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交叉銷售技能課程

課程背景
- 保險(xiǎn)交叉銷售是指保險(xiǎn)集團(tuán)下屬子公司或參股公司之間客戶共享，客戶需求交叉挖掘的新型銷售方法。比如人壽保險(xiǎn)公司和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的交叉銷售就是通過向已購買了壽險(xiǎn)的壽險(xiǎn)公司客戶兜售財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)或向已購買了財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司客戶兜售人壽保險(xiǎn)。
- 交叉銷售有諸如客戶源廣、客戶容易接受、資產(chǎn)管理便捷和為客戶提供一攬子理財(cái)計(jì)劃等很多優(yōu)勢，所以也被很多公司所采用。
- 我國保險(xiǎn)公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運(yùn)營模式，是適應(yīng)市場日趨理性化的必然產(chǎn)物。在初期，一些保險(xiǎn)公司將這一模式僅局限于“團(tuán)個(gè)險(xiǎn)交叉”銷售方面，充分運(yùn)用公司內(nèi)部資源，將團(tuán)險(xiǎn)的客戶資源和個(gè)險(xiǎn)營銷員人力資源加以有機(jī)結(jié)合。
- 保險(xiǎn)交叉銷售，是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展到一定階段產(chǎn)生的一種保險(xiǎn)營銷模式，該模式已逐漸被大多保險(xiǎn)公司加以運(yùn)用，稱呼各有不同，有的稱“交叉銷售”，有的稱“互動(dòng)銷售”。
- 保險(xiǎn)交叉銷售應(yīng)該注意以下關(guān)鍵：
1、以客戶需求為核心 
2、重視差異化經(jīng)營 
3、合適的階段  
4、啟動(dòng)合適的銷售模式  
5、其推動(dòng)策略

課程目標(biāo)：
- 學(xué)習(xí)——全面的交叉銷售知識       
- 掌握——交叉銷售有效的管理方法
- 提升——系統(tǒng)提升交叉銷售的溝通及管理技能

培訓(xùn)對象：
- 交叉銷售的銷售人員
- 交叉銷售的管理人員

課程大綱
第一部分：銷售的現(xiàn)狀
1、銷售基礎(chǔ)：
營銷人員必須修煉的三大系統(tǒng)：
-能量系統(tǒng)
-技巧系統(tǒng)
-名單系統(tǒng)
-討論分享：你對三大系統(tǒng)的理解
銷售三步曲：
-發(fā)現(xiàn)價(jià)值觀。
-改變價(jià)值觀。
-種植新的價(jià)值觀
專業(yè)溝通者的三種特質(zhì)：
-了解你所要的目標(biāo)是什么？
-保持彈性，隨時(shí)調(diào)整行為，去找出你要的反應(yīng)。
-要有敏銳的知察和感覺，去留意你要的反應(yīng)何時(shí)出現(xiàn)。
如何提升自信心？
-強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象。
-舒適區(qū)理論：
-能克服對失敗和拒絕的恐懼。
-自信心缺乏源于：
-缺乏經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技能。
-限制性信念的影響。
-注意力的掌控
-過去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響
-練習(xí)：建立心靈扳機(jī)
2‘保險(xiǎn)銷售的現(xiàn)狀
-我們在銷售中遇到的問題有哪些？
-遇到的*難題
-以上問題的原因
-客戶真實(shí)性需求的多元化

第二部分：保險(xiǎn)交叉銷售
-什么是交叉銷售？
-圖解交叉銷售
-交叉銷售能給我們帶來什么？
-交叉銷售能給客戶帶來什么？
-交叉銷售的觀念
-交叉銷售需要跨越的障礙
-交叉銷售需要的知識技能
-交叉銷售對保險(xiǎn)的積極影響分析
-保險(xiǎn)集團(tuán)交叉銷售面臨的挑戰(zhàn)
-完善交叉銷售的策略

第三部分：團(tuán)個(gè)交叉銷售的難點(diǎn)
1、目標(biāo)營銷員的甄別
-什么樣的業(yè)務(wù)員容易接受交叉銷售
-業(yè)務(wù)員接受交叉銷售的前提和動(dòng)機(jī)
-最理想的交叉銷售對象的標(biāo)準(zhǔn)
2、目標(biāo)營銷員的溝通
-產(chǎn)品的溝通知識的溝通
-協(xié)作方式的溝通
-利益分配的溝通

第四部分：交叉銷售專業(yè)溝通
1、溝通的重要性
-溝通重要性測試：游戲
-溝通的基本原則
-人際交往和溝通的6種思維模式
-雙贏的品格
-成功者的因素
2、溝通的四種基本形態(tài)
-溝通的意義
-溝通的基本構(gòu)成
-溝通是一個(gè)信息傳遞并獲取回饋的過程（信息傳遞流程圖）
-溝通的重要原則
3、溝通之道
-溝通之道：
-溝通之道：
-溝通之道：
-溝通三要點(diǎn):

第五部分：交叉銷售流程
1、交叉銷售的管理流程
-出單流程
-傭金支付流程
2、交叉銷售的銷售流程
-拜訪流程
-立場統(tǒng)一
-職責(zé)分明
-產(chǎn)品設(shè)計(jì)
計(jì)劃書程序

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