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華為的成功其實是市場的成功。

華為早期的能力基礎很薄弱，客戶對華為的評價：華為有*的市場能力，三流的產(chǎn)品。任總也自嘲說：華為的產(chǎn)品不是最好的。那又怎么樣呢？我能讓客戶選我，而不選你，就是我的核心競爭力。

華為的營銷體系的能力究竟強在哪里？這是很多公司想學習和模仿的，也嘗試過很多方法，比如獵頭華為的銷售人員、學習華為的銷售管理工具與方法，但大多都不成功。很多人離開華為的土壤之后，好像就失去了神話的光環(huán)，發(fā)揮不出想象當中那么強悍的戰(zhàn)斗力了。華為系的創(chuàng)業(yè)成功率遠低于中興系和騰訊系。

華為的營銷能力強大之處在于它是一個系統(tǒng)性的能力，而非個體能力。整個公司成為一個有機的整體，構造的是一個聯(lián)動的機器，牽一發(fā)而動全身，個體變成了組織中的螺絲釘，作用是被弱化了的。這個也是我們管理當中追求的一個東西，構建一個不依賴于個體的管理體系，用確定的管理規(guī)則來駕馭未來不確定的市場。中國俗話講的“鐵打的營盤，流水的兵”。任何員工都可能會離開，一個企業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展的營盤是什么呢？構建可持續(xù)運轉(zhuǎn)的管理體系。

所以要真正學懂華為，就不但要了解它現(xiàn)在的樣子，還要了解它發(fā)展的歷史環(huán)境，為什么成長為今天這個樣子，華為的發(fā)展是有·特定的歷史原因的，如果不了解他的歷史而照搬華為的現(xiàn)狀，你會發(fā)現(xiàn)你根本無從著手。

華為對以客戶為中心是如何理解的吶？是沿著這4個緯度來分別構建能力，也體現(xiàn)了管理必須反映出對業(yè)務本質(zhì)的理解。

1.正確的選擇客戶

以客戶為中心最核心的，是選擇到正確的客戶。沒有哪一家企業(yè)可以服務市面上的所有客戶，所以在企業(yè)資源有限的情況下，必須首先進行客戶選擇，客戶必須與企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略方向與愿景相匹配。這個是最應該引起大家思考的，你的客戶究竟是誰，你對客戶的價值是什么，客戶對我們的價值是什么。如何選擇并經(jīng)營客戶資產(chǎn)，為企業(yè)的未來提供支撐，需要在課程中共同探討。

2.找到最合適的服務方式

華為理解的為客戶提供服務的最優(yōu)方式就是把服務過程流程化運作。“流程是業(yè)務的*路徑，以及保障我們能夠行走在*路徑上的能力的集合”，以營銷體系*的LTC流程為例，LTC是華為業(yè)務的*實踐與埃森哲的質(zhì)量管理體系相結(jié)合，所以LTC流程是質(zhì)量管理體系，我們把業(yè)務驅(qū)動進管道，用質(zhì)量工具與方法進行管理。對于企業(yè)而言，所有的事情可以分為兩類，一類是突發(fā)事件，一類是例行的事情。突發(fā)的事情要人去處理，這里就是管理者發(fā)揮價值的時候，而例行事情的管理則交給流程。當我們不斷的把優(yōu)秀業(yè)務實踐固化到流程里面，并且把所有的業(yè)務風險與缺陷在流程中進行管控與預防以后，我們的管理能力就會越來越強大。

3.用好合適的人，構建面向客戶的鐵三角組織

中國有句俗話叫事在人為，正確的做事方法與合適的人就像一個硬幣的兩面，是缺一不可的。這方面*的變化是觀念的變化，對于組織與個體都必須了解自己對于企業(yè)的核心價值是什么，沒有核心價值的個體和部門都會被逐步邊緣化。這就要求我們跳出部門，從整個價值創(chuàng)造的過程來審視自身的價值，人是服務于業(yè)務的，沒有業(yè)務，人與組織就失去了存在的基礎，各職能部門需要從原先的管控型組織向資源服務型組織轉(zhuǎn)身，業(yè)務對于資源部門的要求是，要能夠在企業(yè)發(fā)展的各個階段，提供足夠數(shù)量和能力的人才，所以我們把職能部門向“資源中心、能力中心、服務中心”轉(zhuǎn)變。

卓越的企業(yè)與一般企業(yè)的差別在于，能不能用好普通員工。華為是如何解決這個問題的？華為的企業(yè)發(fā)展與規(guī)模決定了，它無法采用一般企業(yè)的精英驅(qū)動的人才模式，不是不想，而是做不到。華為作為一個全球型公司，銷售收入在2億美元以上的代表處就有170多個，員工數(shù)量18萬人，我們找不到那么多一般企業(yè)需要的那種復合型精英，以個體而言，華為人并不會其它企業(yè)的人更聰明，舉個例子，如果把華為綜合收入在百萬以上的人放到社會上，他們中的大多數(shù)人是拿不到那么高的收入的。華為人離開以后，創(chuàng)業(yè)成功的比例也很少，原因在哪里吶？

因為華為的人才培養(yǎng)模式另辟蹊徑，培養(yǎng)的是專才，而不是通才。中國有句俗話“三個臭裨將抵得上一個諸葛亮”，諸葛亮屬于通才，好用，老板們都喜歡用，但是存在著幾個問題，第一是數(shù)量稀少，“臥龍鳳雛，得以而安天下”，全天下才兩個；第二是獲取成本高，劉皇叔都要三顧茅廬，一般的企業(yè)家未必有劉備那樣的胸襟與眼光，也未必肯花那么大的成本；第三是穩(wěn)定性差，人才人人都想要，一旦嶄露頭角，外有眾獵頭虎視眈眈，內(nèi)有人才侍寵生嬌。很多企業(yè)是自己種樹，別人摘果子，好不容易培養(yǎng)的人才被別人給獵走了，自己變成了人才培養(yǎng)基地；第四是會壓抑其它人才的成長，出現(xiàn)人才斷層。由于諸葛亮的能干，事必躬親，后繼人才培養(yǎng)匱乏，導致后期蜀中無大將廖化作先鋒，他死了以后蜀漢就迅速衰亡了。

組織能力建設與人才培養(yǎng)可以換一個思路，雖然諸葛亮難得，但是臭裨將還是好找的，我們著重培養(yǎng)臭裨將，用工匠精神打造最專業(yè)的裨將，也就是華為的鐵三角組織，把人才模式從通才向?qū)２拍Ｊ睫D(zhuǎn)變，這樣給企業(yè)帶來的好處有兩個，一個是培養(yǎng)周期短，容易速成；第二個是可替代性強，每個人都成為業(yè)務中的一個螺絲釘。這樣的專才對于平臺的依賴性強，增加了對公司的黏性，也就變相控制了核心工匠的流失率。但是對于員工個體來說，這種模式不是福音，一旦脫離了大平臺，市場價值就會大幅縮水。這種模式下對企業(yè)的挑戰(zhàn)在于，如何把各個最優(yōu)質(zhì)的螺絲釘用好，讓最合適的人，在最合適的時間，去做最合適的事情，這個是要靠流程來解決的。

4.為客戶提供最優(yōu)價值

一個企業(yè)需要思考的是能夠長久生存的基礎是什么？是給你選擇的客戶能帶來什么樣的價值?？蛻魹槭裁匆x擇你？忠誠于你，不離不棄？這需要我們長期規(guī)劃我們的解決方案能力。解決方案的核心是什么？用四個字來總結(jié)就是“價值主張”，你為何如此與眾不同？

我們很多企業(yè)這方面的能力太弱，很多提供的產(chǎn)品與方案只是解決了客戶能用，但是獨特價值在哪里？我們說不清楚，只能靠客戶關系，靠品牌，靠商務去硬沖，沒有把我們的綜合實力歸結(jié)到為客戶創(chuàng)造價值的本質(zhì)上來。解決方案的價值主張要靠企業(yè)的兩個核心能力來支撐，沒有這兩個能力的解決方案就是自嗨，自欺欺人。如何構建支撐企業(yè)價值主張的客戶洞察能力與競爭對手管理能力，是企業(yè)迫切需要解決的問題。

中國企業(yè)營銷體系管理現(xiàn)狀：

1.目標導向不清晰，執(zhí)行力偏弱，令不行，禁不止。

2.能力還停留在比較初級的個人能力階段，能力提升也主要關注個人能力的提升，期望靠

精英與英雄拉動企業(yè)前行，漸漸力不從心。

3.組織協(xié)調(diào)混亂，面對項目機會很難形成合力。

4.缺少組織管理的方法與工具。

5.沒有構建起系統(tǒng)的客戶關系與競爭對手管理能力，項目運作手段單一。

 

課程定位：本課程致力于通過對標桿企業(yè)營銷體系發(fā)展歷程的研究，跳出行業(yè)約束去發(fā)現(xiàn)普遍真理，為其它企業(yè)面向未來的營銷體系發(fā)展規(guī)劃，提供可借鑒的理念、方法、工具。

 

課程收益：

1.理解營銷體系在企業(yè)中的定位，當前職責、承接的使命，以及未來的發(fā)展方向。

2.如何通過構建流程的方式來固化并逐漸提升作戰(zhàn)能力。

3.如何構建并用好專業(yè)差異的鐵三角組織。

4.如何構建差異化的解決方案能力。

 

培訓對象：企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干；

注：本課程不合適經(jīng)驗與資歷較淺的銷售人員，參課人員應至少具有3年以上銷售或銷售管理經(jīng)驗

 

培訓方式：

方法工具講授 +學員個案現(xiàn)場提問、現(xiàn)場指導解決思路方案建議；

培訓期間，可設置茶歇，把脈企業(yè)營銷體系流程、機制、方法工具運用等核心問題，按照課程點對應討論分析，讓學員感受培訓內(nèi)容學了就會，會了能用，用了就有成效！

 

參考課綱：

一、 導論：華為營銷體系能力構建的發(fā)展歷程

1.以客戶為中心的CRM變革項目群

2.流程：金錢和教訓換來的優(yōu)秀實踐，不斷積攢和持續(xù)經(jīng)營的企業(yè)核心戰(zhàn)略資產(chǎn)

3.CRM流程變革規(guī)劃

4.CRM能力提升優(yōu)先級排序

5.變革規(guī)劃的關鍵輸入

二、從線索到回款（LTC）流程

1.H公司業(yè)務流程管理的關鍵點分享

2.主干清晰、末端靈活

3.基于三個對準完成“最后一公里”流程建設

4.從線索到回款流程業(yè)務全景介紹

5.戰(zhàn)略流程

a)營銷戰(zhàn)略流程簡介

i.公司戰(zhàn)略與業(yè)務戰(zhàn)略的關系

ii.區(qū)域年度工作規(guī)劃

iii.客戶群年度工作規(guī)劃

6.執(zhí)行流程

b) 管理線索流程簡介

i.業(yè)務*路徑萃取是執(zhí)行流程構建的基礎

ii.收集與生成線索

1.做好線索管理，提升業(yè)務增長

c) 管理機會點流程簡介

i.機會點管理流程模型

ii.驗證機會點

1.PPVVC項目把握度評估工具

iii.標前引導

1.價值主張

d) 管理合同執(zhí)行流程簡介

i.合同交接

ii.合同履行

iii.合同關閉

7.管理流程

e) 管理項目流程

i.業(yè)務運作與業(yè)務管理相分離

ii.埃森哲銷售項目管理體系

iii.銷售項目成功之魂

iv.鐵三角共同完成情報收集

v.確立項目目標

vi.營銷四要素協(xié)同

vii.關鍵工具：權力地圖

viii.解決方案-客戶需求的緯度

ix.工具-客戶需求匯總表

x.解決方案-競爭對手鎖定

xi.工具-競爭態(tài)勢分析矩陣

xii.正確理解客戶的需求（需求二重性）

xiii.識別客戶需求，把握關鍵訴求

xiv.解決方案-差異化營銷方案制定

xv.項目策略制定

xvi.項目定級

xvii.項目組任命

xviii.基于目標的實現(xiàn)導出關鍵任務

xix.任務大廈工具分享

xx.項目總結(jié)

f)管理項目群流程

i.銷售管理全景圖

g)管理授權與行權

8.流程集成

h)橫向拉通、縱向集成

i)建立并運用橫向拉通、縱向集成的LTC端到端流程是變革的關鍵

9.流程績效指標

三、 總結(jié)與回顧

 

講師介紹：

王占剛老師 資深營銷管理專家

原華為白俄羅斯COO、華為鐵三角變革項目負責人、華為地區(qū)部流程質(zhì)量部部長、華為海外銷售管理專家。15年市場營銷、客戶關系管理經(jīng)驗，曾為?？低暋⒋蠼畡?chuàng)新、佳都科技、金風科技、武漢烽火 、匯川技術、成飛集團等上百家企業(yè)提供培訓咨詢服務。

 

宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化及市場競爭的加劇，對企業(yè)產(chǎn)生更大的變革壓力，企業(yè)必須從粗放型增長轉(zhuǎn)變到價值驅(qū)動型增長。通過持續(xù)的流程和組織能力建設，在速度、成本、質(zhì)量和客戶便利等關鍵績效指標上獲得核心競爭力，進而提升對市場和客戶的響應及交付能力。未來持續(xù)的競爭優(yōu)勢將更多地出自企業(yè)內(nèi)部的流程和組織能力。

為了強化管理人員的流程意識和變革意識，掌握流程優(yōu)化設的理念、方法和工具，為后續(xù)的流程建設提升內(nèi)部準備度，擬開展本次以流程優(yōu)化為主題的培訓。

 

培訓對象：高層管理人員、各業(yè)務單元負責人、流程變革管理部門、流程變革項目組成員。

 

培訓方式：課堂講授中視情況穿插研討式、模擬式等經(jīng)典培訓方式，綜合運用案例教學等創(chuàng)新教學形式。

 

參考課綱：

一、流程設計方法

1.流程成熟度模型

2.流程設計的三種場景

3.流程設計成功要素

4.流程的七原則

5.什么是好的流程設計

6.如何設計易于執(zhí)行的制度

 

二、流程設計實戰(zhàn)

1.流程邊界設計

2.流程現(xiàn)狀分析

3.流程價值主張設計

4.流程線路設計

5.組織配套設計

6.流程活動設計

7.流程文件編制與評審

 

三、流程優(yōu)化方法

1.流程優(yōu)化的三個層次

2.流程優(yōu)化的三把利器

3.流程優(yōu)化九原則

4.流程優(yōu)化常見方法

 

四、流程優(yōu)化實戰(zhàn)

1、立項

2、現(xiàn)狀診斷：

■增值分析

■績效分析

■問題分析

■綜合分析 

3、方案設計

■流程優(yōu)化方案

■組織優(yōu)化方案

■IT優(yōu)化方案

4、方案開發(fā) 

■ 流程文件開發(fā)

■ 組織文件開發(fā)

■ IT需求文件開發(fā)

5、試點驗證 

6、上線推行

7、項目關閉

 

講師介紹：

陳立云老師 資深流程管理專家

原華為流程專家、原美的/中聯(lián)重科/ATL的流程IT總監(jiān)與流程高級經(jīng)理。

20多年流程管理經(jīng)驗，擅長流程體系建設以及業(yè)務流程優(yōu)化。出版著作《跟我們學做流程管理》、《跟我們學建流程體系》。曾為深南電路、中航工業(yè)集團、東風日產(chǎn)、中聯(lián)重科等30余家企業(yè)提供管理咨詢服務，為150家+客戶提供培訓服務。