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控標(biāo)技能培訓(xùn)

課程時間
時間：2022年12月03日-04日   線上（直播+可回看）

課程費用
A:2800元/人（線上網(wǎng)絡(luò)課程）；
B:3800元/人(線上網(wǎng)絡(luò)課程+線下課程一次)；

課程收益
1、根據(jù)客戶價值與特性，深入理解目前的競爭形勢，明確全業(yè)務(wù)運營對營銷經(jīng)理的機會與挑戰(zhàn),了解各類客戶如何有效應(yīng)對；
2、掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法，通過客戶關(guān)系測評，客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、對不同層級客戶關(guān)系公關(guān)技巧與策略方法；
3、通過文件關(guān)鍵性條款判斷招標(biāo)人采購意圖: 能夠根據(jù)不同的競爭局面，做出針對性的編寫投標(biāo)文件，從而有效提升中標(biāo)目的與概率的提升。
4、通過案例的分析講授，熟悉并了解整個項目周期運作開展及后期招標(biāo)采購的關(guān)鍵要點揭秘，從而有效的使該項目，以合法合規(guī)的形式取得；
5、通過文件關(guān)鍵性條款判斷招標(biāo)人采購意圖: 能夠根據(jù)不同的競爭局面，做出針對性的應(yīng)對，利用有效的質(zhì)疑投訴技巧保證自身的權(quán)益不被輕視。

培訓(xùn)對象
企業(yè)總經(jīng)理、分管營銷的副總經(jīng)理、市場部、銷售部主管/總監(jiān)、項目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、標(biāo)書編制人員及其他相關(guān)人員。

課程大綱
第一部分：市場開拓與情報分析
1、為什么招標(biāo)網(wǎng)站的信息不能作為業(yè)務(wù)主線？
為什么說是滯后的？如何對待？
2、領(lǐng)導(dǎo)搞定，底下人不買賬，到底該怎么辦？
3、合作多年，客戶習(xí)慣壓價，跟還是不跟？
4、如何把握大項目的流程和關(guān)鍵點？
5、從客戶采購流程分析如何找切入點：
立項→明確需求→評估方案→評估風(fēng)險→談判簽約→項目實施
案例解析：先招標(biāo)還是先選人？
6、買方采購決策鏈分析
1）采購決策鏈覆蓋程度分析：權(quán)利角色，影響力，支持程度，接觸程度；
2）買方關(guān)鍵任務(wù)的權(quán)利角色分析；
3）買方組織架構(gòu)圖：定位買方關(guān)鍵角色；
4）支持程度：對賣方專業(yè)的認(rèn)可度；
5）接觸程度：與買方人際關(guān)系的緊密度。
練習(xí)：采購決策鏈關(guān)鍵人物覆蓋程度評估表

第二部分：贏在招投標(biāo)之前
一、勝在投標(biāo)前的信息戰(zhàn)
1、情報信息工作是贏在招投標(biāo)的基礎(chǔ)
1）你所知曉的信息如何辨別真?zhèn)危?br /> 2）需求和欲望探知、群體心理、個體差異。
2、丟標(biāo)與壓價之應(yīng)對方法
1）項目決策者是一把手領(lǐng)導(dǎo)嗎？
2）合作多年的客戶提出壓價且總拿競爭對手來作對比，這局如何破？
案例解析：競爭對手的加入，為什么降低成本費用報價反而失去了項目？
3、基于商務(wù)投標(biāo)的情報收集與分析
1）權(quán)利鏈地圖：關(guān)鍵部門-關(guān)鍵人物；
2）影響鏈地圖：關(guān)鍵部門-關(guān)鍵人物；
3）時間流程圖：以時間為核心；
4）保障及條件進展圖：以事件為核心；
5）關(guān)鍵要素：關(guān)鍵事件、關(guān)鍵時間、關(guān)鍵節(jié)點；
6）點點到位：5W1H法，消滅盲點。
4、信息獲取與分析
5、信息的利用
案例講解：重要客群的畫像與打法

第三部分：招投標(biāo)大客戶攻關(guān)實戰(zhàn)策略
一、兩條鏈-權(quán)利鏈和影響鏈
1、權(quán)利鏈及關(guān)鍵人：必須讓領(lǐng)導(dǎo)放心
1）合規(guī)性、服務(wù)、坑、價格合理性；
2）領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心什么。
2、影響鏈及關(guān)鍵人：如何讓影響鏈發(fā)揮作用
3、不要小看非關(guān)鍵人物
1）廟里再小的也是神仙；
2）讓所有人都幫你。
4、幾種情況
1）大領(lǐng)導(dǎo)有不利于我們的傾向怎么辦？
2）中層領(lǐng)導(dǎo)不利于我們怎么辦？
3）基層人員不利于我們怎么辦？
4）專家不利于我們怎么辦？
5）誰也不認(rèn)識能投標(biāo)么。
5、機會把握：別浪費了播種季節(jié)，合適的時機（以待敵之可勝），合適的場景（正確進攻方案）。

第四部分：如何做好一場精彩絕倫的講標(biāo) 
1、甲方常見的問題
1）澄清性問題；
2）價格構(gòu)成問題；
3）技術(shù)問題；
4）交付問題；
5）附加服務(wù)問題；
6）資質(zhì)及成功案例參考性問題。
2、機智回答
1）借機澄清誤會；
2）重復(fù)己方優(yōu)勢；
3）借成功案例背書；
4）“很為難”的答應(yīng)一些不緊要條款；
5）如果滿足不了，就提供替代性解決方案。
3、根據(jù)案例設(shè)計思路
1）案例 1：我方產(chǎn)品優(yōu)勢突出，價格占優(yōu)；
2）案例 2：我方產(chǎn)品優(yōu)勢突出，價格偏高；
3）案例 3：我方產(chǎn)品本身優(yōu)勢較難理解，客戶不明白我們的優(yōu)勢在哪？
4）案例 4：競爭對手太強大；
5）案例 5：客戶明顯喜歡你。

第五部分：評標(biāo)過程揭秘
一、評標(biāo)原則流程
1、評定原則
1）評定一致；
2）評定分離。
2、評標(biāo)委員會構(gòu)成來源
1）評標(biāo)委員會構(gòu)成及原理；
2）評標(biāo)委員會的形成過程。
3、評標(biāo)基本流程和方法
1）評標(biāo)流程介紹；
2）評標(biāo)方法介紹。
二、評標(biāo)各方心態(tài)
1、評委心態(tài)
1）三看；
2）三怕。
2、業(yè)主代表心態(tài)
3、招標(biāo)機構(gòu)心態(tài)
三、評標(biāo)過程揭秘
1、棘手問題處理流程
2、主觀客觀分
1）主觀分和客觀分；
2）拉分技巧。
3、區(qū)別對待
1）主觀分的區(qū)別對待；
2）商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別對待。
小組討論和分享：評標(biāo)揭秘完了，作為投標(biāo)人，為了提高中標(biāo)率，準(zhǔn)備怎么做？哪些因素決定了最后的中標(biāo)結(jié)果？

第六部分：招標(biāo)文件分析及設(shè)計
一、招標(biāo)文件構(gòu)成
1、三位一體
1）招標(biāo)方的采購需求（控招標(biāo)）；
2）投標(biāo)人的投標(biāo)指引（控投標(biāo)）；
3）評委的評審依據(jù)（控評標(biāo)）。
案例：茶壺里煮餃子，倒不出來了
2、招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)
1）物理形式結(jié)構(gòu)；
2）內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)。
二、核心內(nèi)容講解
1、資格條件
1）資格條件分類；
2）資格條件詳述。
2、實質(zhì)性條款
1）商務(wù)實質(zhì)性條款；
2）技術(shù)實質(zhì)性條款。
3、評分辦法
1）權(quán)重、分布、分點；
2）主觀分與客觀分；
3）層級、范圍、數(shù)字和與或。
4、澄清應(yīng)用
1）答疑解惑；
2）拖延時間；
3）整體判斷。
案例：招標(biāo)文件中的“歧義”
三、招標(biāo)文件設(shè)計
1、設(shè)計原則
1）法律法規(guī)的約定；
2）法律法規(guī)的巧妙利用。
2、落地技巧
1) 積小勝為大勝；
2）顯性因素隱形化。
3、常用控標(biāo)點分析
1）通過信用、信譽來控；
2）通過業(yè)績來控；
3）通過企業(yè)榮譽、獎項來控；
4）通過背書、承諾來控（鮮章）；
5）通過項目經(jīng)理、團隊成員要求來控；
6）通過技術(shù)指標(biāo)來控（技術(shù)參數(shù)、檢測報告、網(wǎng)站截圖）；
7）通過本地化售后來控。

第七部分：質(zhì)疑投訴應(yīng)用
一、質(zhì)疑投訴基礎(chǔ)知識
1、法律依據(jù)；
2、時限要求；
3、內(nèi)容要求
4、常見錯誤
1）超時；
2）主觀臆斷；
3）沒有事實依據(jù)；
4）法條理解不準(zhǔn)。
案例：各質(zhì)疑投訴函回復(fù)解析
二、質(zhì)疑投訴的目的分析
1、改變結(jié)果
1）改變招標(biāo)文件；
2）改變評審結(jié)果。
2、尋求補償
1）業(yè)主；
2）競爭對手。
3、建立關(guān)系
三、質(zhì)疑投訴戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
1、質(zhì)疑投訴四步論
1）優(yōu)劣分析；
2）策略制定；
3）節(jié)奏把控；
4）適時收手。
2、質(zhì)疑投訴后果和忌諱
1）后果；
2）忌諱。
3、質(zhì)疑投訴三大技巧
1）制造聲勢；
2）找馬甲；
3）匿名。

控標(biāo)技能培訓(xùn)