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基金資產(chǎn)配置

適合對(duì)象：（私人銀行）資深理財(cái)經(jīng)理/FC/主管/基金產(chǎn)品經(jīng)理

課程目的：
在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的大背景下，大類資產(chǎn)收益率逐年下滑，客戶的滿意度降低的同時(shí)卻又不知如何優(yōu)化資產(chǎn)配置組合；銀行的很多客戶也在尋找其他機(jī)構(gòu)（如三方、券商、基金公司等）進(jìn)行投資。因此，本課程的開發(fā)，是建立在與幾十家金融機(jī)構(gòu)的溝通和調(diào)研的基礎(chǔ)之上，收集了上萬位投資顧問的疑難雜癥，旨在解決權(quán)益類資產(chǎn)配置中遇到的最棘手和實(shí)戰(zhàn)的問題，如長期虧損客戶維護(hù)、專業(yè)股票客戶資產(chǎn)配置策略、睡眠客群盤活等等，提供50套以上標(biāo)準(zhǔn)化的工具、流程、話術(shù)、邏輯，打造高效的資產(chǎn)配置流程。

課程大綱：
第一單元：基金客戶九宮格劃分模型解析（1.5H）
1.財(cái)富管理轉(zhuǎn)型趨勢(shì)與財(cái)富管理客群投資趨勢(shì)解析
2.客群經(jīng)營的常見三大誤區(qū)
3.基金客群9宮格劃分策略
4.資產(chǎn)配置核心邏輯與配置策略
5.資產(chǎn)配置模型構(gòu)建
6.資產(chǎn)配置指數(shù)追蹤：穩(wěn)健&平衡&進(jìn)取組合有效性追蹤

第二單元：基金客戶九宮格畫像管理與精準(zhǔn)營銷策略（13.5H）
1.專業(yè)自信股票交易者之資產(chǎn)配置策略
1.1專業(yè)自信股票交易者的客群畫像與投資特征
1.2案例分享：普通理財(cái)師VS專業(yè)理財(cái)師的應(yīng)對(duì)策略
1.3五大疑難雜癥匯總：股票型交易者為什么拒絕資產(chǎn)配置
難點(diǎn)一：客戶自認(rèn)為自己專業(yè)能力勝過投資顧問
難點(diǎn)二：券商產(chǎn)品收益慢，不如股票效果好
難點(diǎn)三：自己股票投資夠?qū)I(yè)，無須資產(chǎn)配置
難點(diǎn)四：掌控性強(qiáng)，資金要自己掌控，不喜歡給他人操作
難點(diǎn)五：對(duì)于基金公司和基金經(jīng)理不看好
1.4實(shí)戰(zhàn)案例分享——如何撬動(dòng)一位股票交易者進(jìn)行資產(chǎn)配置
1.5從KYC-DYC-GYC并構(gòu)建引導(dǎo)式GYC邏輯樹
1.6藥到病除——5套話術(shù)/工具落地 邏輯提煉
1.7適合專業(yè)投資者的資產(chǎn)配置模型建立與指數(shù)追蹤
2.保守小白客戶之投資理念轉(zhuǎn)化與資產(chǎn)配置策略
2.1保守小白客戶的客群畫像與投資特征
2.2案例分享：普通理財(cái)師VS專業(yè)理財(cái)師的應(yīng)對(duì)策略
2.3五大疑難雜癥匯總：配置基金的擔(dān)憂和顧慮是什么
2.4實(shí)戰(zhàn)案例分享——如何通過電訪激發(fā)固收客戶的投資意愿并完成邀約
2.5流程導(dǎo)圖與GYC邏輯樹——如何引導(dǎo)固收客戶的資產(chǎn)配置意愿
2.6配置煉金術(shù)——保守小白客戶的四類黃金配置策略
2.7藥到病除——5套話術(shù)/工具落地 邏輯提煉
3.虧損投資者之售后維護(hù)與再配置策略
3.1虧損投資者的客群畫像與投資特征
3.2案例分享：普通理財(cái)師VS專業(yè)理財(cái)師的應(yīng)對(duì)策略
3.3虧損投資者再配置之自我心態(tài)突破與五大疑難雜癥匯總：
難點(diǎn)一：對(duì)市場&中國股市的擔(dān)心
難點(diǎn)二：對(duì)股市底部的不確定，擔(dān)心繼續(xù)下跌
難點(diǎn)三：對(duì)投資顧問埋怨和排斥
難點(diǎn)四：對(duì)過去傷痛的無法釋懷
難點(diǎn)五：較大虧損且未回本，拒絕任何調(diào)倉或補(bǔ)倉操作
3.4流程導(dǎo)圖與GYC邏輯樹——如何引導(dǎo)虧損客戶進(jìn)行再操作
3.5回本寶典——虧損客戶再配置四大策略
3.6藥到病除——5套話術(shù)/工具落地 邏輯提煉
4.長期套牢投資者之撬動(dòng)與再配置策略
4.1長期套牢客戶的客群畫像與投資特征
4.2案例分享：普通理財(cái)師VS專業(yè)理財(cái)師的應(yīng)對(duì)策略
4.3五大疑難雜癥匯總：是什么阻擋了再配置的勇氣
4.4流程導(dǎo)圖與GYC邏輯樹——如何撬動(dòng)長期套牢客戶
4.5再配置煉金術(shù)——撬動(dòng)套牢客戶的4大利器
4.6藥到病除——5套話術(shù)/工具落地 邏輯提煉
5.小資金客戶財(cái)富積累與配置策略
5.1小資金客戶的客群畫像與投資特征
5.2案例分享：普通理財(cái)師VS專業(yè)理財(cái)師的應(yīng)對(duì)策略
5.3十大疑難雜癥匯總：錢太少，沒有必要做資產(chǎn)配置
5.4流程導(dǎo)圖與GYC邏輯樹——建立小資金客戶的財(cái)富積累與資產(chǎn)配置理念
5.5財(cái)富積累煉金術(shù)——小資金客戶財(cái)富積累與配置的十大法則
5.6藥到病除——10套話術(shù)/工具落地 邏輯提煉
6.高凈值客戶需求挖掘與資產(chǎn)配置策略
6.1高凈值客戶的客群畫像與投資特征
6.2案例分享：普通理財(cái)師VS專業(yè)理財(cái)師的應(yīng)對(duì)策略
6.3五大疑難雜癥匯總：高凈值客戶到底需要什么
6.4流程導(dǎo)圖與GYC邏輯樹——如何引導(dǎo)固收客戶的資產(chǎn)配置意愿
6.5配置煉金術(shù)——借助全方位資產(chǎn)配置解決全方位家庭需求
6.6藥到病除——5套話術(shù)/工具落地 邏輯提煉
7.準(zhǔn)流失客戶挽留與行外貴賓客戶挖掘吸金策略
7.1行外貴賓客戶的客群畫像與投資特征
7.2案例分享：普通理財(cái)師VS專業(yè)理財(cái)師的應(yīng)對(duì)策略
7.3五大疑難雜癥匯總
7.4流程導(dǎo)圖與GYC邏輯樹——司外客戶挖掘與吸金策略
7.5藥到病除——5套話術(shù)落地 邏輯提煉
8.睡眠/純新客戶盤活與有效戶轉(zhuǎn)化策略
8.1睡眠/純新開戶投資者的客群畫像與投資特征
8.2案例分享：普通理財(cái)師VS專業(yè)理財(cái)師的應(yīng)對(duì)策略
8.3五大疑難雜癥匯總：完全陌生的潛力客戶如何實(shí)現(xiàn)邀約見面
8.4實(shí)戰(zhàn)案例分享——如何**電訪盤活新開戶并完成邀約
8.5流程導(dǎo)圖與GYC邏輯樹——如何盤活純新客戶與轉(zhuǎn)化有效戶
8.6盤活轉(zhuǎn)化煉金術(shù)——盤活潛力客戶的8個(gè)契機(jī)
8.7藥到病除——5套話術(shù)落地 邏輯提煉
9.“假三方”客戶的經(jīng)營維護(hù)與資產(chǎn)配置策略
9.1“假三方”客戶的客群畫像與投資特征
9.2案例分享：普通理財(cái)師VS專業(yè)理財(cái)師的應(yīng)對(duì)策略
9.3五大疑難雜癥匯總：“假三方”客戶為什么拒絕“真投顧”
9.4流程導(dǎo)圖與GYC邏輯樹——如何引“假三方”客戶接受專業(yè)理財(cái)師的建議
9.5藥到病除——5套話術(shù)/工具落地 邏輯提煉

第三單元：端到端的落地輸出與實(shí)戰(zhàn)演練（3H）
1.九宮格客群落地案例收集
2.端到端的實(shí)戰(zhàn)演練與點(diǎn)評(píng)提升
3.案例萃取與標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營流程梳理
4.50套工具/話術(shù)總結(jié)提煉
5.心得分享與總結(jié)交流

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