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影響消費(fèi)者行為

【培訓(xùn)對(duì)象】
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員、市場(chǎng)口中基層干部

【培訓(xùn)收益】
一、價(jià)格對(duì)比策略：如何采用對(duì)比價(jià)格打動(dòng)客戶？
1.案例展示：同一產(chǎn)品的兩種不同價(jià)格方案
2.理論植入：對(duì)比襯托的客戶心理應(yīng)用法則
3.模擬測(cè)試：如何設(shè)計(jì)更高價(jià)位被客戶所接受？
4.三梯度論：通過(guò)話費(fèi)流量套餐設(shè)計(jì)的三種價(jià)位
5.案例分析：兩款產(chǎn)品的不同打折比例選擇場(chǎng)景
6.比例偏見(jiàn)：不同場(chǎng)景下的打折與直降的優(yōu)惠措施
7.小組設(shè)計(jì)：根據(jù)自我產(chǎn)品形成一套價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)策略

二、錨定心理效應(yīng)：通過(guò)標(biāo)簽烙印影響消費(fèi)者的秘訣
1.案例展示：紐約柜臺(tái)上的黑珍珠如何迅速占領(lǐng)市場(chǎng)？
2.理論植入：心理首因效應(yīng)與刻板印象下的錨定作用
3.思考分析：**百貨商家的策略失敗與成功？
4.選擇策略：制造同一產(chǎn)品的不同的重點(diǎn)展示吸引客戶
5.行為心理：行為心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)的廣泛人性錨定
6.價(jià)格誘餌：采用“A+A-”誘餌理念影響消費(fèi)者行為
7.消費(fèi)評(píng)估：優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品與劣勢(shì)產(chǎn)品的不同組合銷(xiāo)售策略
8.小組設(shè)計(jì)：討論設(shè)計(jì)一款不同產(chǎn)品組合的營(yíng)銷(xiāo)方案

三、心理賬戶效應(yīng)：對(duì)消費(fèi)者設(shè)計(jì)不同賬戶的心理訣竅
1.思考討論：同樣一筆錢(qián)放在福利與手機(jī)上的不同心理反應(yīng)
2.相對(duì)比較：一張門(mén)票 & 一瓶礦泉水 背后的消費(fèi)差異性
3.經(jīng)濟(jì)理論：經(jīng)濟(jì)學(xué)家塞勒的兩次不同旅行的消費(fèi)觀
4.商業(yè)套路：在節(jié)假日將巧克力與花賣(mài)出更高價(jià)錢(qián)的規(guī)律
5.理論分析：收益與損失的兩相比較下的非理性反應(yīng)
6.不同組合：大收益小損失與小收益大損失的不同組合策略
7.小組設(shè)計(jì)：根據(jù)自我產(chǎn)品形成一套*收益-損失的路徑

四、沉沒(méi)成本效應(yīng)：利用時(shí)間金錢(qián)成本增強(qiáng)消費(fèi)者黏性
1.日常案例：買(mǎi)電影票/水果/股票時(shí)的難以割舍心態(tài)
2.理念植入：消費(fèi)者為產(chǎn)品付出的時(shí)間與金錢(qián)考量
3.故事講解：協(xié)和式打飛機(jī)的制造失敗與成本心理
4.商家套路：通過(guò)一系列沉沒(méi)成本拖住消費(fèi)者的慣性
5.營(yíng)銷(xiāo)案例：“雙十一”節(jié)假日的價(jià)格吸引規(guī)律
6.小組設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)一系列營(yíng)銷(xiāo)步步為營(yíng)抓住消費(fèi)者

五、免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)策略：不同的免費(fèi)模式吸引客戶的多維策略
1.免費(fèi)模式：閉環(huán)模式 & 直線模式 的異同點(diǎn)
2.客戶心理：免費(fèi)帶來(lái)的連續(xù)消費(fèi)效應(yīng)
3.數(shù)量導(dǎo)向：通過(guò)免費(fèi)增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的消費(fèi)策略
4.金額導(dǎo)向：通過(guò)代金券增加消費(fèi)金額的策略
5.品類(lèi)導(dǎo)向：通過(guò)指定性商品關(guān)聯(lián)產(chǎn)生的消費(fèi)策略
6.黏性導(dǎo)向：通過(guò)積分方式增強(qiáng)用戶黏性的消費(fèi)策略
7.小組設(shè)計(jì)：針對(duì)同一產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同免費(fèi)模式吸引消費(fèi)者

六、市場(chǎng)規(guī)范策略：區(qū)分客戶內(nèi)心市場(chǎng)與社會(huì)規(guī)范的不同范式
1.規(guī)范模式：“市場(chǎng)規(guī)范”VS“社會(huì)規(guī)范”兩種心理模式
2.客戶心理：通過(guò)金錢(qián)懲罰反饋產(chǎn)生的不同心理
3.榮譽(yù)激勵(lì)：公司內(nèi)部的非金錢(qián)激勵(lì)方式的作用
4.資源稟賦：房產(chǎn)售價(jià)的賣(mài)方與買(mǎi)房的不同策略效用
5.禮品效應(yīng)：作為客戶獎(jiǎng)勵(lì)的禮品的三種不同策略
6.小組設(shè)計(jì)：討論后設(shè)計(jì)兩種不同模式的消費(fèi)策略

七、損失規(guī)避效應(yīng)：增強(qiáng)客戶所有權(quán)獲得感的商品情感關(guān)聯(lián)
1.行為經(jīng)濟(jì)：用戶的付出與商品情感正向關(guān)聯(lián)
2.宜家效應(yīng)：宜家商品采用的用戶參與感綁定情感
3.模擬討論：對(duì)于“收益-損失”的兩種方案選擇測(cè)試
4.案例分析：從愛(ài)奇藝、優(yōu)酷視頻的消費(fèi)模式看客戶心理
5.流量套餐：從58元流量套餐到88元升級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則
6.故事演繹：《三國(guó)》魯肅勸說(shuō)孫權(quán)的話術(shù)展開(kāi)演繹
7.小組設(shè)計(jì)：根據(jù)運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品設(shè)計(jì)一款升級(jí)迭代套餐組合

八、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)策略：營(yíng)造場(chǎng)景感增強(qiáng)客戶的消費(fèi)體驗(yàn)
1.現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：一組商業(yè)數(shù)據(jù) & 一幅廣告畫(huà)面 不同的感染效果
2.場(chǎng)景表達(dá)：使用大量描述性廣告語(yǔ)渲染的產(chǎn)品效應(yīng)
3.廣告案例：電信/移動(dòng)/聯(lián)通的廣告特征與畫(huà)面感分析
4.說(shuō)服客戶：使用場(chǎng)景化語(yǔ)言打動(dòng)客戶直觀需求
5.科學(xué)理論：人性大腦的場(chǎng)景化刺激與本能反應(yīng)增強(qiáng)消費(fèi)
6.案例分析：華為/蘋(píng)果等商品看一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)服溝通
7.小組設(shè)計(jì)：根據(jù)運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品設(shè)計(jì)畫(huà)面感與場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo) 

影響消費(fèi)者行為