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返鄉(xiāng)置業(yè)營銷策略課程

【課程收益】
1、研判返鄉(xiāng)客戶的置業(yè)邏輯，制定與之相匹配的返鄉(xiāng)置業(yè)營銷策略。
2、從返鄉(xiāng)客戶視角，營造渠道拓客、成交技巧和案場管控的有利氛圍，精準把握返鄉(xiāng)置業(yè)客戶的購房需求和情感體驗，提升置業(yè)顧問的客戶逼定能力，加快項目銷售進度。

【授課對象】
房地產(chǎn)營銷管理者，一線置業(yè)顧問。

【課程大綱】
第一講   返鄉(xiāng)置業(yè)新思路
一、返鄉(xiāng)置業(yè)，先洞察人
1、不同的生活狀態(tài)，對應(yīng)不同的需求
2、用產(chǎn)品，解決客戶不同生活階段的問題
3、以感性的營銷語言，美化客戶的時間和空間
實戰(zhàn)演練：返鄉(xiāng)置業(yè)，煽情的銷講怎么說？
二、返鄉(xiāng)置業(yè)促銷策略
1、返鄉(xiāng)置業(yè)四大動因
2、四個代表性返鄉(xiāng)客群特征和置業(yè)需求分析
3、返鄉(xiāng)置業(yè)客群五大促銷策略
實戰(zhàn)演練：返鄉(xiāng)客戶購房共性分析與應(yīng)對策略。
三、返鄉(xiāng)置業(yè)的五個創(chuàng)意
1、以情感認同直擊返鄉(xiāng)客心理
2、以擬人化的情緒表達，喚醒返鄉(xiāng)客的情感和驕傲
3、以“反向依賴”形成呼喚返鄉(xiāng)的驅(qū)動力
4、以場景化表達感情需要，引發(fā)返鄉(xiāng)客情感共鳴
5、以地域獨特性格魅力，給予返鄉(xiāng)客歸家理由
視頻賞析/案例分享：萬科、華潤等標桿房企“返鄉(xiāng)置業(yè)”項目推廣案例解析。

第二講   返鄉(xiāng)置業(yè)客戶拓客技巧
一、返鄉(xiāng)置業(yè)拓客渠道設(shè)計與組織
1、兩大抓手，快速組建高效拓客團隊
2、五個策略，精準選定傳播渠道
3、九種招式，開展大規(guī)模線下拓客
案例分享/實戰(zhàn)演練：返鄉(xiāng)客戶拓展技巧及費效比測算
二、返鄉(xiāng)置業(yè)拓客三大絕招
1、口碑傳播：老帶新yyds
2、人脈傳播：啟動全民營銷的不二法寶
3、線上傳播：獲客、判客、盤客，轉(zhuǎn)化率的保證
案例分享：老帶新、全民營銷、線上營銷體系實戰(zhàn)案例詳解
三、返鄉(xiāng)客戶攔截方案
1、競品項目返鄉(xiāng)客戶調(diào)研分析
2、返鄉(xiāng)客戶攔截思路
3、交通動線攔截
4、加油站攔截
5、商超攔截
6、人氣餐廳攔截
7、客戶維系活動
案例分享：返鄉(xiāng)客戶營銷活動組織方式經(jīng)驗解析

第三講   返鄉(xiāng)置業(yè)客戶成交技巧
一、洞察客戶，掌控逼單節(jié)奏
1、客戶啟動購買決策的兩個信號
2、賦能客戶簽約的五個方式
3、客戶簽約前后的六個禁忌
案例分享：客戶簽單前是置業(yè)顧問成交的“危險時刻”
二、從客戶視角出發(fā)為客戶做置業(yè)分析
1、置業(yè)顧問僅需考慮兩個客群的需求
2、客戶購房八大思路邏輯
3、置業(yè)顧問逼單成交模型
案例分享：傳統(tǒng)視角和客戶視角分析下，銷講說辭傳遞給客戶的價值體驗
分組討論：結(jié)合本身項目，建立客戶逼單模型
三、三個判斷，鎖定精準客戶
1、客戶需求意向判斷的五個條件
2、同時滿足兩個條件的才是精準客戶
3、找到精準客戶的四個方法
案例分享：精準客戶研判的話術(shù)技巧
四、置業(yè)顧問逼單成交五步法
1、前期準備：給自己貼標簽
2、初次接訪：客戶思維是置業(yè)顧問的核心能力
3、銷講說辭：個性化話術(shù)對客戶更有感染力
4、客戶談判：優(yōu)勢談判法與案場SP的配合
5、客戶維系：客戶成交即營銷服務(wù)的開始
案例分享：置業(yè)顧問12種逼單手法及適用客戶類型

第四講   返鄉(xiāng)置業(yè)案場管控技巧
一、案場包裝方案
1、競品案場返鄉(xiāng)置業(yè)包裝和氛圍分析
2、案場包裝思路和費用控制
3、案場三大節(jié)點包裝方案
4、案場局部細節(jié)包裝策略
案例分享：標桿地產(chǎn)返鄉(xiāng)置業(yè)案場包裝參考
二、案場沖擊力，飆升客戶購買熱情到“沸點”
1、八大要素價值感知，超出客戶期望
2、三大要點設(shè)計案場沖擊力
3、五大法則利用客戶心理誤判，制造案場沖擊力
案例分享：案場沖擊力的秘訣，讓客戶心甘情愿地進入決策的“快車道”
三、案場賣壓設(shè)計，讓客戶購房理想沖到“極限值”
1、什么是賣壓？賣壓的本質(zhì)是什么？
2、影響氛圍：一進售樓處，就特別想買房
3、影響判斷：我買的房子，就是最好的
4、影響決策：雖然有點貴，但是很劃算
案例分享/分組討論：案場的每一個角落，都在為銷售服務(wù)
課程回顧和總結(jié)

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