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保險銷售管理培訓(xùn)

課程背景
-保險是一個非常偉大的職業(yè)“做保險的中國人是一群不一樣的中國人、我們犧牲自己的時間、精力、努力去換取別人的家庭幸福、寧可白做、不可不做”。
-但是有很多人卻在這個偉大的職業(yè)里碌碌無為，甚至自己都厭惡自己的職業(yè)！保險是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率*的輕松工作。銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質(zhì)，都是相似的。你的行動決定了你的報酬。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入*的輕松工作者。
-保險銷售絕無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財興業(yè)，在保險銷售行為過程中，銷售人員具備什么樣的自我意識。我們該如何說服客戶主動購買，以達成銷售呢？
-課程《保險--將愛進行到底》幫助你實現(xiàn)差異化銷售，本課程從以下三個方面全面提升銷售人員能力，幫助銷售人員素質(zhì)及能力對達成業(yè)績的提升。
運用NLP（神經(jīng)語言程序?qū)W）全面提升銷售者自我管理、自我激勵，自我成長，建立銷售信仰及銷售心態(tài)的能力。解決不敢銷售，不想銷售以及銷售心態(tài)不穩(wěn)定的問題。
運用銷售心理學(xué)，消費心理學(xué)，性格心理學(xué)，對客戶進行全面的分析，全面提升銷售者的客戶分析能力，機會把握能力。解決銷售者對客戶不明確，對客戶無從下手及客戶說謊的相應(yīng)處理方式的問題。
運用銷售技巧、銷售流程以及太極處理法實施銷售策略及計劃，將銷售行為落到實處，達成銷售結(jié)果。提升解決銷售者銷售中的需求挖掘、產(chǎn)品陳述、異議處理以及締結(jié)成交的能力問題。

培訓(xùn)對象：
-各層級銷售管理人員及一線工作人員

課程大綱
第一部分：專業(yè)銷售人員素養(yǎng)
課程導(dǎo)入：
-培訓(xùn)公約：積極參與互相學(xué)習(xí)遵守時間 以用為本
-什么是銷售？
-討論分享：談?wù)勀銓︿N售的理解
1、營銷人員必須修煉的三大系統(tǒng)：
-能量系統(tǒng)
-技巧系統(tǒng)
-名單系統(tǒng)
-討論分享：你對三大系統(tǒng)的理解
2、銷售三步曲：
-發(fā)現(xiàn)價值觀。
-改變價值觀。
-種植新的價值觀
3、專業(yè)溝通者的三種特質(zhì)：
-了解你所要的目標是什么？
-保持彈性，隨時調(diào)整行為，去找出你要的反應(yīng)。
-要有敏銳的知察和感覺，去留意你要的反應(yīng)何時出現(xiàn)。
4、如何提升自信心？
-強烈的自信心和良好的自我形象。
-舒適區(qū)理論：
- 能克服對失敗和拒絕的恐懼。
-自信心缺乏源于：
-缺乏經(jīng)驗和專業(yè)技能。
-限制性信念的影響。
-注意力的掌控
-過去失敗經(jīng)驗的影響
-練習(xí)：建立心靈扳機

第二部分：像魚一樣思考（銷售、消費、性格心理學(xué)應(yīng)用）
1、如果你是“魚”你怎么想？
-錯誤的思考方法：
-我一定要“搞定”他
-我一定要從他“腰包”里掏錢出來
-我一定要說服他，接受我的產(chǎn)品
-我今天必須出一單
2、要釣魚，就像魚一樣思考，而不是像漁夫一樣思考
-第一步：如果我是他，我需要的是……
-第二步：如果我是他，我不希望……
-第三步：如果我是對方，我的做法是……
-第四步：我是在以對方期望的方式對他嗎？
3、“魚”的購買心理周期
-排斥期    
-接受期   
-反復(fù)期  
-成交期
-如何才能釣到“魚”
-打窩投餌：投其所好
-裝餌下鉤：不易察覺的互惠
-看鉤：洞察要害
-提桿：讓愿者 主動“上鉤”
-游戲：逆向思維，打破你的思維習(xí)慣，站在對方的角度思考。
4、銷售心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用
-洞悉人性，拿捏分寸
-利用首因效應(yīng)，在第一次見面時留下好印象
-善于傾聽是贏得對方好感的關(guān)鍵
-恰當?shù)陌l(fā)問，才能獲得自己想要的信息
-幽默是人際關(guān)系的“*調(diào)料”
-章掌握心理，把握尺度
-巧用移情效應(yīng)，建立與對方之間的感情
-牢記互惠原理，讓對方產(chǎn)生必須回報你的負債感
-引入權(quán)威效應(yīng)，引導(dǎo)對方的態(tài)度和行為
-制造短缺的假象，可以極大影響對方的行為
-以心交心，互惠互利
-相互信任
-相似經(jīng)歷，
-見面時間長，不如見面次數(shù)多有效
-將心比心，換位思考
-看到對方的需要，了解對方的觀點
-你愿意他人如何待你，你就應(yīng)該如何待人
-關(guān)心對方最親近的人，更能打動對方的心
-將你所期待的選擇放在幾個問話當中的最后一個
-顧全面子，給人臺階
-不要讓對方?jīng)]面子，否則你會更沒面子
-表現(xiàn)出委屈的卑下姿態(tài)，消除對方的反感
-向?qū)Ψ教岢鲋腋鏁r，多“私下”，少“當眾”
-讓同事在交談中表現(xiàn)得比你優(yōu)越

第三部分：銷售技巧及流程
1、銷售的*秘訣是
-所有人都會按照自己的理由，思維，習(xí)慣行事。
-客戶并不關(guān)心你的產(chǎn)品是什么？
-延伸你觀念中的效益
-推銷戰(zhàn)略從客戶目標開始。
-*行為的推銷員用產(chǎn)品的延伸效益敲客戶頭
-練習(xí)：延伸你觀念中的效益直到你肯定你是站在客戶的立場說話。
2、如何快速建立親和力
-判斷客戶的表像系統(tǒng)：
-如何快速建立親和力
-合一架構(gòu)：肯定+認同+贊美+同時+要求=合一架構(gòu)
-練習(xí)：合一架構(gòu)
3、如何如何了解客戶需求
-什么是需求？
-準客戶的四個條件：
-客戶到底買什么？
4、如何解除客戶的抗拒
-彈性原則：
-將客戶的拒絕轉(zhuǎn)換成為問題
-太極處理法
-太極處理法：認同
-太極處理法：贊美
-太極處理法：敘述
-太極處理法：反問
-太極處理法：切回
-萬能話術(shù)
5、巔峰感染力的四大步驟
-第一步驟：充分的準備
-第二步驟：使情緒達到巔峰狀態(tài)
-第三步驟：建立顧客信賴感
-第四步驟：解除顧客反對意見。
-成交的信念
-成交的信念。
-成交關(guān)鍵敢于成交
-成交總在五次拒絕后
-只有成交才能幫助顧客
-不成交是他的損失
-成交過程中客戶心中永恒不變得6大問句

保險銷售管理培訓(xùn)