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客戶維護(hù)技巧課程

課程背景：
金融行業(yè)客戶擁有哪些特點(diǎn)？
客戶異議與投訴產(chǎn)生的原因有哪些？
客戶投訴處理妥當(dāng)是否可能柳暗花明？
客戶投訴處理中的“孫子兵法”。
如何培養(yǎng)發(fā)生投訴的客戶成為我們的忠實(shí)客戶？
課程著眼于客戶投訴時(shí)的真實(shí)內(nèi)心想法與核心需求分析，使學(xué)員擁有正確對(duì)待客戶投訴的心態(tài)，并運(yùn)用實(shí)用性的投訴處理步驟與溝通方法巧妙化解客戶的心中怒火，同時(shí)，幫助學(xué)員在妥善處理客戶投訴的同時(shí)，化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)口碑宣傳與個(gè)人品牌塑造的雙贏局面。

課程目標(biāo)
通過(guò)該課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠得到以下提升：
擁有正確對(duì)待客戶投訴的積極心態(tài)，并將之轉(zhuǎn)化為正向的行為；
了解客戶投訴產(chǎn)生的原因，掌握分析客戶投訴實(shí)際需求的能力；
針對(duì)不同的客戶投訴和需求運(yùn)用科學(xué)的步驟和方法妥善處理客戶投訴；
掌握客戶投訴全過(guò)程的化解技巧，安撫客戶并獲取信任；
掌握客訴處理后的客戶維護(hù)技巧，實(shí)現(xiàn)化投訴為忠誠(chéng)。

適用學(xué)員
金融行業(yè)各層級(jí)營(yíng)銷管理人員、銷售人員、客戶服務(wù)人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人。

課程綱要
第一篇章：正確認(rèn)識(shí)客戶投訴
課程導(dǎo)入
團(tuán)隊(duì)破冰：擴(kuò)大公開象限之四維溝通呈現(xiàn)
1.案例分享《一句話引發(fā)的群體恐慌事件》
2.學(xué)員分析與討論：
2.1客戶投訴帶給我們困惑了嗎？
2.2客戶為什么投訴？
2.3客戶投訴的利與弊都有什么？
深度解讀客戶心理冰山
1.冰山第一層：客戶的情緒感受
2.冰山第二層：客戶的觀點(diǎn)
3.冰山第三層：客戶的期待
4.冰山第四層：客戶的渴望
5.冰山第五層：客戶的自我
保險(xiǎn)行業(yè)客戶投訴產(chǎn)生的原因與心理訴求
案例討論：《理賠溝通中的烏龍事件》
保險(xiǎn)行業(yè)客戶投訴產(chǎn)生的原因分析
1.1銷售環(huán)節(jié)溝通問(wèn)題產(chǎn)生的投訴
1.2理賠環(huán)節(jié)立場(chǎng)問(wèn)題產(chǎn)生的投訴
1.3服務(wù)環(huán)節(jié)態(tài)度問(wèn)題產(chǎn)生的投訴
1.4其它類型投訴
互動(dòng)：感同身受，體會(huì)不同場(chǎng)景下的客戶投訴演繹與分析
小組分析任務(wù)：不同客戶投訴時(shí)的心境，投訴的原因
身份認(rèn)知與關(guān)系解讀
處理客戶投訴時(shí)，我們的角色
受氣筒--復(fù)讀機(jī)--清道夫--心理醫(yī)生
客戶投訴時(shí)的狀態(tài)和角色解析
客情關(guān)系解析
客戶溝通時(shí)的狀態(tài)解析（含學(xué)員演繹）
冰島型行為演繹與解析
工廠型行為演繹與解析
友好動(dòng)物園型行為演繹與解析
春日暖陽(yáng)型冰島型行為演繹與解析

第二篇章：客戶投訴覺(jué)察與心理分析
客戶不滿情緒覺(jué)察
1.客戶容易爆發(fā)不滿情緒的廳堂區(qū)域
2.客戶焦躁情緒的行為表現(xiàn)及其心理狀態(tài)
3.客戶已經(jīng)萌芽出敵意情緒的行為表現(xiàn)及其心理狀態(tài)
4.客戶出現(xiàn)投訴傾向時(shí)的行為表現(xiàn)及其心理狀態(tài)
客戶投訴的心理訴求種類
1.求安慰心理下的投訴
2.求發(fā)泄心理下的投訴
3.求賠償心理下的投訴
4.求尊重心理下的投訴
5.求平衡心理下的投訴
6.為什么有客戶選擇不投訴
案例討論與分析：訴與不訴的心理反差
客戶投訴時(shí)的心理與需求分析
1.客戶投訴時(shí)是否表里如一
2. 客戶語(yǔ)言、肢體動(dòng)作等透露了什么
2.1客戶投訴時(shí)微表情里隱藏的秘密解析
2.2客戶投訴時(shí)微動(dòng)作里隱藏的秘密解析
2.3客戶投訴時(shí)微語(yǔ)言里隱藏的秘密解析
3.客戶投訴時(shí)的顯性訴求與潛在訴求
3.1 體會(huì)式互動(dòng)：客戶處境與心境之感同身受
3.2任務(wù)式互動(dòng)：客戶顯性訴求與潛在訴求分析
客戶心理冰山側(cè)寫與分析（學(xué)員討論呈現(xiàn)）
客戶普適性心理需求
客戶心理冰山各層次解析
冰山下的行為心理呈現(xiàn)

第三篇章：正向溝通與客戶投訴處理技巧
一、互動(dòng)游戲：正向溝通中的73855原則
做--學(xué)--悟--舉一反三
二、客戶溝通中的話術(shù)與技巧
1.正向溝通中“聽“的技巧
2.正向溝通中“問(wèn)”的四項(xiàng)心法
3.正向溝通中“答”的技巧
4.正向溝通中的關(guān)鍵話術(shù)
三、處理客戶投訴時(shí)的禁忌
案例討論與分析：《如何應(yīng)對(duì)壽險(xiǎn)服務(wù)柜面非正常集中業(yè)務(wù)》
察言觀色很重要
小組互動(dòng)任務(wù)：大家來(lái)找茬之客戶微行為中的細(xì)節(jié)分析
那些容易引火燒身的行為
2.1推卸責(zé)任是大忌
2.2急于辯解的后果很嚴(yán)重
2.3漫不經(jīng)心等同于引火燒身
2.4敷衍了事的后遺癥
3.處理客戶投訴的原則
互動(dòng)：小組討論并總結(jié)，老師引導(dǎo)并點(diǎn)評(píng)
3.1先處理心情，再處理事情
3.2耐心傾聽抱怨并設(shè)法平息
3.3將心比心
3.4迅速處理，避免后患
四、場(chǎng)景討論與演繹：客戶投訴處理“孫子兵法”
1.如何避免單個(gè)投訴演變?yōu)槿后w事件
1.1案例分析《營(yíng)業(yè)大廳里的不速之客》
1.2引導(dǎo)討論：大事化小的三十六計(jì)
2．進(jìn)入正式面談之前運(yùn)用小技巧為客戶“滅火”
2.1小物件可能是大“武器”
2.2互動(dòng)：練就傾聽時(shí)的眼神、動(dòng)作與表情三點(diǎn)合一的專注與專業(yè)
3. 巧用同理心把客戶拉入統(tǒng)一“戰(zhàn)線”
4.投訴處理中這些話能以柔克剛
5.投訴中承諾時(shí)的要點(diǎn)與禁忌
6.客訴處理續(xù)集：尋找雙贏的平衡點(diǎn)
互動(dòng)：學(xué)生討論與計(jì)劃制定、模擬演練、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)與改進(jìn)指導(dǎo)
五、不同性格類型客戶的投訴訴求分析與情緒安撫技巧
1.主導(dǎo)型的客戶投訴分析與解決
2.社交型的客戶投訴分析與解決
3.分析型的客戶投訴分析與解決
4.猶豫型的客戶投訴分析與解決

第四篇章：客戶忠誠(chéng)度培養(yǎng)
一、如何與客戶做朋友
1.根據(jù)不同客戶的性格，抓住他/她的核心需求
1.1主導(dǎo)型客戶欣賞你做什么
1.2社交型客戶都有哪些核心特點(diǎn)
1.3分析型客戶應(yīng)該怎么打動(dòng)
1.4猶豫型客戶最在意什么
2.不同類型客戶腦電波思維導(dǎo)圖
2.1真實(shí)案例分享：《客戶助力下誕生的高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理》
2.2小組任務(wù)：客戶腦電波思維導(dǎo)圖制作
2.3學(xué)員分享、老師點(diǎn)評(píng)、核心點(diǎn)總結(jié)
二、和諧關(guān)系的創(chuàng)造與維護(hù)
1. 案例分享：《客戶也懂感恩》
2.客戶關(guān)系維護(hù)關(guān)鍵點(diǎn)
2.1創(chuàng)造完美的客戶體驗(yàn)：把握五個(gè)關(guān)鍵的KPI指標(biāo)
2.2抓住契機(jī)讓客戶牢記你的個(gè)人品牌
2.3客戶需求層次的解析
2.4超滿意度才是*
2.5塑造你的“被利用價(jià)值”
2.6打破拘謹(jǐn)心理和瓶頸期
3.核心客戶忠誠(chéng)度培養(yǎng)計(jì)劃的制定
三、課程回顧與行動(dòng)轉(zhuǎn)化（課綱后附方案）
1.小組演繹：《正向溝通與服務(wù)技巧》
2.引導(dǎo)式內(nèi)容總結(jié)
3.學(xué)員不同版塊的心得與經(jīng)驗(yàn)分享
4.制定行動(dòng)轉(zhuǎn)化計(jì)劃表
四、Q&A問(wèn)答環(huán)節(jié)

客戶維護(hù)技巧課程