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營(yíng)銷(xiāo)談判課程

【本培訓(xùn)如何實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目標(biāo)】
1、了解持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)的概念及重要性；
每進(jìn)行一次不恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判就會(huì)導(dǎo)致客情關(guān)系緊張度增加，進(jìn)而導(dǎo)致客戶(hù)流失。本培訓(xùn)深入挖掘客戶(hù)流失的起因，與營(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)生共鳴，使?fàn)I銷(xiāo)人員理解持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)的概念，并感受到持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)的重要性；
2、掌握分析客戶(hù)的方法，把握客戶(hù)需求；
每次談判所應(yīng)采取的策略取決于客戶(hù)性格和客戶(hù)現(xiàn)時(shí)的需求。本培訓(xùn)提供實(shí)用的風(fēng)格測(cè)評(píng)和識(shí)別工具，指導(dǎo)學(xué)員針對(duì)不同客戶(hù)的不同需求進(jìn)行分析，確保讓客戶(hù)感覺(jué)到我們的產(chǎn)品最符合他的需求；
3、學(xué)習(xí)雙贏談判的工具和技巧；
經(jīng)實(shí)踐和心理學(xué)研究雙重檢驗(yàn)二十余項(xiàng)的*談判技巧，課程現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員進(jìn)行豐富的互動(dòng)和練習(xí)，并提供商務(wù)談判十大行動(dòng)綱領(lǐng)作為日常談判工作的指引手冊(cè)，讓學(xué)員能夠切實(shí)掌握工具精髓，為企業(yè)產(chǎn)生實(shí)效。
4、掌握可持續(xù)銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技能；
引入廖老師品牌課程《金牌銷(xiāo)售技巧2009版》中的*成果“大客戶(hù)關(guān)系模型”，依據(jù)客戶(hù)決策流程分析，從禮儀、洽談、逼單、促成、二次銷(xiāo)售五個(gè)層面提供實(shí)用工具，結(jié)合談判五大階段講授，深入淺出，易學(xué)易用。
5、建立有效的客戶(hù)跟蹤反饋檔案，提升二次營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)率。
傳授國(guó)際前沿的客戶(hù)服務(wù)理念方法，提供最易用的低成本客戶(hù)關(guān)系維護(hù)工具，以成交為目的，以服務(wù)為手段，有計(jì)劃的進(jìn)行客戶(hù)跟蹤反饋活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)成功的二次營(yíng)銷(xiāo)。

【培訓(xùn)大綱】
第一講、通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)
一、老客戶(hù)流失是銷(xiāo)售人員心頭永遠(yuǎn)的痛
二、客戶(hù)流失的根本原因挖掘
三、談判尚未開(kāi)始，客戶(hù)關(guān)系就已經(jīng)開(kāi)始
四、大客戶(hù)關(guān)系模型——與客戶(hù)建立長(zhǎng)期密切關(guān)系的捷徑

第二講、商務(wù)談判的原則
一、談判的三大誤區(qū)和三大任務(wù)
1.成功談判的標(biāo)準(zhǔn)
2.價(jià)格絕非*障礙
3.談判風(fēng)格測(cè)試
二、談判高手應(yīng)具備的能力和素質(zhì)要求
1.快速提高談判能力的捷徑
2.談判的五階段及常犯錯(cuò)誤

第三講、商務(wù)談判開(kāi)局技巧
一、自殺性談判開(kāi)局
二、價(jià)格摸底階段的基本特征
三、價(jià)格摸底階段的原則
四、了解并改變對(duì)方底價(jià)
五、從高起點(diǎn)啟動(dòng)談判
六、開(kāi)局技巧的兩種選擇

第四講、商務(wù)談判進(jìn)程控制技巧
一、客戶(hù)關(guān)系分析與談判氛圍預(yù)測(cè)
二、談判中的壓力策略
1.時(shí)間壓力
2.環(huán)境壓力
3.信息壓力
三、談判中的“吃”信息與“吐”信息
四、如何區(qū)分該說(shuō)的與不該說(shuō)的
五、如何應(yīng)對(duì)不利于自己的問(wèn)題
六、客戶(hù)決策流程和組織結(jié)構(gòu)分析
七、如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

第五講、價(jià)格談判和條款磋商
一、客戶(hù)需求與自我優(yōu)勢(shì)分析
二、設(shè)計(jì)讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的營(yíng)銷(xiāo)方案
三、讓步九大技巧與策略
四、凡是談價(jià)格，對(duì)方一定會(huì)用的招數(shù)
五、折中策略真的有效嗎？
六、讓你的提出的每個(gè)賣(mài)點(diǎn)都引人矚目
七、簽約的五大要訣

第六講、談判終局設(shè)計(jì)
一、如何度過(guò)成交一刻的氣氛緊張期
二、讓雙方開(kāi)心的絕招
三、最富人情的收尾要領(lǐng)
四、商務(wù)談判十大行動(dòng)綱領(lǐng)

第七講、簽約后的客戶(hù)關(guān)系維系
一、建立讓客戶(hù)主動(dòng)找你的理由：占領(lǐng)客戶(hù)的“心相”
二、生意場(chǎng)上的朋友才是最好的朋友
三、尋找非物質(zhì)的客戶(hù)情感紐帶
四、塑造被客戶(hù)利用的價(jià)值
五、主動(dòng)創(chuàng)造為客戶(hù)服務(wù)的機(jī)會(huì)

營(yíng)銷(xiāo)談判課程