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消費(fèi)需求培訓(xùn)

【培訓(xùn)導(dǎo)言】
我們常常稀里糊涂買回來(lái)一大堆東西，那些東西好像都不是你特別想要的。到底是滿足客戶需求重要還是引導(dǎo)客戶需求更重要？這是營(yíng)銷人員比較關(guān)心的話題，同時(shí)也是作為一名營(yíng)銷人員應(yīng)該深刻研究的問(wèn)題。

【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售人員，銷售主管/經(jīng)理，商務(wù)人士

【課程特色】
1、自我心靈的挖掘，透視消費(fèi)者心理與行為；
2、洞察不同年齡層次與地域消費(fèi)心理的不同；
3、通過(guò)行為學(xué)的研究和消費(fèi)心理研究判別消費(fèi)需求。

【培訓(xùn)技巧】
1、主題講授；
2、案例研討；
3、角色扮演；
4、實(shí)操練習(xí)；
5、多媒體教學(xué)；
6、互動(dòng)演練等有機(jī)結(jié)合
7、實(shí)用實(shí)效-幽默風(fēng)趣-氛圍活躍

【學(xué)員收獲】
1、學(xué)習(xí)市場(chǎng)的特征，把握消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)；
2、掌握年齡、地域、文化以及受教育程度對(duì)消費(fèi)心理的影響；
3、通過(guò)了解消費(fèi)心理變化，把握消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)與購(gòu)買行為；
4、分析客戶因素對(duì)不同心理的影響因素
5、根據(jù)消費(fèi)心理與行為研究，調(diào)整營(yíng)銷傳播方式和營(yíng)銷策略

【課程大綱】
序言：世界上的消費(fèi)80%為感性消費(fèi)，70%為沖動(dòng)消費(fèi)
第一講：市場(chǎng)分類與特征分析
1、消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)
2、消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)和行為
3、影響消費(fèi)者行為的個(gè)體與心理因素
4、影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素
5、購(gòu)買者決策過(guò)程的階段
6、生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)購(gòu)買者行為
7、影響消費(fèi)者態(tài)度的營(yíng)銷傳播策略

第二講：消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)：
1、消費(fèi)者市場(chǎng)需求的無(wú)限擴(kuò)展性
2、消費(fèi)者市場(chǎng)需求的多層次性
3、消費(fèi)者市場(chǎng)需求的復(fù)雜多變性
4、消費(fèi)者市場(chǎng)需求的可誘導(dǎo)性
5、消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買的分散性

第三講：文化對(duì)消費(fèi)者的影響
勤儉的美德
從眾的心理
不吃虧的“聰明”心態(tài)
懷舊的情結(jié)
時(shí)尚的面子
攀比與攀附
場(chǎng)面、情面與體面
案例分析：周瑜打黃蓋，一個(gè)愿打一個(gè)愿挨

第四講：消費(fèi)者心理研究
人的自然屬性分析
人的社會(huì)屬性的形成過(guò)程
案例分析：剛性消費(fèi)需求
消費(fèi)心理的形成
視覺(jué)對(duì)心理的影響分析
觸覺(jué)型消費(fèi)者的特征分析
案例分析：為什么女性總是喜歡背包
自我暗示與自我滿足
消費(fèi)者的層次分析

第五講：消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)與購(gòu)買行為
需求的五層次分析
需求的驗(yàn)證與判別
文化對(duì)需求的影響
年齡層次對(duì)需求的影響
社會(huì)環(huán)境對(duì)需求的影響
感官對(duì)需求的影響
消費(fèi)動(dòng)機(jī)分析
消費(fèi)者動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的過(guò)程
采購(gòu)員如何分析消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)
習(xí)慣、法規(guī)以及風(fēng)俗對(duì)動(dòng)機(jī)的影響
消費(fèi)者購(gòu)買行為的產(chǎn)生過(guò)程
影響購(gòu)買行為的5類客觀因素
案例分析：新農(nóng)村建設(shè)的形勢(shì)下村村樓頂上立起來(lái)的太陽(yáng)能熱水器

第六講：通過(guò)消費(fèi)意識(shí)判斷調(diào)整營(yíng)銷策略
消費(fèi)者觸覺(jué)疲勞形成原因分析
從滿足基本需求到滿足品味需求
品質(zhì)生活與品味生活的區(qū)別
中國(guó)小資的沒(méi)落
混亂消費(fèi)時(shí)代的特征分析
消費(fèi)者的趨向意識(shí)分析
消費(fèi)者的習(xí)慣意識(shí)分析
消費(fèi)者的品牌意識(shí)分析
從趨向——習(xí)慣——品牌的形成過(guò)程
如何打造消費(fèi)者潛意識(shí)購(gòu)買系列產(chǎn)品
案例互動(dòng)：你潛意識(shí)購(gòu)買的產(chǎn)品有哪些？

第七講：影響消費(fèi)者態(tài)度的營(yíng)銷傳播策略：
營(yíng)銷傳播過(guò)程
營(yíng)銷傳播來(lái)源的作用
信息的效果
媒介效果
消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷傳播的加工處理

消費(fèi)需求培訓(xùn)