收集采購流程情報(bào)
14. 如何收集決策組織與決策體系情報(bào)
案例：浪潮信息大項(xiàng)目情報(bào)收集與分析
15. 關(guān)鍵人的情報(bào)收集
個(gè)人情報(bào)收集
組織情報(bào)收集
項(xiàng)目情報(bào)收集
案例：收集個(gè)人突破大客戶關(guān)系
16、項(xiàng)目復(fù)盤情報(bào)與策略的六部分析法
風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)分析
采購流程與模式分析
采購組織架構(gòu)分析
決策鏈個(gè)人分析
競(jìng)爭(zhēng)分析
推進(jìn)策略與計(jì)劃的制定（工具）
演練：結(jié)合個(gè)人正在跟蹤的項(xiàng)目演練六部分析法
五、發(fā)展線人 收集情報(bào)
1. 線人所具備的特點(diǎn)
2. 線人的四大優(yōu)勢(shì)
3. 線人的三大作用
案例：電視劇《潛伏》中的余則成
4. 線人的四度模型
5. 四類不同的線人
6. 不同時(shí)期發(fā)展不同線人
7. 將哪些人發(fā)展成線人
線人幫我們的深層次目的
哪些人是發(fā)展線人的*
對(duì)線人的能力與素質(zhì)要求
發(fā)展線人的指導(dǎo)原則
從五個(gè)維度找線人
案例：客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線人？
8. 線人開發(fā)的五大步驟
找到并分析對(duì)我方有好感的聯(lián)系人
找到有不滿情緒的人
了解聯(lián)系人個(gè)人需求
發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個(gè)人關(guān)系；
建立項(xiàng)目目標(biāo)和利益的共同體如何保護(hù)線人
9. 讓線人引薦高層關(guān)系
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
10．如何分層發(fā)展多個(gè)線人
11．如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進(jìn)項(xiàng)目
12．如何防止被線人忽悠
13．如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系
14．如何識(shí)別和防止線人反水
案例：面對(duì)這位科長(zhǎng)我該如何推進(jìn)？
15．線人的關(guān)系維護(hù)
情報(bào)收集分析培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/286634.html
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- 汪奎