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外貿(mào)技能提升培訓(xùn)

【課程大綱】
第一章外貿(mào)基礎(chǔ)
一、外匯
1.外匯種類
2.中國的貨幣機制
3.中國的外匯制度
4.匯率變動的趨勢
5.外匯政策對出口業(yè)務(wù)的影響
二、國際貿(mào)易結(jié)算
1.國際結(jié)算的基本方式與特點
2.主要結(jié)算方式的優(yōu)缺點對比
3.UCP500及UCP600對比
-UCP簡介
-UCP600的主要變化
-UCP600糾正了UCP500造成的誤解
-UCP600的主要變化
4.貿(mào)易結(jié)算習(xí)慣
[分析]不同區(qū)域的貿(mào)易結(jié)算風(fēng)險
[案例]俄羅斯的金融秩序十年變化對貿(mào)易結(jié)算的影響
5.INCOTERM2010的主要變化及其對出口商的影響
三、國際貿(mào)易中的風(fēng)險與防范
1.國際貿(mào)易風(fēng)險類型
-外匯風(fēng)險
-國際結(jié)算風(fēng)險
-決策失誤風(fēng)險
-操作風(fēng)險
案例分析:國際貿(mào)易詐騙
2.風(fēng)險防范
-風(fēng)險防范意識
-業(yè)務(wù)風(fēng)險防范制度
業(yè)務(wù)洽談規(guī)范
跟單規(guī)范
財務(wù)人員注意事項
售后服務(wù)服務(wù)相關(guān)制度

第二章外貿(mào)市場營銷
一、市場調(diào)研
1.出口環(huán)境分析
-主要市場
-主要競爭對手
國外供應(yīng)商
國內(nèi)供應(yīng)商
2.信息獲取途徑
-官方信息渠道
-競爭對手信息
-企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)庫
3.各國市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)掃描
4.各國優(yōu)惠政策掃描
5.目標(biāo)市場定位
6.市場預(yù)測
二、市場開發(fā)方式方法
1.海外市場推廣策劃
2.出口業(yè)務(wù)開發(fā)方式
-展會營銷
-電子商務(wù)
-數(shù)據(jù)庫營銷
3.商務(wù)信函寫作技巧
三、客戶分析與客戶管理
-1.進口商的關(guān)注點對比分析
[分享]展會中的流動商販現(xiàn)象
[思考]設(shè)備出口商與消費品出口商的異同
-終端客戶vs.渠道建設(shè)
-賣產(chǎn)品vs.造品牌
-型男vs.肌肉哥
-沖動型買家vs.理性消費者
-2客戶管理
-客戶的屬性分析
地域?qū)傩?br /> 傳統(tǒng)市場影響范圍分析
-地理因素
-文化影響
-歷史影響
[案例]傳統(tǒng)市場范圍是不是僅局限于本土或者鄰國
-傳統(tǒng)市場與周邊市場的區(qū)別
-發(fā)掘好我們自己的傳統(tǒng)市場
-客戶群劃分
終端客戶
分銷商
代理商
[思考]不同狀態(tài)的客戶對出口商意味著什么
-客戶管理對策
把握重要信息
把握關(guān)鍵客戶
[練習(xí)]客戶分類及管理（避免錯誤的分類方式）

第三章國際貿(mào)易溝通與談判
一、溝通談判前準(zhǔn)備工作
1.認(rèn)知溝通與談判
-認(rèn)知溝通的本質(zhì)
-認(rèn)知談判的本質(zhì)
-影響溝通的四個要素
情緒因素
表達方法
個人因素
環(huán)境因素
-影響談判的決定因素
-短期利益
-中期利益
-長期利益
[練習(xí)]表達不同的溝通談判效果
-六個有效溝通談判的原則
-正確回應(yīng)對方的話
-注意溝通談判中的態(tài)度
-注意傾聽
-經(jīng)常不斷地確認(rèn)溝通信息
-表達出讓人印象深刻的溝通話語
-表達出合理的利益分配原則
2.溝通談判全過程控制
-認(rèn)清溝通談判對象
-找到有決策權(quán)的溝通談判對象
-明確溝通談判目標(biāo)
-選擇適宜的溝通談判方式
-起草溝通談判的內(nèi)容
-分析事態(tài)的緊急情況
-確定溝通對象對自我的認(rèn)知情況
-決定采用的溝通方式
[練習(xí)]分析電話、EMAIL等溝通方式的*使用時機
-表達溝通意圖
-闡明事實
[練習(xí)]用不同工具進行事實描述的效果對比
-提出要求
[練習(xí)]對不同類型的對象提出要求的方式
[練習(xí)]在投訴中，客戶僅僅關(guān)心的是供應(yīng)商無條件滿足自己的要求么
-獲取溝通對象的反饋
-有技巧地考察
[練習(xí)]電話捕獲客戶需求
-與溝通對象的信息交流
[練習(xí)]客戶溝通:業(yè)務(wù)介紹演練，讓客戶記住自己
[練習(xí)]與客戶溝通本公司產(chǎn)品的成本因素
-分析溝通談判對象的決定過程
-談判異議的處理
-非關(guān)鍵要素異議處理
-關(guān)鍵產(chǎn)品指標(biāo)異議處理
-價格異議處理
-合同執(zhí)行異議處理
-其他異議處理
-確認(rèn)溝通談判結(jié)果
-跟進
3.十二項溝通談判技巧的運用
-熱情
-尊重
-真誠
-避免破壞性行為
-易地而處的聆聽
-適時地提問
-適當(dāng)運用贊美
-表達不滿的方式
-不阻止對方的拒絕理由
-運用*數(shù)據(jù)的說服力量
-必備的道具
-永遠不攻擊競爭對手

第四章國際貿(mào)易法律法規(guī)
1.國際上主要的有關(guān)國際貿(mào)易的法律
-有關(guān)貨物貿(mào)易的主要國內(nèi)法種類
-英美法系
-大陸法系
-中國有關(guān)貨物貿(mào)易的法律
-境外有關(guān)法律的其他分類的補充
-共產(chǎn)主義法律
-政教專制法律
-軍政專制法律
2.國際貿(mào)易條約
-國際貿(mào)易條約的法律效力
-聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》
3.國際貿(mào)易慣例
-國際貿(mào)易管理的特點和意義
4.如何明確合同適用的法律、條約及慣例條款
-合同適用法律
-相關(guān)法律的明確
-如何繞開繁瑣的法律程序
5.國際貿(mào)易法律糾紛解決方式
[案例]國際貿(mào)易索賠處理

外貿(mào)技能提升培訓(xùn)