課程描述INTRODUCTION
銀行對公營銷策略公開課：商業(yè)銀行對公營銷擴戶提質(zhì)、收益倍增實戰(zhàn)
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理
培訓講師：專家講師
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行對公營銷公開課
課程背景
后疫情時代對公業(yè)務(wù)面臨重重壓力：一方面，銀行同業(yè)競爭加劇，優(yōu)質(zhì)客戶議價能力強，導(dǎo)致對公存量客戶流失嚴重；另一方面，客戶需求多元化，銀行對公專業(yè)能力不足導(dǎo)致沒辦法為客戶提供一站式服務(wù)，2023年銀行需要在哪些方面加大投放力度，銀行對公轉(zhuǎn)型迫在眉睫，我們結(jié)合過去幾年對公條線現(xiàn)有瓶頸問題及應(yīng)對策略，開展此次2023年對營銷實戰(zhàn)課程，旨在調(diào)整對公營銷開展的核心思路，提升2023年公司業(yè)務(wù)營銷綜合產(chǎn)能，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的對公營銷人員，助力商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。
為幫助商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)人員了解現(xiàn)在商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型趨勢、掌握商業(yè)銀行重點發(fā)展業(yè)務(wù)掌握快速獲客的渠道方式及方法、掌握綜合收益率快速提升的策略、做深做透存量客戶，快速擴展新增客戶，實現(xiàn)收益倍增、小微普惠業(yè)務(wù)批量開展的方式方法、公私聯(lián)動、投貸聯(lián)動銀行顧問式營銷的方式、 綜合化一攬子金融服務(wù)方案設(shè)計的原則及方法、客戶維護技巧及深度開發(fā)，特舉辦《商業(yè)銀行對公營銷擴戶提質(zhì)、收益倍增實戰(zhàn)研修班。
【授課對象】商業(yè)銀行分/支行長、對公分管領(lǐng)導(dǎo)、公司部負責人、對公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等相關(guān)人員。
【課程大綱】
第一部分 疫情當下、經(jīng)濟下行，銀行痛點及應(yīng)對策略
一、銀行痛點分析
1、同業(yè)競爭加劇，金融脫媒，利率市場化，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致對公存量客戶流失嚴重
2、客戶需求多元化銀行現(xiàn)有人員素質(zhì)無法匹配客戶需求
3、銀行考核壓力巨大、如何快速完成指標考核
4、管理架構(gòu)、流程設(shè)計、人員考核、系統(tǒng)服務(wù)無法支持現(xiàn)有銀行發(fā)展需要
5、客戶粘合度低，銀行綜合收益差，維護成本急劇攀升
二、2023年銀行對公業(yè)務(wù)重點領(lǐng)域及趨勢分析
1、加大交易銀行業(yè)務(wù)量
2、增加資金撮合業(yè)務(wù)提升中間業(yè)務(wù)收入，解決規(guī)模受限
3、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、線下轉(zhuǎn)線上
4、大力推進普惠金融
5、公私聯(lián)動
6、投貸聯(lián)動
第二部分 擴戶提質(zhì)--做深做透存量客戶，快速積累新增客戶
一、做深做透存量客戶
1、無用信存量客戶合作模式
（1）尋找客戶不用信原因
（2）激發(fā)客戶用信需求
（3）如何用信增加銀行綜合收益
（4）如何增強客戶粘性
案例解析：**三甲醫(yī)院合作模式實現(xiàn)擴戶提質(zhì)收益倍增
案例解析：**綜合市場另類用信實現(xiàn)收益倍增
案例解析:**鋼廠無貸款需求，資金撮合業(yè)務(wù)激發(fā)客戶用信需求
2、快速新增客戶渠道
（1）借助銀行信貸產(chǎn)品實現(xiàn)客戶新增
案例解析：**大型鋼廠通過保理，保兌倉業(yè)務(wù)實現(xiàn)批量獲客
案例解析:借助深圳富安娜廠商批量獲客
（2）借助服務(wù)模式實現(xiàn)客戶新增
案例解析：提供專業(yè)稅務(wù)籌劃提升服務(wù)質(zhì)量實現(xiàn)客戶新增
案例解析：借助銀行信用平臺優(yōu)勢幫客戶擴大產(chǎn)品銷售
（3）借助第三方平臺實現(xiàn)客戶新增
案例解析：借助產(chǎn)業(yè)園區(qū)實現(xiàn)客戶新增
案例解析：借助第三方支付平臺實現(xiàn)客戶新增
案例解析：借助租賃公司實現(xiàn)客戶新增
案例解析：借助政府采購中心實現(xiàn)客戶新增
（4）借助線上模式實現(xiàn)客戶新增
案例解析：**集團公司通過與銀行系統(tǒng)直連實現(xiàn)客戶新增
（5）案例解析：**銀行為客戶提供線上系統(tǒng)實現(xiàn)客戶新增
（6）借助已授信大客戶實現(xiàn)客戶新增
案例解析：借助黑龍江省北大荒米業(yè)集團實現(xiàn)客戶新增
案例解析：借助美凱龍集團實現(xiàn)客戶新增
案例解析：借助**汽車廠商實現(xiàn)客戶新增
（7）借助公私聯(lián)動實現(xiàn)客戶新增
案例解析：借助某房地產(chǎn)開發(fā)商公私聯(lián)動實現(xiàn)客戶新增
（8）借助全產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)實現(xiàn)客戶新增
案例解析：**白酒行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)實現(xiàn)客戶新增
案例解析：某餐飲行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)實現(xiàn)客戶新增
第三部分 收益倍增--依靠專業(yè)化服務(wù)及綜合化方案深耕客戶實現(xiàn)收益倍增
一、客戶需求多元化
二、拒絕給客戶提供單一標準化信貸產(chǎn)品，提供一攬子金融服務(wù)方案
1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重--同業(yè)競爭策略
（1）差異化營銷策略
授信主體差異化
授信產(chǎn)品差異化
授信期限差異化
產(chǎn)品定價差異化
還款方式差異化
案例解析：某銀行產(chǎn)品設(shè)計差異化實現(xiàn)快速獲客
（2）低成本策略
案例解析：招商銀行低成本策略實現(xiàn)快速獲客
三、全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈構(gòu)建實現(xiàn)收益倍增
案例解析：某上市公司全產(chǎn)業(yè)鏈合作模式分析
案例解析：**工程機械企業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)模式分析
案例解析：**卡車企業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)模式分析
四、投貸聯(lián)動--“融資+融智”服務(wù)為核心，整合各類銀行、非銀行金融機構(gòu)以及投資機構(gòu)資源，為企業(yè)提供綜合金融服務(wù)解決方案
案例解析：**商城股權(quán)融資+債券融資--資金總承包商扶植客戶
案例解析：**能源集團股份有限公司資本金融資方案
案例解析：**政府項目股本金融資方案
案例解析：**股權(quán)收益權(quán)投資集合資金信托計劃融資方案
案例解析：**建設(shè)集團能源行業(yè)基金投行組合融資
五、科技賦能-線上化產(chǎn)品為客戶提供一站式服務(wù)
案例解析：供票系統(tǒng)上線
案例解析：應(yīng)收賬款線上化
六、創(chuàng)新模式實現(xiàn)收益倍增
案例分析：**數(shù)字科技股份有限公司銀行保底收益+收益分成模式
案例分析：**影業(yè)融資模式
第四部分 快速吸收存款、中收新策略
一、快速吸收存款策略
1、合理運用表外產(chǎn)品實現(xiàn)保證金快速積累
案例解析：**經(jīng)銷商循環(huán)開票實現(xiàn)保證金快速積累
2、理財產(chǎn)品派生存款
案例解析：**飯店個性化理財產(chǎn)品派生存款
3、授信方案設(shè)計派生存款
案例解析：**鋼廠改變用信結(jié)算工具實現(xiàn)存款派生
4、公私聯(lián)動派生存款
案例解析：某家裝市場公私聯(lián)動實現(xiàn)派生存款
二、中收新策略
1、政府專項債實現(xiàn)中收
案例解析
2、資金撮合業(yè)務(wù)實現(xiàn)中收
案例解析
3、商票轉(zhuǎn)帖實現(xiàn)中收
案例解析
4、信用證福費廷實現(xiàn)中收
案例解析
5、其他
第五部分 增強客戶依賴度--優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)+優(yōu)質(zhì)的非銀服務(wù)牢牢粘合客戶
一、銀行產(chǎn)品及服務(wù)緊跟客戶發(fā)展--適時調(diào)整方案
二、個性化產(chǎn)品快速響應(yīng)客戶需求
案例解析：按揭接力貸業(yè)務(wù)創(chuàng)新實現(xiàn)快速響應(yīng)客戶需求
三、優(yōu)質(zhì)的非銀服務(wù)增強客戶粘性
案例分析：某支行與客戶共享客戶關(guān)系管理實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)非銀服務(wù)增強客戶忠誠度
四、分層維護
小結(jié)
銀行對公營銷公開課
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