《產(chǎn)品經(jīng)理系列課程》——產(chǎn)品經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)
講師：李鳳山 瀏覽次數(shù)：2555
課程描述INTRODUCTION
· 項(xiàng)目經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：李鳳山
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：10天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)品經(jīng)理系列課程
【課程背景】
在為國(guó)內(nèi)很多科技企業(yè)服務(wù)的過程中，發(fā)現(xiàn)企業(yè)中普遍存在如下問題：
1、需求定義不完整、不準(zhǔn)確、不清晰，技術(shù)評(píng)審有效性不足
2、產(chǎn)品開發(fā)閉門造車，只關(guān)注技術(shù)，不關(guān)注客戶，研發(fā)從早忙到晚，產(chǎn)品開發(fā)的不少，但賺錢的產(chǎn)品屈指可數(shù)
3、產(chǎn)品開發(fā)出來(lái)才找客戶、找賣點(diǎn)，銷售人員報(bào)怨我們的產(chǎn)品從娘胎中出來(lái)就躺在擔(dān)架上，產(chǎn)品沒有優(yōu)勢(shì)，也不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的弱點(diǎn)，但我們產(chǎn)品的弱點(diǎn)往往被對(duì)手抓住
4、幾乎沒有產(chǎn)品路標(biāo)的規(guī)劃，有規(guī)劃也主要是技術(shù)驅(qū)動(dòng)，客戶需求到不了規(guī)劃人員手中，公司神經(jīng)末梢與大腦失去聯(lián)系
5、了解市場(chǎng)的不懂技術(shù)，懂技術(shù)的不了解市場(chǎng)，不知道需求應(yīng)該誰(shuí)負(fù)責(zé)，缺少完備的需求收集、匯總、分析機(jī)制
6、把銷售驅(qū)動(dòng)誤以為是市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，銷售人員反饋的需求往往是短期行為、而且很個(gè)性化，研發(fā)總是被這些短平快的個(gè)性化需求驅(qū)動(dòng)的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，還被老板罵“你們這幫笨蛋，怎么搞不出幾個(gè)拳頭產(chǎn)品出來(lái)？“
7、產(chǎn)品開發(fā)的過程中研發(fā)如何與市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、采購(gòu)等相關(guān)職能部門協(xié)同工作
8、WBS工作分解不充分，時(shí)間估計(jì)不準(zhǔn)確，總體進(jìn)度計(jì)劃缺乏完整性
當(dāng)一個(gè)企業(yè)從單一產(chǎn)品線向多產(chǎn)品線跨越的時(shí)候，必須突破的一個(gè)瓶頸就是公司產(chǎn)品經(jīng)理的培養(yǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品經(jīng)理是公司價(jià)值鏈中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，是直接面向客戶、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造價(jià)值的領(lǐng)軍人物，因此產(chǎn)品經(jīng)理個(gè)人及其所率領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)的能力往往決定了該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。然而，很多發(fā)展中的企業(yè)在構(gòu)建產(chǎn)品管理體系和培養(yǎng)產(chǎn)品經(jīng)理的過程中卻面臨很多困惑，比如：
1、產(chǎn)品經(jīng)理該如何定位？其職責(zé)是什么？
2、產(chǎn)品經(jīng)理需要具備什么樣的能力？如何培養(yǎng)？
3、如何與客戶有效溝通，從而發(fā)掘客戶的隱性需求？
4、如何從大量的需求信息中提煉出核心的客戶需求？
5、如何策劃有競(jìng)爭(zhēng)力的差異化產(chǎn)品？
6、如何確保策劃的核心需求在開發(fā)過程中被充分實(shí)現(xiàn)？
7、如何把新產(chǎn)品成功的推向市場(chǎng)？
8、如何避免產(chǎn)品經(jīng)理淪落成“問題經(jīng)理”？
9、如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)理從“單挑”模式向“打群架”模式的轉(zhuǎn)變？
10、如何構(gòu)建適合產(chǎn)品經(jīng)理成長(zhǎng)的優(yōu)良土壤？
基于以上典型問題，我們結(jié)合大量的培訓(xùn)和咨詢案例，并不斷總結(jié)，從而推出該課程，案例、模板、經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)、學(xué)員分享等貫穿全課程。
【課程收益】
-了解產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)生的背景、時(shí)機(jī)
-了解不同時(shí)期、不同行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理定位、職責(zé)、素質(zhì)、能力要求
-掌握需求管理和產(chǎn)品規(guī)劃的精髓、架構(gòu)和方法；
-學(xué)習(xí)如何進(jìn)行以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)，解決市場(chǎng)與研發(fā)脫節(jié)的問題
-掌握集成產(chǎn)品開發(fā)（IPD）的思路和方法，使研發(fā)流程具有可操作性
-找到矩陣式跨部門協(xié)調(diào)困難的解決之道，如何使矩陣結(jié)構(gòu)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)有效運(yùn)行
-掌握項(xiàng)目管理的組織、流程、工具、方法等關(guān)鍵構(gòu)成要素
-掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵要點(diǎn)
-了解業(yè)界如何培養(yǎng)產(chǎn)品經(jīng)理的方法
【課程對(duì)象】
產(chǎn)品（線）總監(jiān)、產(chǎn)品管理部部長(zhǎng)、產(chǎn)品經(jīng)理、需求經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等。
【課程大綱】
模塊一：產(chǎn)品概述一、產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)，角色與定位
1、產(chǎn)品經(jīng)理發(fā)展歷史
2、產(chǎn)品經(jīng)理的定義
3、產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)
4、產(chǎn)品經(jīng)理角色與定位
示例：產(chǎn)品經(jīng)理在組織架構(gòu)中通常崗位
5、產(chǎn)品經(jīng)理的幾種分類
示例：產(chǎn)品經(jīng)理在公司組織結(jié)構(gòu)中的位置
6、產(chǎn)品管理中的幾個(gè)橫向組織和分工
7、產(chǎn)品經(jīng)理與項(xiàng)目經(jīng)理的區(qū)別
課堂討論:
討論公司產(chǎn)品管理中碰到常見問題是什么?
討論公司的產(chǎn)品經(jīng)理角色及職責(zé)是什么?
二、產(chǎn)品管理體系框架
1、如何界定產(chǎn)品
2、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品包
3、什么是產(chǎn)品管理
4、產(chǎn)品管理發(fā)展的四個(gè)階段
5、產(chǎn)品管理在研發(fā)體系中的位置
示例(Intel): 產(chǎn)品管理流程重要性
示例（其它公司）：產(chǎn)品管理流程化加快上市時(shí)間
6、產(chǎn)品管理框架
7、產(chǎn)品管理的核心活動(dòng)
8、主要的跨部門團(tuán)隊(duì)
舉例：PMT的角色
9、產(chǎn)品管理概述：各階段間的關(guān)系
10、產(chǎn)品管理流程化能給企業(yè)帶來(lái)什么好處？
8、產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)品管理各階段的角色和職責(zé)
模塊二：產(chǎn)品需求(OR)
如何管理產(chǎn)品需求？
1、需求管理概述
-不規(guī)范的市場(chǎng)需求管理導(dǎo)致嚴(yán)重的問題
-為什么要有OR流程
-OR定義
-需求管理的范圍
-產(chǎn)品包需求（OR）流程的重要位置
-從客戶需求到產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的演進(jìn)
示例：需求工程過程
示例：產(chǎn)品需求的來(lái)源
示例：產(chǎn)品包需求包括:市場(chǎng)（外部）需求部分
示例：產(chǎn)品需求分解到設(shè)計(jì)需求
-基于IPD的需求管理體系
-端到端的需求管理流程框架
-公司級(jí)需求管理團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品線級(jí)需求管理團(tuán)隊(duì)
2、需求收集
-需求收集渠道
-信息的分類
-需求收集方法
-情報(bào)收集方法
-市場(chǎng)信息的整理與報(bào)告
-需求收集機(jī)制
-需求的收集范圍
小組研討：
以小組為單位，參考教材中列舉的需求收集方法， 思考適用于貴公司的主要方法，請(qǐng)列出5種以上。
3、需求分析
-客戶需求收集與評(píng)估的方法:JTBD&$APPEALS
-$APPEALS各個(gè)要素的含義
-確認(rèn)客戶購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)和需求的優(yōu)先次序
案例演練
以選定的產(chǎn)品為例，使用$APPEALS工具，從8 個(gè)要素描述客戶的重要需求，每個(gè)要素分別列舉 2～3條；
-從所有的8個(gè)要素和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較進(jìn)行差距分析
-差距分析與改善思路
-需求分析的基本步驟
步驟1、解釋
步驟2、過濾
步驟3、分類
步驟4、排序
-“市場(chǎng)信息” 的需求分析
-需求管理的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
-需求管理的考核指標(biāo)
4、需求分發(fā)
5、需求實(shí)現(xiàn)
6、需求的驗(yàn)證和確認(rèn)
討論：公司在“需求組織，需求流程，需求分析工具和方法”方面面臨的挑戰(zhàn)和問題
模塊三：市場(chǎng)管理和產(chǎn)品規(guī)劃(MM)
如何進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃？
1、市場(chǎng)管理概念
-為什么需要市場(chǎng)管理
-市場(chǎng)管理的責(zé)任主體
-市場(chǎng)管理過程--MM方法論概述
-MM方法論帶來(lái)的轉(zhuǎn)變
-產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃的定義
-業(yè)務(wù)計(jì)劃的框架
2、理解市場(chǎng)
-MM Step1-理解市場(chǎng)簡(jiǎn)介
-理解市場(chǎng)的工作開展邏輯
-定義使命和目標(biāo)
舉例：使命、目標(biāo)
愿景、使命和目標(biāo)：產(chǎn)品線目標(biāo)設(shè)定工作表
市場(chǎng)評(píng)估：宏觀環(huán)境分析
市場(chǎng)評(píng)估：行業(yè)環(huán)境分析
市場(chǎng)評(píng)估：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
市場(chǎng)評(píng)估：市場(chǎng)分析
市場(chǎng)評(píng)估：SWOT
市場(chǎng)評(píng)估：市場(chǎng)地圖
市場(chǎng)評(píng)估：業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)評(píng)估
舉例：戴爾公司的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
舉例：定位自己的戰(zhàn)略控制點(diǎn)
模板：業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)評(píng)估工作表
理解市場(chǎng)分組演練：
1、請(qǐng)討論選定產(chǎn)品線的使命和3年目標(biāo)。
2、該產(chǎn)品線的市場(chǎng)地圖和業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)是什么？
3、市場(chǎng)細(xì)分與選擇
-MM Step2-市場(chǎng)細(xì)分簡(jiǎn)介
-為什么要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
-市場(chǎng)細(xì)分的工作開展邏輯
-市場(chǎng)細(xì)分的步驟
-市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)
舉例：誰(shuí)購(gòu)買 - 以迪斯尼為例
舉例：購(gòu)買了什么 - 以迪斯尼為例
舉例：誰(shuí)購(gòu)買什么 - 以迪斯尼為例
舉例：他們?yōu)槭裁促?gòu)買 - 以迪斯尼為例
舉例：最終選定初步的細(xì)分市場(chǎng)
舉例：檢驗(yàn)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的可行性
-八種細(xì)分市場(chǎng)的類型
模板：細(xì)分市場(chǎng)的輸出
-市場(chǎng)細(xì)分的成敗關(guān)鍵
-市場(chǎng)細(xì)分分組演練
請(qǐng)按照市場(chǎng)細(xì)分的7步法找出選定產(chǎn)品線所在市場(chǎng)的
細(xì)分市場(chǎng)，并對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行簡(jiǎn)要描述。
4、組合分析及選定目標(biāo)市場(chǎng)
-MM Step3-進(jìn)行組合分析簡(jiǎn)介
-戰(zhàn)略地位分析的工具：SPAN
-對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)地位進(jìn)行評(píng)估
案例：市場(chǎng)吸引力要素評(píng)分表
案例：競(jìng)爭(zhēng)地位要素價(jià)值評(píng)分表
-SPAN和FAN組合使用
示例：SPAN與FAN分析結(jié)果
5、制訂細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)計(jì)劃
-MM Step4-制定業(yè)務(wù)策略和計(jì)劃
了解在技術(shù)生命周期中所處的位置
差異化戰(zhàn)略：創(chuàng)新引導(dǎo)市場(chǎng)成功
價(jià)值定位
業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的演變 - “發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)”
典型的利潤(rùn)模型
-制定業(yè)務(wù)策略和計(jì)劃的工作開展邏輯
-目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析
-預(yù)測(cè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的收入
-設(shè)定公司財(cái)務(wù)目標(biāo)
-利用ANSOFF矩陣分析差距的增長(zhǎng)路徑
-明確實(shí)現(xiàn)收入目標(biāo)的細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品包組合
-明確填補(bǔ)收入缺口的關(guān)鍵行動(dòng)
-產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃的全要素
-明確業(yè)務(wù)計(jì)劃各要素的具體行動(dòng)
6、整合及制定產(chǎn)品線規(guī)劃/產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃與charter開發(fā)
-MM Step5-融合和優(yōu)化業(yè)務(wù)計(jì)劃簡(jiǎn)介
-融合與優(yōu)化計(jì)劃的工作開展邏輯
-不采用組合管理，產(chǎn)品績(jī)效會(huì)受到負(fù)面影響
-組合路標(biāo)決策的六個(gè)步驟
第1步：定義權(quán)重框架
第2步：確定所有潛在的項(xiàng)目
第3步：將項(xiàng)目分成不同的組
第4步：根據(jù)權(quán)重框架給項(xiàng)目打分
第5步：明確項(xiàng)目之間的相互依賴關(guān)系
第6步：將一個(gè)路標(biāo)內(nèi)的項(xiàng)目進(jìn)行排序
舉例：某產(chǎn)品線的項(xiàng)目清單
-整合為公司級(jí)的項(xiàng)目清單
舉例：產(chǎn)品線路標(biāo)規(guī)劃
-通過管道管理優(yōu)化項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí)排序及時(shí)間安排
-整合輸出產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃
示例：產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃模板
分組討論：公司在“產(chǎn)品規(guī)劃”方面面臨的挑戰(zhàn)和問題
-市場(chǎng)管理和產(chǎn)品規(guī)劃的最終輸出
7、管理業(yè)務(wù)計(jì)劃和評(píng)價(jià)表現(xiàn)/產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃與charter開發(fā)
-MM Step6-管理業(yè)務(wù)計(jì)劃和評(píng)估績(jī)效
-管理/執(zhí)行業(yè)務(wù)計(jì)劃
-產(chǎn)品包業(yè)務(wù)計(jì)劃書將貫穿IPD流程始終
-項(xiàng)目任務(wù)書的評(píng)審與下達(dá)
-初始的產(chǎn)品包/解決方案業(yè)務(wù)計(jì)劃書
-項(xiàng)目任務(wù)書背景材料
-項(xiàng)目任務(wù)書（Charter）的作用
-Charter開發(fā)流程（CDP）
-Charter項(xiàng)目輸出件
-TPM Score （記分卡）
舉例：項(xiàng)目任務(wù)書——目的部分
舉例：項(xiàng)目任務(wù)書——市場(chǎng)部分
舉例：項(xiàng)目任務(wù)書——項(xiàng)目目標(biāo)
模板：項(xiàng)目任務(wù)書
模塊四：產(chǎn)品集成開發(fā)（IPD）
一、如何構(gòu)建端到端運(yùn)作的產(chǎn)品開發(fā)流程？
1、組織結(jié)構(gòu)類型
2、典型的矩陣式組織架構(gòu)
3、組織設(shè)計(jì)要實(shí)現(xiàn)六大分離
4、業(yè)務(wù)線幾種常見的跨部門團(tuán)隊(duì)
5、IPMT&PDT職責(zé)及運(yùn)作機(jī)制
-IPMT的主要職責(zé)
-IPMT的人員組成
-IPMT月度例會(huì)機(jī)制
-IPMT的決策表決
-PDT職責(zé)
-PDT的組織設(shè)置
-PDT是跨部門的重量級(jí)團(tuán)隊(duì)
-PDT核心組成員的主要職責(zé)
-擴(kuò)展組成員的職責(zé)
-職能部門經(jīng)理的職責(zé)
-研發(fā)項(xiàng)目經(jīng)理和PDT經(jīng)理的區(qū)別
-PDT各代表職責(zé)
-PDT核心組的人員組成
-擴(kuò)展組的設(shè)置
-版本項(xiàng)目的設(shè)置
-系統(tǒng)工程師的設(shè)置
-PDT周例會(huì)
-PDT月度例會(huì)
分組討論：公司目前的IPMT&PDT職責(zé)及運(yùn)作機(jī)
6、IPD端到端拉通的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品開發(fā)流程的層次結(jié)構(gòu)
示例：JS公司新產(chǎn)品開發(fā)流程概覽
7、集成產(chǎn)品開發(fā)一級(jí)計(jì)劃
8、IPD六個(gè)階段流程
階段一：概念階段主要活動(dòng)
階段二：計(jì)劃階段主要活動(dòng)
階段三：開發(fā)階段主要活動(dòng)
階段四：驗(yàn)證階段主要活動(dòng)
階段五：發(fā)布階段主要活動(dòng)
階段六：生命周期管理階段主要活動(dòng)
9、流程重組過程中的幾個(gè)注意點(diǎn)
-分組討論
討論：公司在“端到端拉通的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品開發(fā)流程”方面面臨的挑戰(zhàn)和問題
二、為什么要產(chǎn)品上市管理和生命周期管理？
1、為什么需要發(fā)布流程
-產(chǎn)品發(fā)布涉及的活動(dòng)
-產(chǎn)品發(fā)布流程
-制定發(fā)布策略的關(guān)鍵問題
-發(fā)布策略的主要內(nèi)容
-發(fā)布準(zhǔn)備的要點(diǎn)
-對(duì)內(nèi)正式發(fā)布：發(fā)布信
-對(duì)外正式發(fā)布：新產(chǎn)品上市“151”
案例：產(chǎn)品銷售一紙禪/闡
3、為什么需要對(duì)產(chǎn)品的生命周期實(shí)施管理？
-產(chǎn)品上市效果評(píng)估
-產(chǎn)品生命周期管理主要活動(dòng)
-監(jiān)控什么？
-如何有序退出市場(chǎng)？
三、產(chǎn)品經(jīng)理的培養(yǎng)與修煉
1、成功的產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該具備的能力
2、產(chǎn)品經(jīng)理的知識(shí)技能要求
3、產(chǎn)品經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)能力要求
4、產(chǎn)品經(jīng)理的市場(chǎng)感知能力
5、產(chǎn)品經(jīng)理成長(zhǎng)的三個(gè)步驟
6、產(chǎn)品經(jīng)理的培養(yǎng)途徑和職業(yè)晉升通道
7、如何培養(yǎng)產(chǎn)品經(jīng)理
8、產(chǎn)品經(jīng)理的公司培養(yǎng)
模塊五：產(chǎn)品銷售管理（LTC）
一、LTC流程概述
1、H公司的三大價(jià)值創(chuàng)造流程
2、什么是LTC流程?
3、LTC流程總覽
-從線索到回款的銷售項(xiàng)目管理流程
-LTC項(xiàng)目流程一級(jí)活動(dòng)圖
4、什么是銷售管道及其作用？
-管理銷售
-預(yù)測(cè)銷售
5、如何多圈地，多產(chǎn)糧？
-擴(kuò)大銷售管道喇叭口
-提升轉(zhuǎn)化率
6、什么是漏斗管理
7、銷售漏斗的作用
8、大客戶銷售流程管理
-定位目標(biāo)客戶群
-發(fā)掘客戶潛在的商機(jī)
-確認(rèn)客戶意向
-引導(dǎo)客戶立項(xiàng)
-贏得客戶認(rèn)可
-進(jìn)行商務(wù)談判
-完成銷售成交
9、銷售階段評(píng)估
10、銷售階段的分類
二、LTC銷售項(xiàng)目的組織保障
1、標(biāo)桿企業(yè)的鐵三角組織
2、鐵三角形成
3、引入CC3核心團(tuán)隊(duì)，拉通LTC流程的端到端職責(zé)
-示例：CC3是項(xiàng)目制跨功能團(tuán)隊(duì)，承接從機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證到合同關(guān)閉的端到端職責(zé)
銷售項(xiàng)目組任命模板
4、AR, SR, FR簡(jiǎn)介
-AR崗位職責(zé)
-SR崗位職責(zé)
-FR崗位職責(zé)
5、AR、 SR、FR的具體職責(zé)及關(guān)鍵變化點(diǎn)
-AR的具體職責(zé)及關(guān)鍵變化點(diǎn)
-SR的具體職責(zé)及關(guān)鍵變化點(diǎn)
-FR的具體職責(zé)及關(guān)鍵變化點(diǎn)
6、鐵三角的獨(dú)特價(jià)值
7、鐵三角的Leader
8、鐵三角KPI目標(biāo)設(shè)置及考核內(nèi)容
9、基于鐵三角的項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)構(gòu)成體系
10、CC3關(guān)鍵交互角色及其主要職責(zé)
三、LTC流程中的關(guān)鍵銷售控制點(diǎn)
1、決策點(diǎn)
-立項(xiàng)決策ATI
-投標(biāo)決策ATB
-簽約決策ATC
-合同變更決策ATAC
-合同關(guān)閉決策ATCC
-LTC銷售決策依據(jù)
2、專業(yè)/綜合評(píng)審點(diǎn)
-投標(biāo)評(píng)審
-合同評(píng)審
-合同/PO變更方案評(píng)審
3、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)
-合同簽訂
-接收和確認(rèn)合同/PO
-簽訂合同/PO變更協(xié)議
4、優(yōu)化評(píng)審機(jī)制
-關(guān)鍵設(shè)計(jì)點(diǎn)
-關(guān)鍵收益
5、建議權(quán)和決策權(quán)分離
-關(guān)鍵設(shè)計(jì)點(diǎn)
-關(guān)鍵收益
6、更新決策層級(jí)，決策前移、快速響應(yīng)CC3需求
-對(duì)于SDT的關(guān)鍵收益
-對(duì)于CC3的關(guān)鍵收益
7、融合的LTC流程視圖
示例：融合的LTC流程視圖
8、LTC流程支撐平臺(tái)
HW公司引入CRM作為銷售流程的 IT 主平臺(tái)
四、管理線索階段
1、什么是銷售線索
2、線索階段容易出現(xiàn)的同題
3、銷售線索挖掘和市場(chǎng)調(diào)查區(qū)別
4、不成功銷售線索的原因
-缺少對(duì)不成熟線索的跟進(jìn)機(jī)制
-沒有良好的數(shù)據(jù)管理和篩選
-銷售線索定義不恰當(dāng)
-沒有長(zhǎng)期銷售線索挖掘的規(guī)劃
-目標(biāo)客戶定位不清楚
-銷售線索的跟進(jìn)效率差
-銷售產(chǎn)品通用性差
5、如何區(qū)別線索與機(jī)會(huì)點(diǎn)
6、線索管理四個(gè)要素
-客戶痛點(diǎn)/期望
-解決構(gòu)想
-客戶關(guān)系
-投資計(jì)劃和預(yù)算
7、線索管理流程
-關(guān)鍵變革點(diǎn)
-關(guān)鍵收益
-管理線索相關(guān)角色
-管理線索流程
8、管理線索流程
-收集線索
獲得銷售線索的方法——結(jié)網(wǎng)法
如何去識(shí)別重要客戶
示例：客戶分類
示例：五種客戶之間的劃分
示例：五種客戶之間可能的關(guān)聯(lián)
示例：客戶分類應(yīng)注意以下幾點(diǎn)
示例：客戶滿意度圖
-生成線索
-驗(yàn)證線索
如何分析銷售線索
線索分類
-分發(fā)線索
按照地區(qū)、市場(chǎng)、國(guó)家
按照產(chǎn)品系列
按照業(yè)務(wù)員的能力、態(tài)度
按照新老客戶分類
-線索跟進(jìn)、培育
什么是線索培育?
示例：線索培育方法
-線索跟進(jìn)培育階段的目標(biāo)及工作任務(wù)
階段目標(biāo)
工作任務(wù)
-線索跟進(jìn)培育階段的五個(gè)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
-關(guān)鍵人策略6步法
-組織分析的三個(gè)層次--由表及里
采購(gòu)組織管理層級(jí)
采購(gòu)組織成員角色
采購(gòu)組織成員立場(chǎng)
采購(gòu)組織成員性格
-識(shí)別關(guān)鍵人原則
-客戶關(guān)鍵信息
案例討論：失之交臂的訂單
-客戶關(guān)系策略
關(guān)系兩大要素：利益+信任
-客戶關(guān)系發(fā)展四個(gè)階段
信任=組織信任+個(gè)人信任
利益包括什么？
個(gè)人利益與組織利益的平衡
為何我們會(huì)被客戶“忽悠”？
如何防止被客戶“忽悠”？
如何發(fā)現(xiàn)客戶需求中的關(guān)鍵需求
-線人(教練)的三大作用
通風(fēng)報(bào)信
暗中支持
出謀劃策
-管理線索階段—輸出
案例：搞砸的拜訪
示例：客戶采購(gòu)組織內(nèi)部關(guān)系分析圖
-研討：
畫出你所在客戶項(xiàng)目的采購(gòu)流程和決策鏈
五、驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)階段
1、線索轉(zhuǎn)機(jī)會(huì)點(diǎn)
2、驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)階段容易出現(xiàn)的同題
3、驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)—流程
-立項(xiàng)申請(qǐng)
-機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證與評(píng)估
-項(xiàng)目組任命
4、立項(xiàng)申請(qǐng)與評(píng)審
-項(xiàng)目分級(jí)的要素
-立項(xiàng)定級(jí)參考原則
-銷售項(xiàng)目實(shí)施分級(jí)管理
-項(xiàng)目定級(jí)參考標(biāo)準(zhǔn)
-銷售項(xiàng)目立項(xiàng)管理流程
-確定項(xiàng)目類型和主責(zé)部門
-項(xiàng)目組基本成員構(gòu)成及對(duì)應(yīng)角色
-項(xiàng)目章程
-把握機(jī)會(huì)，贏得競(jìng)爭(zhēng)
5、機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證與評(píng)估
-如何做好機(jī)會(huì)點(diǎn)管理
-成功概率估算
-客戶付款能力模型
-機(jī)會(huì)點(diǎn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目
客戶的業(yè)務(wù)
客戶的財(cái)務(wù)狀況
項(xiàng)目的預(yù)算
項(xiàng)目對(duì)客戶的緊迫性
我們短期銷售收入
我們未來(lái)銷售收入
我們的利潤(rùn)
我們的風(fēng)險(xiǎn)
對(duì)我們擴(kuò)充市場(chǎng)的戰(zhàn)略價(jià)值
6、銷售項(xiàng)目組織及項(xiàng)目任命
-銷售項(xiàng)目組織
銷售項(xiàng)目組織:（A級(jí)項(xiàng)目：重要項(xiàng)目）
銷售項(xiàng)目組織（C級(jí)項(xiàng)目:一般項(xiàng)目）
-各角色職責(zé)
各角色職責(zé) —— 項(xiàng)目高管
各角色職責(zé) —— 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
各角色職責(zé) —— 客戶經(jīng)理
各角色職責(zé) —— 市場(chǎng)經(jīng)理
各角色職責(zé) —— 產(chǎn)品經(jīng)理
各角色職責(zé) —— 交付經(jīng)理
各角色職責(zé) —— 工程經(jīng)理
各角色職責(zé) —— 供應(yīng)鏈經(jīng)理
-項(xiàng)目管理辦法制度文件
-研討
輸出：銷售項(xiàng)目如何分析，如何立項(xiàng)
六、引導(dǎo)客戶階段
1、引導(dǎo)客戶階段容易出現(xiàn)的問題
2、引導(dǎo)客戶階段流程
3、引導(dǎo)客戶階段管理-項(xiàng)目跟進(jìn)
4、引導(dǎo)客戶階段 –項(xiàng)目會(huì)議
5、了解客戶的需求
-$APPEALS模型
7、買點(diǎn)賣點(diǎn)匹配
-買點(diǎn)賣點(diǎn)匹配：FABE引導(dǎo)法
-買點(diǎn)賣點(diǎn)匹配：FFAB引導(dǎo)法
8、鞏固客戶關(guān)系，深化客戶信任
-建立客戶關(guān)系四步曲
獲得客戶好感的方法
建立信任10大招
了解客戶的需求
滿足利益
七、制定并提交解決方案管理
1、制定并提交解決方案階段容易出現(xiàn)的問題
-客戶內(nèi)部無(wú)支持者
-客戶決策鏈不清楚，關(guān)鍵決策人客戶關(guān)系提升不到位
-項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)未被識(shí)別
-投標(biāo)方案不被客戶接受
-投標(biāo)資料不完整導(dǎo)致廢標(biāo)
2、制定并提交解決方案流程決策遲緩的代價(jià)
3、制定并提交解決方案階段管理
4、制定并提交解決方案階段管理階段目標(biāo)和工作任務(wù)
-階段目標(biāo)
-工作任務(wù)
5、投標(biāo)解決方案總體策略
標(biāo)前準(zhǔn)備：招標(biāo)前需要了解的信息
策劃：招標(biāo)前運(yùn)作的常規(guī)策略
構(gòu)建壁壘：技術(shù)壁壘四個(gè)層次
構(gòu)建壁壘：常見的商務(wù)壁壘手段
標(biāo)書制作與評(píng)審-售前商務(wù)活動(dòng)的點(diǎn)睛之筆
-銷服體系
-方案部
-標(biāo)書科
-投標(biāo)決策評(píng)審
6、開標(biāo)過程
-投標(biāo)答疑
-信息反饋
-客戶回訪
-失標(biāo)挽回
-標(biāo)后總結(jié)
7、案例
案例一：標(biāo)書問題廢標(biāo)的案例
案例二：失標(biāo)挽回翻盤的項(xiàng)目案例
八、合同談判與簽訂
1、談判與簽訂合同流程
2、談判與合同簽定階段目標(biāo)和工作任務(wù)
-階段目標(biāo)
-工作任務(wù)
3、成立談判團(tuán)隊(duì)
-談判領(lǐng)導(dǎo)人員
-技術(shù)人員
-商務(wù)人員
-法律人員
-財(cái)務(wù)人員
4、談判策略和技巧
-談判的三類籌碼
-信息
-時(shí)間
-力量
策略1：讓對(duì)方先出條件
策略2：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次提出的條件
策略3：對(duì)還價(jià)表示驚訝
策略4：虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)
策略5：除非交換決不讓步
策略6：讓步前請(qǐng)加“如果……”
策略7：聲東擊西
策略8：黑臉白臉
策略9：讓步策略
策略10：小恩小惠
5、合同管理總流程圖
6、合同評(píng)合
-合同評(píng)合
-同評(píng)審流程
7、合同簽約決策評(píng)審
8、合同會(huì)簽流程
9、合同變更流程
10、合同歸檔流程
11、合同蓋章流程
示例：合同簽訂
示例：合同修改
九、合同交付管理階段
1、管理合同交付流程
2、交付組織
-跨部門項(xiàng)目交付組織設(shè)置
-PDT是跨部門的重量級(jí)團(tuán)隊(duì)成員
3、交付集成計(jì)劃
-研發(fā)計(jì)劃
-生產(chǎn)計(jì)劃
-工程實(shí)施計(jì)劃
-采購(gòu)計(jì)劃
-銷售計(jì)劃
-物流計(jì)劃
-財(cái)務(wù)計(jì)劃
4、工作量評(píng)估
-規(guī)模、工作量估計(jì)常用方法
類比\比較法
專家法（Wideband Delphi）
三點(diǎn)法（Pert Sizing
練習(xí)：活動(dòng)工期估算
5、成本管理
-產(chǎn)品開發(fā)對(duì)生產(chǎn)成本的影響
-生命周期成本的定義
-生命周期成本的構(gòu)成
-產(chǎn)品生命周期成本冰山模型
-質(zhì)量成本的構(gòu)成
-質(zhì)量成本與營(yíng)業(yè)成本、利潤(rùn)、銷售收入的關(guān)系圖
6、質(zhì)量管理
-常見的評(píng)審問題
-評(píng)審流程
示例：技術(shù)評(píng)審管理規(guī)定
7、風(fēng)險(xiǎn)管理
-風(fēng)險(xiǎn)管理模型
示例：風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃
8、交付項(xiàng)目管理過程中如何監(jiān)控整個(gè)項(xiàng)目
-日志
-例會(huì)
-度量
-評(píng)審
-審計(jì)
-分析會(huì)議
-專題會(huì)議
9、項(xiàng)目關(guān)閉
-項(xiàng)目總結(jié)
10、財(cái)務(wù)，發(fā)票，法務(wù)相關(guān)事項(xiàng)
-發(fā)票事項(xiàng)
-貨款事項(xiàng)
-法務(wù)事項(xiàng)
模塊六：產(chǎn)品服務(wù)管理（ITR）
一、ITR服務(wù)管理概述
1、ITR是什么
2、為什么需要ITR管理流程
-市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要
-服務(wù)戰(zhàn)略升級(jí)
-達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)
-業(yè)務(wù)發(fā)展需要
3、ITR服務(wù)管理流程在企業(yè)業(yè)務(wù)流程中定位
-價(jià)值創(chuàng)造主流程之：IPD
-價(jià)值創(chuàng)造主流程之：LTC
-價(jià)值創(chuàng)造主流程之：ITR
11、服務(wù)管理流程能給企業(yè)帶來(lái)什么效益？
-基于SLA的問題關(guān)閉率每年提升率約10+%
-基于OLA的任務(wù)完成率每年提升率約15+%
-提供客戶的意度，促進(jìn)服務(wù)/產(chǎn)品銷售
-應(yīng)用于代維、運(yùn)維（管理服務(wù)）等服務(wù)項(xiàng)目交付
-發(fā)掘服務(wù)和產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)，創(chuàng)造新價(jià)
-及時(shí)將問題轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品質(zhì)量提升或客戶需求
示例：標(biāo)桿企業(yè)HW的ITR流程是實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的助推器
二、ITR服務(wù)管理流程的頂層設(shè)計(jì)
1、ITR服務(wù)管理流程的目的和應(yīng)用范圍
-流程目標(biāo)
-應(yīng)用范圍
2、ITR流程設(shè)計(jì)總體理念
-滿足售后服務(wù)關(guān)鍵需求
-建立關(guān)鍵流程活動(dòng)之業(yè)務(wù)規(guī)則
-建立與IPD、LTC流程的接口
3、ITR組織、人員、人力與IT
-ITR流程體系組織分為三層
-一線要求
-二線要求
-三線要求
-三層組織管理遵從991原則
-IT使能流程
4、ITR管理流程體系的四大模塊
-管理技術(shù)服務(wù)請(qǐng)求
-管理非技術(shù)服務(wù)請(qǐng)求
-管理客戶投訴
-管理備件服務(wù)交付
11、ITR服務(wù)請(qǐng)求主流程
-服務(wù)請(qǐng)求受理
-服務(wù)請(qǐng)求處理
-服務(wù)請(qǐng)求關(guān)閉
12、ITR服務(wù)請(qǐng)求使能流程
-服務(wù)請(qǐng)求緊急恢復(fù)流程
-支持客戶交付網(wǎng)絡(luò)變更管理流程
-第三方設(shè)備問題處理流程
-管理升級(jí)流程
-事件管理流程
-問題管理流程
-配置管理流程
13、ITR流程關(guān)鍵活動(dòng)
-服務(wù)請(qǐng)求受理活動(dòng)
注冊(cè)
授權(quán)
派單
-服務(wù)請(qǐng)求處理活動(dòng)
技術(shù)效驗(yàn)
信息請(qǐng)求
案例查詢
故障定位
方案準(zhǔn)備
方案交付
-服務(wù)請(qǐng)求關(guān)閉活動(dòng)
完成服務(wù)
雙方互動(dòng)
請(qǐng)求關(guān)閉
14、ITR流程業(yè)務(wù)規(guī)則
-A∶ 服務(wù)請(qǐng)求接收規(guī)則
-B∶鑒權(quán)規(guī)則
-C∶ SLA/OLA管理規(guī)則
-D∶跨產(chǎn)品服務(wù)請(qǐng)求處理規(guī)則
-E∶第三方設(shè)備問題處理規(guī)則
-F∶緊急恢復(fù)流程及規(guī)則
-G∶客戶回訪規(guī)則
-H∶ITR與關(guān)鍵流程的接口
15、問題與機(jī)會(huì)點(diǎn)，需求的來(lái)源及轉(zhuǎn)化
16、企業(yè)管理主流程（ITR、LTC、ISC、OA）之間的關(guān)系
三、HW標(biāo)桿企業(yè)服務(wù)管理體系建設(shè)
1、HW服務(wù)管理的范圍
-a.售后服務(wù)
-b.交付和售后服務(wù)
-c.全面的服務(wù)、專業(yè)服務(wù)
案例:
海底撈
HW
2、HW早期服務(wù)管理問題
-段到段流程
-投訴中心
-管理粗放
-無(wú)系統(tǒng)支撐
3、HW服務(wù)管理體系變革歷程及效果
-HW服務(wù)管理體系變革歷程
初始階
規(guī)范化階
產(chǎn)品化階段
卓越化階段
-HW服務(wù)管理體系變革效果
客戶滿意度提高
服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn)提升
服務(wù)品牌提升
服務(wù)增強(qiáng)粘性，促進(jìn)產(chǎn)品銷售
9、HW服務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
-關(guān)注、引導(dǎo)并快速響應(yīng)客戶需求，創(chuàng)造客戶價(jià)值*化，
-實(shí)現(xiàn)技術(shù)支援向服務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)增值的轉(zhuǎn)移，
-實(shí)現(xiàn)由技術(shù)功能型組織向產(chǎn)品化服務(wù)型組織轉(zhuǎn)變，
-服務(wù)項(xiàng)目向?qū)I(yè)化和產(chǎn)品化轉(zhuǎn)移，
-非增值服務(wù)向外部轉(zhuǎn)移（例如工程安裝轉(zhuǎn)移給第三方合作方）。
-服務(wù)由“成本中心”轉(zhuǎn)型為“利潤(rùn)中心”（“向服務(wù)要利潤(rùn)”）
10、SLA&OLA
11、服務(wù)等級(jí)協(xié)議的保障和控制
-保障SLA
-控制OLA
-面向客戶，以不同服務(wù)形式滿足客戶需求
示例：服務(wù)等級(jí)協(xié)議
-基于企業(yè)戰(zhàn)略的服務(wù)設(shè)計(jì)
12、服務(wù)質(zhì)量的評(píng)估維度
-可靠性
-保證性
-響應(yīng)性
-移情性
-有形性
13、服務(wù)保證有兩大特點(diǎn)
-使客戶購(gòu)買的產(chǎn)品能夠有效的運(yùn)行。
-需要有合適的渠道處理客戶的不滿，提高服務(wù)質(zhì)量。
四、體系服務(wù)流程的組織和能力支撐體系
9、ITR服務(wù)管理流程落地執(zhí)行的前提條件
-首先：高層領(lǐng)導(dǎo)要有變革的決心
-其次：統(tǒng)一的思想和語(yǔ)言
10、ITR變革是一把手工程
-帶頭學(xué)習(xí)ITR的核心思想和先進(jìn)理念
-推動(dòng)ITR融入企業(yè)文化
-成為真正的變革實(shí)施者，并對(duì)變革結(jié)果負(fù)責(zé)
-帶頭履行好各項(xiàng)職責(zé)，不要讓習(xí)慣成為流程的破壞者
-選拔適合新體系的管理者
11、流程和組織承接公司戰(zhàn)略要求
12、ITR流程體系組織
示例：ITR技術(shù)服務(wù)組織
13、人員和技術(shù)能力要求
14、ITR技術(shù)服務(wù)組織人員管理和培養(yǎng)機(jī)制及IT化
15、ITR服務(wù)變革各崗位職責(zé)表
16、建立服務(wù)管理流程管理機(jī)制
17、ITR流程模塊
-問題來(lái)源
-問題跟蹤
-問題處理分配
-解決方案&計(jì)劃反饋
-處理進(jìn)展&結(jié)果反饋
-處理結(jié)果核查
-關(guān)閉問題
18、案例演示
-ITR服務(wù)流程角色職責(zé)
示例：技術(shù)服務(wù)請(qǐng)求受理流程
示例：技術(shù)服務(wù)請(qǐng)求處理流程1
示例：技術(shù)服務(wù)請(qǐng)求處理流程2
-技術(shù)服務(wù)流程關(guān)鍵點(diǎn)注解
五、備件管理機(jī)制
1、備品備件預(yù)算流程
-備品備件預(yù)算流程要點(diǎn)描述
2、備品備件采購(gòu)流程
-備品備件采購(gòu)流程要點(diǎn)描述
3、備品備件入庫(kù)流程
-備品備件入庫(kù)流程要點(diǎn)描述
4、備品備件調(diào)撥、出庫(kù)流程
-備品備件調(diào)撥、出庫(kù)流程要點(diǎn)描述
5、備品備件送修流程
-備品備件送修流程要點(diǎn)描述
6、備品備件報(bào)廢流程
-備品備件報(bào)廢流程要點(diǎn)描述
7、備品備件盤點(diǎn)流程
-備品備件盤點(diǎn)流程要點(diǎn)描述
六、ITR變革案例
1、LTC流程變革案例一∶尼康機(jī)電
-變革前的十大問題
-變革后的126工程
1支專業(yè)職業(yè)化隊(duì)伍
2個(gè)核心目標(biāo)
6大工程
2、LTC變革案例二∶金蝶
1、金蝶的服務(wù)體系有四大特點(diǎn)
-高度整合，統(tǒng)一服務(wù)平臺(tái)
-高度對(duì)接，打通企業(yè)全鏈條服務(wù)
-善用智能，解放人力，降本增效
-BI報(bào)表，服務(wù)數(shù)據(jù)可見可得
七、ITR常見問題及解答
-Q1、研發(fā)是在BG下還是各個(gè)BG共用一個(gè)研發(fā)?公司ITR是一級(jí)部門嗎？
-Q2、在IPD和LTC都不成熟的情況下，可以直接做ITR流程嗎？或者說，建設(shè)這三個(gè)流程是否需要同時(shí)建設(shè)，還是有先后順序？
-Q3、華為的ITR什么開始建設(shè)和完成時(shí)間? ITR屬于BG嗎，區(qū)域有ITR組織嗎? 交付過程中的客戶投訴適用這個(gè)流程嗎?
-Q4、公司有幾百項(xiàng)目，不同項(xiàng)目有不同的SLA協(xié)議，在公司內(nèi)部每個(gè)項(xiàng)目是否都要指定OLA，并需要IT系統(tǒng)進(jìn)行支撐
-Q5、問題的升級(jí)如果沒有IT流程如何升級(jí)
模塊七：產(chǎn)品經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)人（PLDP）
產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理
一、項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)力概述
-課程背景和目標(biāo)
-課程安排
-借鑒業(yè)界經(jīng)典內(nèi)容
-分組：組長(zhǎng)、組名、口號(hào)
-約定及學(xué)習(xí)之星標(biāo)準(zhǔn)
三、項(xiàng)目經(jīng)理角色認(rèn)知是什么？
1、理解項(xiàng)目經(jīng)理角色是什么
-什么是角色？
示例：醫(yī)護(hù)人員的角色
示例：教師的角色
-項(xiàng)目經(jīng)理的角色
分組討論：在正確承擔(dān)項(xiàng)目經(jīng)理的角色上，遇到什么問題？您能給以什么建議？
-項(xiàng)目經(jīng)理的角色模型
-項(xiàng)目管理者
計(jì)劃管理
質(zhì)量管理
周邊協(xié)調(diào)
-項(xiàng)目管理專家
項(xiàng)目管理十大領(lǐng)域
-團(tuán)隊(duì)建設(shè)者
關(guān)注和輔導(dǎo)
團(tuán)隊(duì)氛圍營(yíng)造
文化傳承
-技術(shù)領(lǐng)頭者
解決技術(shù)難點(diǎn)
技術(shù)指導(dǎo)
團(tuán)隊(duì)技能提升
-項(xiàng)目經(jīng)理角色
分組討論：
Step 1 自檢
對(duì)于PM這個(gè)角色，我履行的如何？做的到位的地方有哪些？
Step 2 組內(nèi)分享
學(xué)員在組內(nèi)自由分享
2、如何有效達(dá)成項(xiàng)目經(jīng)理的角色
-角色實(shí)現(xiàn)需要關(guān)注的三個(gè)方面
-研發(fā)管理者的轉(zhuǎn)身要求
四、項(xiàng)目經(jīng)理如何開展團(tuán)隊(duì)建設(shè)？
1、成功團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵要素
-什么是團(tuán)隊(duì)
-討論分享
分享一個(gè)工作中您所經(jīng)歷好團(tuán)隊(duì)的例子，好在哪里？
-一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)的樣子
-成功團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素
-團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
-團(tuán)隊(duì)目標(biāo)自檢要點(diǎn)
-角色和職責(zé)
-團(tuán)隊(duì)角色及職責(zé)自檢要點(diǎn)
-程序和流程
-團(tuán)隊(duì)程序和流程自檢要點(diǎn)
-人際關(guān)系團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系自檢要點(diǎn)
-看看我的團(tuán)隊(duì)
對(duì)照如上Checklist，看看我的團(tuán)隊(duì)的狀況如何
-總結(jié)與分享
小組分享：我們的團(tuán)隊(duì)哪些方面做得好，哪些方面還有待改進(jìn)
2、如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)
-團(tuán)隊(duì)目標(biāo)行動(dòng)要點(diǎn)
-團(tuán)隊(duì)角色和職責(zé)
勝任條件分析
分配工作方式
員工培養(yǎng)和提升
-案例分享
案例故事：樵夫故事
-人員培養(yǎng)
-總結(jié)與分享
小組分享：分享一兩個(gè)在團(tuán)隊(duì)目標(biāo)或角色和職責(zé)上好的做法
-“程序與流程”上項(xiàng)目經(jīng)理行動(dòng)要點(diǎn)
-“人際關(guān)系”上項(xiàng)目經(jīng)理行動(dòng)要點(diǎn)
-關(guān)心團(tuán)隊(duì)成員
關(guān)注員工發(fā)展
關(guān)注員工的個(gè)人情況
-建立良好的人際氛圍
五、如何組織團(tuán)隊(duì)會(huì)議？
1、組織團(tuán)隊(duì)會(huì)議重要性
2、有效組織團(tuán)隊(duì)會(huì)議的步驟
3、會(huì)前準(zhǔn)備四動(dòng)作
-明確會(huì)議目的
-設(shè)定會(huì)議議程
-邀請(qǐng)合適的人員
-其他準(zhǔn)備工作
4、會(huì)中引導(dǎo)
-會(huì)議開場(chǎng)
-會(huì)中控制
-會(huì)議收尾
5、會(huì)后跟蹤
-會(huì)議紀(jì)要
-執(zhí)行跟進(jìn)
3、團(tuán)隊(duì)會(huì)議中的干擾行為處理
-干擾行為管理
六、如何關(guān)注員工及有效激勵(lì)？
1、什么是激勵(lì)
2、討論分享
思考：你所在的團(tuán)隊(duì)有多少人是全情投入、潛力發(fā)揮？
4、常用的關(guān)注及激勵(lì)員工的方法
5、分享
分享一件您所經(jīng)歷的或知道的印象深刻的關(guān)注與激勵(lì)的真實(shí)故事
6、常用關(guān)注與激勵(lì)的做法
-員工有成就感
-關(guān)注員工的發(fā)展
-關(guān)注員工個(gè)人情況
-負(fù)向激勵(lì)
7、五種常用激勵(lì)方法的使用
-馬斯洛需求層次理論
-赫茲伯格雙因素理論
-阿德佛需要理論
-麥克利蘭的成就理論
-期望理論
7、典型場(chǎng)景下的關(guān)注與激勵(lì)
8、如何贊賞SBI 模型
9、贊賞常見問題
演練：小組內(nèi)選一位表?yè)P(yáng)者和被表?yè)P(yáng)者，對(duì)被表?yè)P(yáng)者在本次培訓(xùn)中的表現(xiàn)給予贊美
10、如何批評(píng)SBIAI 模型
11、批評(píng)常見問題
12、安排挑戰(zhàn)性工作的步驟
-排挑戰(zhàn)性工作的注意事項(xiàng)
13、榮譽(yù)獎(jiǎng)的使用
-榮譽(yù)獎(jiǎng)的使用-常見問題
14、關(guān)注員工個(gè)人情況
-關(guān)注員工個(gè)人情況-注意事項(xiàng)
15、激勵(lì)員工的注意事項(xiàng)
16、總結(jié)
六、項(xiàng)目經(jīng)理如何做績(jī)效管理？
1、為什么做績(jī)效管理？
-思考：績(jī)效管理的現(xiàn)象與討論
-工作中員工對(duì)主管的五類需求
-績(jī)效管理的目的
2、怎么做績(jī)效管理？--績(jī)效管理四部曲
3、績(jī)效目標(biāo)制定
-澄清期望，激發(fā)潛能
-PBC與具體任務(wù)的承接關(guān)系
-不斷迭代的績(jī)效管理循環(huán)
-標(biāo)準(zhǔn)是按人還是按崗位制定？
-PBC100%完成就一定有好的評(píng)價(jià)？
4、績(jī)效執(zhí)行與輔導(dǎo)
-績(jī)效輔導(dǎo)對(duì)象區(qū)分
-聆聽的三個(gè)層次
-溝通輔導(dǎo)中主管常見表現(xiàn)
-績(jī)效輔導(dǎo)技巧
6、績(jī)效評(píng)價(jià)—讓員工感知到客觀公正
-績(jī)效評(píng)價(jià)過程
7、績(jī)效溝通——坦誠(chéng)與信任
-主管所犯的錯(cuò)誤
-主管在績(jī)效溝通中的亮點(diǎn)
-績(jī)效溝通小提示
七、項(xiàng)目經(jīng)理如何組織項(xiàng)目評(píng)審會(huì)議？
1、Review基本概念
-Review的定義
-Review的目的
2、Review流程
-評(píng)審角色
-評(píng)審步聚
-評(píng)審計(jì)劃階段
PM指定組織者
作者自檢工作產(chǎn)品
組織者規(guī)劃本次Review
檢查入口準(zhǔn)則
指定Review人員
-介紹會(huì)議
Review人員向組織者提出申請(qǐng)
組織者裁決是否召開介紹會(huì)議
-準(zhǔn)備階段
組織者發(fā)Review包給Review人員
Review人員預(yù)審
組織者檢查整理Review表單
-Review會(huì)議
Review的對(duì)象是工作產(chǎn)品而不是作者
大家共同確認(rèn)問題
對(duì)已確認(rèn)的問題進(jìn)行分類
作者決定是否召開第三小時(shí)會(huì)議
-作者決定是否召開第三小時(shí)會(huì)議
對(duì)Review表單中未解決的問題給出決議
對(duì)Review表單中已確認(rèn)的問題討論解決方案
-返工
作者修改BUG
作者更新Review表單
-跟蹤
驗(yàn)證工作產(chǎn)品中的缺陷更改正確
-評(píng)審人員職責(zé)
職責(zé)：PM
職責(zé)：作者
職責(zé)：組織者
職責(zé)：講解員
職責(zé)：記錄員
職責(zé)：Review人員
-裁剪原則
3、Review常見問題
-沒有Review計(jì)劃
-專家選擇不合適
-沒有充分的準(zhǔn)備
-Review會(huì)議偏離主題和重點(diǎn)
-Review會(huì)議中過多爭(zhēng)論占用大量時(shí)間
-問題修改后跟蹤不力
模塊八：產(chǎn)品經(jīng)理的項(xiàng)目管理（PMP）
產(chǎn)品經(jīng)理的項(xiàng)目管理
一、項(xiàng)目管理基本概念
1、管理項(xiàng)目的誤區(qū)
-“三邊工程”
-“六拍運(yùn)動(dòng)”
-反思
2、項(xiàng)目管理發(fā)展歷史
3、項(xiàng)目及項(xiàng)目管理定義
4、項(xiàng)目和運(yùn)營(yíng)
6、項(xiàng)目制約要素
7、項(xiàng)目管理知識(shí)領(lǐng)域
8、5個(gè)過程組
9、專業(yè)知識(shí)領(lǐng)域
10、項(xiàng)目管理環(huán)境
-項(xiàng)目組合、項(xiàng)目集、項(xiàng)目管理
-項(xiàng)目、項(xiàng)目集與項(xiàng)目組合管理之比較
-戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)和項(xiàng)目管理的關(guān)系
11、項(xiàng)目管理辦公室
-PMO在組織結(jié)構(gòu)中的作用
-項(xiàng)目管理辦公室&項(xiàng)目經(jīng)理
12、事業(yè)環(huán)境因素
-影響產(chǎn)品開發(fā)成功的因素
演練與討論：
目前公司實(shí)際研發(fā)多項(xiàng)目管理過程中存在的問題？難點(diǎn)？
每個(gè)小組選派一名代表上臺(tái)發(fā)表
二、研發(fā)項(xiàng)目的組織保障
1、職能型組織結(jié)構(gòu)
2、項(xiàng)目型組織結(jié)構(gòu)
3、矩陣式組織結(jié)構(gòu)
-職能型、項(xiàng)目型、矩陣式的優(yōu)缺點(diǎn)分析
-矩陣式實(shí)施的四大前提條件
4、業(yè)界*產(chǎn)品管理團(tuán)隊(duì)的層次
-投資評(píng)審團(tuán)隊(duì)
-產(chǎn)品管理團(tuán)隊(duì)
-產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)
17、跨職能領(lǐng)域的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)
-核心小組
-外圍團(tuán)隊(duì)
18、產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)中的角色
19、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中重要的角色解析
-項(xiàng)目經(jīng)理的職責(zé)
-項(xiàng)目經(jīng)理素質(zhì)模型
某公司理想項(xiàng)目經(jīng)理的衡量標(biāo)準(zhǔn)
20、項(xiàng)目經(jīng)理的培養(yǎng)
-體系驅(qū)動(dòng)與牽引
-周邊部門鍛煉
-項(xiàng)目經(jīng)理知識(shí)和技能培訓(xùn)
-自我批評(píng)總結(jié)
-資源池集中培養(yǎng)
21、核心小組成員的角色及義務(wù)
-小組相關(guān)領(lǐng)域的職能專家
-對(duì)功能部門的交付負(fù)責(zé)
-協(xié)同外圍小組的活動(dòng)
22、外圍小組成員的角色及義務(wù)
-具體活動(dòng)的責(zé)任主體
-協(xié)助組員
11、職能部門經(jīng)理的角色及義務(wù)
-提供技術(shù)指導(dǎo)
-建立優(yōu)異的職能部門團(tuán)隊(duì)
-支持PDT工作
三、項(xiàng)目的時(shí)間與計(jì)劃管理
1、四級(jí)計(jì)劃體系
-一級(jí)計(jì)劃（產(chǎn)品級(jí)）
-二級(jí)計(jì)劃（職能領(lǐng)域級(jí)
-三級(jí)計(jì)劃（項(xiàng)目模塊級(jí)）
-周計(jì)劃（員工個(gè)人級(jí)）
討論：研發(fā)管理人員的時(shí)間管理
2、計(jì)劃在什么時(shí)機(jī)制定？
-項(xiàng)目啟動(dòng)階段
-概念階段
-設(shè)計(jì)階段
3、規(guī)模、工作量估計(jì)常用方法
-類比\比較法
-專家法（Wideband Delphi）
-三點(diǎn)法（Pert Sizing）
-估計(jì)結(jié)果
-標(biāo)準(zhǔn)偏差
練習(xí)：活動(dòng)工期估算
-推測(cè)法
14、業(yè)界估計(jì)經(jīng)驗(yàn)
15、項(xiàng)目管理過程中如何監(jiān)控整個(gè)項(xiàng)目
16、項(xiàng)目資源使用曲線
17、進(jìn)度計(jì)劃
-進(jìn)度計(jì)劃形式一：PERT圖
-進(jìn)度計(jì)劃形式二：甘特圖
8、關(guān)鍵路徑
練習(xí)：關(guān)鍵路徑
9、項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)
四、項(xiàng)目的立項(xiàng)管理
1、為何強(qiáng)調(diào)立項(xiàng)階段？
-立項(xiàng)、方案、開發(fā)、驗(yàn)證、發(fā)布的時(shí)間比
2、立項(xiàng)階段聽到的“聲音”
案例：需求秋千樹：偏差的原因？
3、立項(xiàng)中需求分析需要注意的原則
4、項(xiàng)目任務(wù)書（charter）
-項(xiàng)目成立的文件
-項(xiàng)目最終交付的概要文檔
5、項(xiàng)目目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)
-Specific（明確性）
-Measurable（可度量性）
-Achievable（可完成性）
-Relevant（相關(guān)性）
-Time-Bound（可跟蹤性）
6、產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)書剖析
-立項(xiàng)時(shí)避免“師出無(wú)名”
-立項(xiàng)后開工會(huì)如何開？
參照《階段開工會(huì)對(duì)照檢查表》做會(huì)前準(zhǔn)備
項(xiàng)目目標(biāo)介紹
項(xiàng)目任務(wù)書宣讀和接受儀式
宣讀PDT核心組任命
組織PDT核心組成員相互介紹
概念階段團(tuán)隊(duì)成員的角色和職責(zé)說明
前期工作回顧（可選，如果有預(yù)研階段的話）
概念階段交付件介紹
明確概念階段項(xiàng)目計(jì)劃、考評(píng)和匯報(bào)關(guān)系、日常溝通方式
團(tuán)隊(duì)和個(gè)人測(cè)評(píng)指標(biāo)及激勵(lì)機(jī)制
簽訂資源承諾書（可選）
PAC進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)員
五、項(xiàng)目端到端的需求管理
1、為什么要有OR流程
-OR定義
-產(chǎn)品包需求（OR）流程的重要位置
-從客戶需求到產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的演進(jìn)
-基于IPD的需求管理體系
-端到端的需求管理流程框架
-公司級(jí)需求管理團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品線級(jí)需求管理團(tuán)隊(duì)
2、需求收集
-需求收集渠道
-需求收集方法
-需求收集機(jī)制
-需求的收集范圍
3、需求分析
-真正理解客戶的意圖
-需求的動(dòng)態(tài)屬性
-需求分析工具:JTBD&$APPEALS
-需求管理的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
-需求管理的考核指標(biāo)
4、需求分發(fā)
5、需求實(shí)現(xiàn)
6、需求的驗(yàn)證和確認(rèn)
討論：公司在“需求組織，需求流程，需求分析工具和方法”方面面臨的挑戰(zhàn)和問題
六、項(xiàng)目的成本管理
1、產(chǎn)品開發(fā)對(duì)生產(chǎn)成本的影響
-產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)間構(gòu)成
設(shè)計(jì)時(shí)間
制造時(shí)間
裝配時(shí)間
2、生命周期成本的構(gòu)成
-生命周期成本的定義
-從價(jià)值鏈角度考察各環(huán)節(jié)“產(chǎn)品成本”
3、產(chǎn)品生命周期成本冰山模型
4、質(zhì)量成本的概念
5、質(zhì)量成本的構(gòu)成
6、質(zhì)量成本與營(yíng)業(yè)成本、利潤(rùn)、銷售收入的關(guān)系圖
7、設(shè)計(jì)成本的重要性
七、項(xiàng)目的質(zhì)量管理
1、四級(jí)評(píng)審體系
-商業(yè)決策評(píng)審
-產(chǎn)品級(jí)技術(shù)評(píng)審
-模塊級(jí)技術(shù)評(píng)審
-日常質(zhì)量控制活動(dòng)
8、為什么需要階段決策評(píng)審
9、決策遲緩的代價(jià)
10、決策團(tuán)隊(duì)構(gòu)成
11、PAC的權(quán)力和責(zé)任
12、PAC組織-構(gòu)成
13、產(chǎn)品決策關(guān)注什么？
-立項(xiàng)決策
-概念決策
-概念決策
-發(fā)布決策
-壽命終止決策
14、決策依據(jù)
15、新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目的決策評(píng)審
16、新產(chǎn)品開發(fā)決策評(píng)審過程
17、決策評(píng)審與技術(shù)評(píng)審分離
18、業(yè)務(wù)決策評(píng)審的結(jié)論
19、決策會(huì)議如何開？
20、演練與討論
確定各小組產(chǎn)品開發(fā)流程中的業(yè)務(wù)決策點(diǎn)
思考：各業(yè)務(wù)決策點(diǎn)的評(píng)審要素是什么？
21、技術(shù)評(píng)審的誤區(qū)
22、不合格的評(píng)審會(huì)
23、技術(shù)評(píng)審操作中的常見問題
24、技術(shù)評(píng)審體系的分層分級(jí)
25、技術(shù)評(píng)審的目的
26、技術(shù)評(píng)審涉及的角色與職責(zé)
27、技術(shù)評(píng)審過程
28、技術(shù)評(píng)審是為了阻礙項(xiàng)目嗎？
29、如何下評(píng)審結(jié)論
案例：ANSO公司的決策評(píng)審管理規(guī)定和技術(shù)評(píng)審管理規(guī)定
分組討論：決策評(píng)審和技術(shù)評(píng)審上做得如何？
八、項(xiàng)目的質(zhì)量管理
1、項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理
2、風(fēng)險(xiǎn)管理模型
-風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
-風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
-制定風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃
-風(fēng)險(xiǎn)跟蹤和監(jiān)控
3、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理
-風(fēng)險(xiǎn)
-問題
5、常見的風(fēng)險(xiǎn)類別
6、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
-風(fēng)險(xiǎn)概率
-風(fēng)險(xiǎn)影響
7、制定風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃
8、四種風(fēng)險(xiǎn)響應(yīng)措施
-規(guī)避/緩解
-儲(chǔ)備
-轉(zhuǎn)移
-接受/忽略
示例：風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃
9、風(fēng)險(xiǎn)升級(jí)
-什么情況要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)升級(jí)？
-典型的風(fēng)險(xiǎn)升級(jí)通道
產(chǎn)品經(jīng)理系列課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/279311.html
已開課時(shí)間Have start time
- 李鳳山
[僅限會(huì)員]
產(chǎn)品管理內(nèi)訓(xùn)
- 《產(chǎn)品經(jīng)理核心能力修煉》 何重軍
- 集成產(chǎn)品開發(fā)IPD核心理念 何重軍
- 《華為產(chǎn)品開發(fā)管理高研班： 何重軍
- 《B端-產(chǎn)品設(shè)計(jì)管理能力提 翟紅亮
- 產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)人員綜合 鐘理勇
- 行業(yè)客戶產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、銷售與 陳文業(yè)
- 《基于系統(tǒng)工程萃智(TRI 何重軍
- 《向華為學(xué)管理——企業(yè)新產(chǎn) 何重軍
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