課程描述INTRODUCTION
企業(yè)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理,銷(xiāo)售人員需要掌握的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避技巧,學(xué)習(xí)分析客戶(hù)信用,應(yīng)收賬款催收等技巧
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 銷(xiāo)售工程師· 大客戶(hù)經(jīng)理· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)內(nèi)容
【培訓(xùn)對(duì)象】
本課程適合對(duì)象:銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、信用人員、財(cái)務(wù)人員
【培訓(xùn)收益】
?A 掌握應(yīng)收賬款管理與欠款催收的具體方法與技巧 ?
B 制訂合理的賒銷(xiāo)政策,準(zhǔn)確評(píng)估客戶(hù)賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn),合理確定賒銷(xiāo)額度 ?
C 樹(shù)立全員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),建立企業(yè)信用管理體系,掌握信用管理工具
課程大綱:
PART 1:企業(yè)信用管理:建立有效的信用管理體系
1.培育正確的信用管理觀念
1.1.信用管理的誤區(qū)和陷阱
?銷(xiāo)售負(fù)責(zé)還是財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)信用管理?
?客戶(hù)是上帝也可能是魔鬼?
?回款提成比銷(xiāo)售提成更好嗎?
1.2.正確認(rèn)識(shí)賒銷(xiāo)的目的和目標(biāo)
2.全程信用管理體系建設(shè)
2.1.信用管理全過(guò)程
2.1.1. 客戶(hù)選擇
2.1.2. 信用標(biāo)準(zhǔn)
2.1.3. 信用條件
2.1.4. 貨款跟蹤
2.1.5. 貨款追收
2.1.6. 特殊收款
2.2.信用管理三項(xiàng)制度
2.2.1. 客戶(hù)資信管理制度(事前)
2.2.2. 客戶(hù)授信管理制度(事中)
2.2.3. 應(yīng)收賬款管理制度(事后)
——案例:A企業(yè)信用管理制度
2.3.信用管理組織
2.3.1. 設(shè)立信用管理部門(mén)或崗位
2.3.2. 明確信用管理職責(zé)
3.信用管理的關(guān)鍵要點(diǎn)
?預(yù)防商業(yè)欺詐
?客戶(hù)情報(bào)收集與分類(lèi)
?客戶(hù)信用評(píng)估與分級(jí)
?高風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)和高風(fēng)險(xiǎn)交易事件
?信用額度設(shè)定與執(zhí)行控制
?客戶(hù)信用管理的二元思維:履行意愿和履行能力
PART 2:企業(yè)應(yīng)收賬款管理
1.認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款
1.1.為什么要實(shí)施賒銷(xiāo)?
1.2.應(yīng)收賬款的成本與定價(jià)
1.2.1.應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本
1.2.2.應(yīng)收賬款的壞賬成本;
1.2.3.應(yīng)收賬款的管理成本;
1.2.4.不同銷(xiāo)售結(jié)算方式下的定價(jià)策略與盈利分析
——案例:應(yīng)收賬款成本及邊際收益影響計(jì)算
2.應(yīng)收賬款管理過(guò)程
2.1.端到端營(yíng)銷(xiāo)流程
2.1.1. 客戶(hù)選擇:信用評(píng)估、授信額度
2.1.2. 簽訂訂單:明確結(jié)算方式以及違約責(zé)任
2.1.3. 發(fā)貨收款:確保收款證據(jù)完整
2.1.4. 貨款跟蹤:對(duì)賬、催收
2.2.應(yīng)收賬款管理工具
2.2.1. 應(yīng)收賬款臺(tái)賬
2.2.2. 應(yīng)收賬款周期
2.2.3. 應(yīng)收賬款賬齡
2.2.4. 客戶(hù)黑名單
——案例:A公司應(yīng)收賬款管理制度
PART 3:企業(yè)應(yīng)收賬款催收技巧
1.弄清應(yīng)收賬款成因,分別制訂收賬策略;
2.收集賒銷(xiāo)客戶(hù)情報(bào),對(duì)客戶(hù)信用分析;
3.選擇追收欠款的時(shí)
不同時(shí)間段的追收貨款的方法和手段選擇
?電話(huà)/函件
?上門(mén)追討
?律師函
?訴訟
課后練習(xí):
? 1.計(jì)算信用成本及對(duì)利潤(rùn)影響
? 2.交易價(jià)格與信用政策選擇
? 3.客戶(hù)信用模型設(shè)計(jì)
銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理培訓(xùn)內(nèi)容
轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/281958.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 陳代友
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
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