《結(jié)合CRM系統(tǒng)的雙郵跨賽課綱》
講師：衛(wèi)超 瀏覽次數(shù)：2556
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：衛(wèi)超
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
CRM系統(tǒng)課綱培訓(xùn)
課程收益：
1、全方位提升銀行基層人員的營銷能力、承擔(dān)角色及工作方式，全面提升單位組織經(jīng)營績效。
2、掌握實戰(zhàn)性強(qiáng)的期繳保險、基金、理財、定期存款和貴金屬等產(chǎn)品的先進(jìn)營銷技能，并在一次營銷中，將它們?nèi)跒橐惑w，同步提供給客戶。
3、建立團(tuán)隊合作工作氣氛，培養(yǎng)良好的工作文化與默契，進(jìn)而建立高績效的工作團(tuán)隊。
4、掌握創(chuàng)新的實戰(zhàn)資產(chǎn)配置流程和話術(shù)、掌握創(chuàng)新的財富沙龍流程、掌握從CRM系統(tǒng)中尋找新的目標(biāo)客戶的方法。
課程對象：支行長、理財經(jīng)理
課程大綱：
第一天 《結(jié)合CRM系統(tǒng)的客戶分層經(jīng)營和維護(hù)》
導(dǎo)入案例 某國有大行“兩轉(zhuǎn)合一”項目思考--成熟的CRM系統(tǒng)為何沒有發(fā)揮應(yīng)有作用？比如，某支行CRM系統(tǒng)使用多年，系統(tǒng)中客戶的關(guān)鍵信息為何還是空白?
一、基于CRM系統(tǒng)，做好精準(zhǔn)客戶的管理與維護(hù)
1、基于客戶年齡與產(chǎn)品持有情況，進(jìn)行客戶畫像與資產(chǎn)配置建議
2、基于客戶職業(yè)與資產(chǎn)層級，分析需求敏感點和核心產(chǎn)品營銷順序
3、基于客戶關(guān)系維度，梳理客戶長期經(jīng)營與維護(hù)的核心邏輯
4、實操演練：給定題目，分組完成資產(chǎn)配置模擬
1) 定期到期客戶（有具體的客戶情況描述）
2) 理財客戶（有具體的客戶情況描述）
3) 基金客戶（有具體的客戶情況描述）
4) 青年客戶（有具體的客戶情況描述）
5) 中年客戶（有具體的客戶情況描述）
6) 新客戶（有具體的客戶情況描述）
7) 睡眠VIP客戶（有具體的客戶情況描述）
8) 保險客戶（有具體的客戶情況描述）
9) 貴金屬客戶（有具體的客戶情況描述）
環(huán)節(jié)設(shè)計：
通過為真實客戶進(jìn)行模擬資產(chǎn)配置深入認(rèn)識CRM系統(tǒng)中的存量客戶
講師在每一個真實客戶案例中，都融入了“冰山下”的信息，普遍存在的問題是，學(xué)員往往不能抓住客戶的核心需求，對給出的“營銷契機(jī)”不敏感，沒有意識去發(fā)掘客戶的潛在需求，因此營銷方向浮于表面，不能深入打動客戶，導(dǎo)致在實戰(zhàn)中，員工會發(fā)出“沒有客戶了”的聲音。但是實際情況是，大量的存量客戶都未被有效開發(fā)，每一個客戶都具備營銷多種產(chǎn)品的條件。本環(huán)節(jié)側(cè)重產(chǎn)品為終身壽險。
二、利用CRM系統(tǒng)的進(jìn)行電訪邀約與產(chǎn)品蓄客
1、借助CRM系統(tǒng)相關(guān)數(shù)據(jù)助力客戶邀約
2、實操演練：CRM系統(tǒng)客戶的分類電訪邀約
1) 針對定期、理財、保險到期客戶的電訪邀約
2) 針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），40-60歲客戶的電訪邀約
3) 針對定期未到期，持有活期（活期儲蓄、開放式理財、貨幣基金等），30-40歲客戶的電訪邀約
4) 針對持有理財?shù)拇罂蛻舻碾娫L邀約
5) 針對基金持有，且持有基金虧損中的客戶的電訪邀約
6) 針對基金持有，且持有基金正收益中的客戶的電訪邀約
環(huán)節(jié)設(shè)計：
通過CRM系統(tǒng)的客戶分層后進(jìn)行話術(shù)邀約演練，掌握篩選客戶維度和邀約要點
三、CRM系統(tǒng)客戶資產(chǎn)配置說明書解讀
1、如何導(dǎo)出資產(chǎn)配置說明書
2、如何跟客戶解讀資產(chǎn)配置說明書
3、異議處理
4、實操演練：以網(wǎng)點真實客戶為例，解讀資產(chǎn)配置說明書
四、運(yùn)用CRM系統(tǒng)找出行外吸金機(jī)會
1、睡眠VIP客戶行外吸金策略解析
2、長尾客戶（5萬以下）行外吸金策略解析
3、臨界客戶行外吸金策略解析
4、持有理財客戶行外吸金策略解析
5、持有保險客戶行外吸金策略解析
6、活期余額超過5萬的客戶行外吸金策略解析
第二天《基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力提升》
一、基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)話術(shù)提升
1、草帽圖的兩個版本的實戰(zhàn)話術(shù)
1) 草帽圖的終身壽險實戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點評5分鐘
2) 草帽圖的健康險實戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點評5分鐘
2、帆船理論的基礎(chǔ)版本簡介和五個產(chǎn)品方向的實戰(zhàn)話術(shù)
1) 帆船理論的基礎(chǔ)版本簡介【5分鐘】--講師講解5分鐘
2) 帆船理論的終身壽險實戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點評5分鐘
3) 帆船理論的惠農(nóng)理財實戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點評5分鐘
4) 帆船理論的鴻錦定開實戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點評5分鐘
5) 帆船理論的基金實戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點評5分鐘
6) 帆船理論的定期存款實戰(zhàn)創(chuàng)新講法【15分鐘】--講師講解5分鐘、選取學(xué)員講解5分鐘、點評5分鐘
3、通過理財金字塔看金融產(chǎn)品的“三性”
風(fēng)險性、收益性、流動性不可能同時在同一個產(chǎn)品上表現(xiàn)理想，因此必須樹立一個意識：沒有完美的產(chǎn)品，適合客戶的就是好產(chǎn)品，不能主觀的認(rèn)為存款和保險好，也不能盲目的否定基金和理財對家庭資產(chǎn)配置的重要作用。同時，理財產(chǎn)品具有最高的普適性，因此用理財產(chǎn)品來喚醒沉睡客戶或者挖轉(zhuǎn)行外資金是非常高效的。
4、標(biāo)準(zhǔn)普爾圖的簡要點評
通過實例說明，標(biāo)準(zhǔn)普爾不符合當(dāng)前中國家庭的實際情況，分類是對的，但比例是錯的（規(guī)定的太死板），相對來說，帆船理論與標(biāo)準(zhǔn)普爾有相似之處，且更加貼合實際。
5、設(shè)計產(chǎn)品組合包的實戰(zhàn)運(yùn)用及變化拓展
在本環(huán)節(jié)將展示把多種類產(chǎn)品融入一個產(chǎn)品組合包能夠極大的分散虧損風(fēng)險，適當(dāng)提高綜合收益，有效提高營銷成功率，且擴(kuò)大成交的金額和產(chǎn)品種類。講解后將安排學(xué)員分組制作四種不同的產(chǎn)品組合包，講師會進(jìn)行逐一點評?；鸷屠碡敭a(chǎn)品的銷售在本環(huán)節(jié)將會得到極大的強(qiáng)化。基金產(chǎn)品的售后問題在此一并解決。
二、基于差異化客群的資產(chǎn)配置面談營銷能力提升
1、資產(chǎn)配置六步曲講解
2、實操演練：運(yùn)用資產(chǎn)配置六步曲，圍繞差異化客群的不同需求點，進(jìn)行面談營銷
1) 社區(qū)老年
需求切入點：養(yǎng)老 傳承
情景模擬演練（傳承）：婆媳關(guān)系緊張，指定傳承配置方案的銷售重點；面談中，客戶需求挖掘的技巧
情景模擬演練（養(yǎng)老）：商業(yè)養(yǎng)老險的四個層次的面談技巧
2) 人到中年
需求切入點：養(yǎng)老 子女教育 投資 健康
情景模擬演練（子女教育）：客戶為40歲男性，從前幾次接觸中知道客戶今年有一位7歲的孩子，在做好服務(wù)的基礎(chǔ)上，以下三種情景，如何運(yùn)用面談銷售技巧，讓客戶自我確認(rèn)需求？
a、了解到客戶是私營企業(yè)主
b、了解到客戶孩子的父母有時候會支付孩子的教育費(fèi)用
c、了解到客戶自己有過勤工儉學(xué)讀完大學(xué)的經(jīng)歷
情景模擬演練（投資）：多套房產(chǎn)家庭的潛在金融風(fēng)險，如何引導(dǎo)客戶自我確認(rèn)需求，降低房產(chǎn)在家庭財富中的占比。
3) 居家太太
需求切入點：財務(wù)安全 婚姻保全 子女教育 投資 養(yǎng)老 健康
情景模擬演練（財務(wù)安全與婚姻保全）：重組家庭，潛在的婚姻資產(chǎn)保全方案的銷售重點；面談中，客戶需求挖掘的技巧
情景模擬演練（財務(wù)安全與子女教育）：丈夫私營企業(yè)主，家企資產(chǎn)隔離方案的銷售重點；面談中，客戶需求挖掘的技巧
4) 青年白領(lǐng)
需求切入點：資產(chǎn)增值 健康
情景模擬演練（資產(chǎn)增值）：將基金定投包裝成避免月光的理財投資方式；不用微笑曲線，通過圖表與故事的形式解釋好基金定投的優(yōu)勢，實現(xiàn)快速成交。
三、基于資產(chǎn)配置下復(fù)雜產(chǎn)品的財富沙龍營銷實操能力提升
1、創(chuàng)新財富沙龍概要
1) 創(chuàng)新沙龍詳解
將走訪、電訪邀約、沙龍、面談營銷、售后服務(wù)融為一體，一生二，二生三，三生萬物
用沙龍可以營銷包括保險、存款、基金、理財、定投、貴金屬在內(nèi)的任意產(chǎn)品，產(chǎn)品覆蓋面極廣，且客戶體驗有保障
以沙龍為核心的周單元經(jīng)營深入解析
2、創(chuàng)新財富沙龍詳解
在本環(huán)節(jié)具體講授財富沙龍全流程，具體分為會前、會中、會后三部分，重點講解與傳統(tǒng)沙龍操作不同的內(nèi)容。會前巧妙地把等待遲到客戶與添加已到場非熟悉客戶的微信結(jié)合起來處理；會中流程設(shè)計注重客戶情緒和體驗，即使不成交仍然獲得客戶好評；會后設(shè)計了全套追產(chǎn)話術(shù)用于黃金72小時產(chǎn)出業(yè)績。
3、實操演練：分組進(jìn)行創(chuàng)新財富沙龍模擬演練
在本環(huán)節(jié)進(jìn)行沙龍的分組模擬展示，講師進(jìn)行實時點評糾偏，注重實操效果，注重客戶體驗，注重能學(xué)會，能實戰(zhàn)，能出產(chǎn)能。
四、基金客戶售后服務(wù)
1、基金虧損客戶溝通與維護(hù)策略
2、虧損客戶解套策略
3、基金售后服務(wù)三大核心要點
4、基金售后服務(wù)五大注意事項
5、實操演練：以自己或小組成員持倉為例，持倉診斷后進(jìn)行虧損客戶溝通演練
CRM系統(tǒng)課綱培訓(xùn)
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- 衛(wèi)超
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投資理財內(nèi)訓(xùn)
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