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貸前盡調(diào)培訓(xùn)

課程背景：
貸前盡調(diào)是信貸三查的第一步，他包括實(shí)地走訪、收集材料、客戶評(píng)價(jià)、項(xiàng)目評(píng)估等諸多環(huán)節(jié)，按照資料清單收集了各項(xiàng)資料后，客戶經(jīng)理需要撰寫授信申報(bào)書，將收集到的客戶信息、行業(yè)信息、項(xiàng)目信息、風(fēng)險(xiǎn)判斷，以及為客戶設(shè)計(jì)的授信方案等，全面反應(yīng)到授信申報(bào)書當(dāng)中。所以，授信申報(bào)書充分體現(xiàn)了貸前盡職調(diào)查的努力和成果。
從貸款審批人的角度來(lái)看，審批人需要看到的是資料充分、重點(diǎn)清晰的授信申報(bào)書。但客戶經(jīng)理在撰寫授信申報(bào)書的過(guò)程中，容易犯以下幾個(gè)錯(cuò)誤：
一是缺乏主邏輯，大段抄襲客戶宣傳資料，各項(xiàng)計(jì)算錯(cuò)漏，可讀性很差，容易被審批人否決；
二是存在明顯的個(gè)人見(jiàn)解，以個(gè)人主觀判斷替代邏輯推理，缺乏充分的證據(jù)支持，也容易被審批人否決；
三是堆砌了已收集的大量資料，但缺乏篩選和整理，重復(fù)多，重點(diǎn)不清晰，前后容易出現(xiàn)矛盾，授信方案與客戶基本面和風(fēng)險(xiǎn)判斷難以形成清晰對(duì)應(yīng)，容易被審批人誤解；
所以，在我們做完各項(xiàng)貸前調(diào)查后，需要在授信申報(bào)書中把貸前調(diào)查的成果全面客觀地反映出來(lái)，這樣審批人才能對(duì)授信做出準(zhǔn)確的判斷。
本課程主講的陳開(kāi)宇老師在建設(shè)銀行廣東省分行有21年的信貸工作經(jīng)驗(yàn)，1998年他在信委辦工作期間就制定了建行第一份“授信額度管理辦法”及各類授信申報(bào)書的格式模板；2001年他成為建行第一批專職貸款人閱讀了大量的授信申報(bào)書，并撰寫了《建設(shè)銀行專職貸款審批人培訓(xùn)教材》。他會(huì)利用自己豐富的經(jīng)驗(yàn)告訴大家：
1、授信申報(bào)書的常規(guī)格式；
2、授信申報(bào)書中主要重點(diǎn)內(nèi)容的含義及注意事項(xiàng)。
3、結(jié)合授信申報(bào)書格式講解貸前盡調(diào)中需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)。

授課對(duì)象：客戶經(jīng)理

課程大綱：
導(dǎo)言：授信申報(bào)書的發(fā)展演變歷程
簡(jiǎn)述歷史上那些奇葩的授信申報(bào)書及演變歷程，介紹目前授信申報(bào)書主要包含七部分內(nèi)容，分別是簡(jiǎn)述、授信方案、授信方案判斷、償債來(lái)源分析、銀企關(guān)系、借款人信息、附注等，我們將按照格式，逐一講解每一部分涉及的貸前盡調(diào)內(nèi)容及撰寫時(shí)的注意事項(xiàng)

第一章 簡(jiǎn)述
每份授信申報(bào)書都以一兩頁(yè)紙簡(jiǎn)述開(kāi)篇，意在給閱讀者最快速掌握授信申報(bào)書全部重要信息的機(jī)會(huì)。
（一）簡(jiǎn)述格式
（二）注意事項(xiàng)

第二章、授信方案
授信申報(bào)書的第一部分就是授信方案，主要內(nèi)容包括：
（一）授信額度結(jié)構(gòu)
（二）授信用途
（三）調(diào)劑原則
（四）擔(dān)保措施
（五）授信條件
1、前提條件
2、持續(xù)條件
（六）授信方案的設(shè)計(jì)要點(diǎn)

第三章、授信方案判斷
授信方案判斷是對(duì)第二章授信方案的背景和風(fēng)險(xiǎn)分析進(jìn)行補(bǔ)充
 （一）營(yíng)銷戰(zhàn)略取向
1、中長(zhǎng)期營(yíng)銷策略
2、業(yè)務(wù)開(kāi)展情況
3、我行綜合收益測(cè)算
 （二）授信評(píng)價(jià)
1、授信額度合理性評(píng)價(jià)
重點(diǎn)講解：承貸能力、風(fēng)險(xiǎn)限額等計(jì)算邏輯
2、授信期限合理性評(píng)價(jià)
重點(diǎn)講解：期限套利等期限錯(cuò)配情況
3、授信用途合理性評(píng)價(jià)
重點(diǎn)講解：借款人挪用貸款的六類表現(xiàn)及識(shí)別
4、授信幣種合理性評(píng)價(jià)
5、授信品種合理性評(píng)價(jià)
重點(diǎn)講解：十類信貸產(chǎn)品的關(guān)注重點(diǎn)
 （三）償債來(lái)源和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)
1、償債來(lái)源評(píng)價(jià)
（1）通過(guò)還款來(lái)源的充足性、可靠性、可控性描述及評(píng)價(jià)
重點(diǎn)講解：自由現(xiàn)金流的計(jì)算、各類信貸產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的**還款來(lái)源，及**還款來(lái)源的監(jiān)控
（2）第二還款來(lái)源的合格性、合理性、完備性、可控性、可執(zhí)行性描述及評(píng)價(jià)。
重點(diǎn)講解：保證、抵押、質(zhì)押的五性
2、關(guān)鍵授信風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)
對(duì)此授信可能涉及的常見(jiàn)關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行專門分析，并逐一說(shuō)明此風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)、監(jiān)控手段、等等
（1）政策風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、資本金到位風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、資金挪用風(fēng)險(xiǎn)等：
包括：具體風(fēng)險(xiǎn)描述、監(jiān)控措施、誘發(fā)事項(xiàng)和行動(dòng)計(jì)劃、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)
（2）各類別客戶及主要授信品種的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)簡(jiǎn)述。
 （四）其他的補(bǔ)充意見(jiàn) 

第四章、償債能力分析
 （一）通過(guò)償債來(lái)源分析
1、歷史財(cái)務(wù)狀況
要求：摘錄年度審計(jì)報(bào)表關(guān)鍵意見(jiàn)、對(duì)主要科目及變化大的科目進(jìn)行解釋和說(shuō)明
重點(diǎn)講解：財(cái)務(wù)報(bào)表粉飾的主要套路及識(shí)別技巧
2、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)分析
（1）盈利能力分析
解釋與說(shuō)明：
（2）經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)能力分析
解釋與說(shuō)明：重點(diǎn)講解經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)指標(biāo)與所處行業(yè)的關(guān)系
（3）資本性支出
解釋與說(shuō)明
（4）現(xiàn)金流分析
解釋與說(shuō)明，重點(diǎn)講解三個(gè)現(xiàn)金流的不同配比
（5）償債能力分析
解釋與說(shuō)明
3、償債來(lái)源預(yù)測(cè)
（1）存量授信的到期情況分析
（2）預(yù)測(cè)表格
包括損益表預(yù)測(cè)、現(xiàn)金流量表預(yù)測(cè)。
重點(diǎn)講解擴(kuò)大指標(biāo)法、分項(xiàng)詳估法的差異；現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)的難點(diǎn)
 （二）擔(dān)保措施分析
重點(diǎn)對(duì)保證和抵押的“五性”進(jìn)行描述和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)
1、保證
2、抵押
3、其他
 （三）其他償債來(lái)源分析 

第五章、銀企關(guān)系
（一）通過(guò)新銀行債務(wù)情況
（二）其它金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施
（三）與其他銀行的信貸關(guān)系 

第六章、借款人信息
（一）歷史
1、背景  
2、發(fā)展沿革
（二）股權(quán)結(jié)構(gòu)
1、股權(quán)結(jié)構(gòu)
2、主要股東情況
3、下屬分公司、全資和控股子公司情況
4、主要參股公司情況
5、隸屬關(guān)系及組織機(jī)構(gòu)補(bǔ)充說(shuō)明
（三）關(guān)聯(lián)交易情況
重點(diǎn)講解：準(zhǔn)確評(píng)價(jià)關(guān)聯(lián)交易，如何分辨是否正常經(jīng)營(yíng)性關(guān)聯(lián)交易；
1、主要關(guān)聯(lián)公司情況
2、關(guān)聯(lián)交易情況
3、關(guān)聯(lián)擔(dān)保
4、關(guān)聯(lián)資金占用
5、其他關(guān)聯(lián)交易
（四）管理層情況
1、管理層介紹
主要高管個(gè)人簡(jiǎn)歷。重點(diǎn)講解企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)性對(duì)企業(yè)的影響；
2、近三年及*人事變動(dòng)及影響
（五）公司戰(zhàn)略
重點(diǎn)講解：不同類型的公司對(duì)戰(zhàn)略的重視程度
（六）業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)
重點(diǎn)講解：逐一論述行業(yè)前景相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，如：政策風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、區(qū)域分析、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)業(yè)鏈、生命周期等等
（七）經(jīng)營(yíng)分析
重點(diǎn)講解：逐一評(píng)價(jià)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)相關(guān)的關(guān)鍵點(diǎn)，如核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成等。
1、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
2、市場(chǎng)定位
3、銷售戰(zhàn)略
4、產(chǎn)品組合
（八）關(guān)鍵的業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因素
重點(diǎn)講解：逐一論述與企業(yè)特點(diǎn)、行業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)變化相關(guān)的短期影響因素
（九）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況分析
1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及行業(yè)份額分析
2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣分析

第七章、 附注
（一）前次額度的情況
1、前次額度授信審批的情況
2、前次額度授信方案的落實(shí)情況
（1）前次授信產(chǎn)品用途落實(shí)情況
（2）前次額度授信條件落實(shí)情況
 （二）信貸政策落實(shí)情況
主要指公司部、風(fēng)險(xiǎn)部有關(guān)客戶準(zhǔn)入、行業(yè)準(zhǔn)入、產(chǎn)品準(zhǔn)入門檻的落實(shí)情況
 （三）前次評(píng)級(jí)和授信后的重大事項(xiàng)說(shuō)明 

第八章、撰寫授信申報(bào)書的寫作忌諱
1、客戶分析要點(diǎn)
2、行業(yè)分析要點(diǎn)
3、風(fēng)險(xiǎn)分析要點(diǎn)
4、信貸口訣講解

貸前盡調(diào)培訓(xùn)