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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《銀行對公客戶經(jīng)理工作范式》
 
講師：孫煒彤 瀏覽次數(shù)：2595

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師：孫煒彤    課程價(jià)格：￥元/人    培訓(xùn)天數(shù)：1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

對公客戶經(jīng)理工作范式
 
【課程背景-Background】
在成本、效益、市場與環(huán)境的作用下，銀企關(guān)系并非強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者恒弱。作為銀行對公客戶經(jīng)理，首先要贏得客戶的尊重、信任，才能有效地掌握企業(yè)客戶地實(shí)際情況，開發(fā)客戶需求，拿到業(yè)務(wù)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)合作目標(biāo)與應(yīng)得效益.
因此對公客戶經(jīng)理的素養(yǎng)和能力面臨著市場化的嚴(yán)峻考驗(yàn)。
本課程從技能、素養(yǎng)、行為等方面入手, 協(xié)助對公客戶經(jīng)理新手實(shí)現(xiàn)到精英的轉(zhuǎn)變，提出有效的方法幫助客戶經(jīng)理保持良好狀態(tài)實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶營銷與維護(hù)，是崗位成長的必由路徑。
 
【課程收益-Benefit】
幫助企業(yè)打造對公客戶經(jīng)理的專業(yè)形象：忠實(shí)、專業(yè)、積極、突破、可靠
多場景模塊梳理對公客戶經(jīng)理的主要工作及相應(yīng)禮儀方面的知識點(diǎn)
幫助員工靈活運(yùn)用商務(wù)禮儀，淋漓盡致體現(xiàn)待人接物的藝術(shù)
 
【課程對象-Object】
金融類行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人、對公客戶經(jīng)理、高級私人金融咨詢顧問
 
【課程大綱-Course Outline】
一、對公客戶經(jīng)理日常營銷場景一：行內(nèi)接待客戶
1、早上抵達(dá)銀行
1) 打開工作日志
2) 客戶情況背書
2、儀容儀表整理
1) 男性對公客戶經(jīng)理儀容儀表要求
2) 女性對公客戶經(jīng)理儀容儀表要求
3、微笑自我檢視，致電客戶確認(rèn)行程
1) 微笑-客戶經(jīng)歷的個人資源
2) 電話禮儀 （話術(shù)準(zhǔn)備）
4、恭迎客戶
1) 時間觀念
2) 細(xì)節(jié)到位
5、自我介紹
1) 介紹禮儀
2) 話術(shù)準(zhǔn)備
6、開車門禮節(jié)
1) 開門禮節(jié)
2) 禁忌動作
7、引領(lǐng)至辦公室
1) 指引動作
2) 中途話術(shù)的準(zhǔn)備
8、電梯禮儀/樓梯禮儀
1) 電梯內(nèi)目光、距離、話題的選擇
2) 下樓順序、手勢、話術(shù)準(zhǔn)備
9、業(yè)務(wù)洽談
1) 洽談時的坐姿
2) 奉茶禮儀
3) 咖啡禮儀
10、名片遞送
1) 名片禮儀
2) 如何能*程度地利用好名片
11、商務(wù)洽談
1) 產(chǎn)品/項(xiàng)目解釋
2) 客戶溝通狀態(tài)校準(zhǔn)
3) 產(chǎn)品推介/方案介紹
4) 深入溝通 處理客戶疑問/異議/要求
12、產(chǎn)品介紹（話術(shù)梳理）
13、大型會晤接待
14、遞接文件資料禮儀、簽字
1) 文件遞接禮儀
2) 簽字禮儀要求
15、商務(wù)宴請
1) 宴請準(zhǔn)備
2) 座次禮儀
3) 酒文化及敬酒禮儀
4) 用餐禮儀
5) 談資話題選擇
16、禮品饋贈
1) 禮品贈送的目的如何選擇？
2) 不同類型客戶適合的禮品
3) 禮品饋贈的時機(jī)及若干注意事項(xiàng)
17、送別禮
1) 真誠的道別話術(shù)
2) 真正道別的標(biāo)志
18、接待記錄 客戶資料整理
工具：客戶情況梳理簡表
19、給客戶發(fā)送致謝短信（短信標(biāo)準(zhǔn)版編輯、存儲）
 
二、對公客戶經(jīng)理日常營銷場景二：上門拜訪陌生客戶
1、主動聯(lián)系，邀約客戶
1) 電話邀約/微信邀約/話術(shù)梳理
2) 陌拜時機(jī)的選擇 
2、拜訪準(zhǔn)備
1) 話術(shù)、心情、目的、路徑
2) 時間、資料、信息、方案
3、陌拜實(shí)施
1) 陌拜應(yīng)避免的問題
4、產(chǎn)品方案介紹
5、手勢禮儀
6、拜訪結(jié)束，確定客戶意向
1) 高效溝通黃*自測
2) 溝通順利與否的標(biāo)志
7、及時致謝
1) 致謝客戶 預(yù)留下次溝通機(jī)會
8、電話回訪客戶
1) 頻次、內(nèi)容、要點(diǎn)
9、達(dá)成合作意向
10、拜訪會談紀(jì)要的整理
 
三、 對公客戶經(jīng)理日常營銷場景三：沙龍社交場合，一對N的營銷
1、一對多服務(wù)要領(lǐng)（案例講解）
2、會務(wù)禮儀（座次、會務(wù)標(biāo)準(zhǔn)）
3、發(fā)布會邀請客戶方式
4、一對N營銷
5、人脈拓展的多種方式
6、組織后期的活動
 
四、對公客戶經(jīng)理日常營銷場景四: 社交休閑與客情維護(hù)
1、對公客戶經(jīng)理的社交場景分類
2、對公客戶經(jīng)理的談資模型
不同性格類型的客戶可以聊什么？
工具：客戶類型談資模型圖
3、談資與場景的靈活切換
4、通過工具進(jìn)行客情維護(hù)梳理
5、客戶信任感逐漸加深的過程
1) 客戶為什么信任我？
2) 怎樣加深客戶的信任感
6、存在感與儀式感
1) 怎樣在客戶面前刷存在感
2) 儀式感，從客戶變?yōu)榕笥训墓ぞ?/div>
 
五、  結(jié)訓(xùn)
1、課程答疑 總結(jié)回顧
2、學(xué)習(xí)內(nèi)容答疑
3、學(xué)習(xí)內(nèi)化
 
對公客戶經(jīng)理工作范式

轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/284305.html

已開課時間Have start time

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    參加課程：《銀行對公客戶經(jīng)理工作范式》

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開戶行：中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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