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保險(xiǎn)理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

需求解析：
作為保險(xiǎn)行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理：
如何高效識(shí)別客戶(hù)消費(fèi)心理、快速拉近與客戶(hù)的距離？
如何能與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)高效溝通、提高傾聽(tīng)發(fā)問(wèn)回應(yīng)作用？
如何把客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)、協(xié)助客戶(hù)有效配置資產(chǎn)？
如何運(yùn)用發(fā)揮自身保險(xiǎn)工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶(hù)財(cái)富目標(biāo)？
如何撬動(dòng)客戶(hù)人生核心規(guī)劃、結(jié)合期繳產(chǎn)品高效營(yíng)銷(xiāo)？

授課對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
達(dá)成共識(shí)，課程概述
破冰——全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則
體驗(yàn)——我要找到你

第一講：保險(xiǎn)理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)中的投資心理識(shí)別
一、客戶(hù)投資性格心理學(xué)
1．客戶(hù)投資性格心理區(qū)分
2．客戶(hù)投資性格覺(jué)察識(shí)別
3．四種理財(cái)性格快速識(shí)別
4．投資心理學(xué)好奇心激發(fā)
測(cè)評(píng)：自我投資性格心理
視頻：四種性格特征察覺(jué)ｈ
討論：人物性格心理分辨PK
二、投資心理學(xué)團(tuán)隊(duì)演練
1．演練規(guī)則說(shuō)明
2．團(tuán)隊(duì)協(xié)作演練
3．演練點(diǎn)評(píng)
4．演練分析
演練：團(tuán)隊(duì)協(xié)作分辨客戶(hù)心態(tài)
三、投資性格心理學(xué)應(yīng)用
1．自我投資性格心理應(yīng)用
2．性格心理對(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與服務(wù)的影響
3．客戶(hù)投資性格心理應(yīng)用
4．投資性格理財(cái)需求差異
5．投資性格營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用范疇
6．營(yíng)銷(xiāo)中同理心表達(dá)應(yīng)用
演練：“同桌的你”性格分辨PK
討論：如何針對(duì)不同性格客戶(hù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)
模擬演練安排宣導(dǎo)

第二講：金融營(yíng)銷(xiāo)發(fā)問(wèn)溝通話(huà)術(shù)與異議處理
一、理財(cái)式發(fā)問(wèn)話(huà)術(shù)
1．理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)15個(gè)發(fā)問(wèn)話(huà)術(shù)
2．延伸性7個(gè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)問(wèn)話(huà)術(shù)
3．理財(cái)溝通中的常見(jiàn)12個(gè)障礙
二、金融營(yíng)銷(xiāo)的四種引導(dǎo)法
1．注意力轉(zhuǎn)移
2．圍魏救趙法
3．現(xiàn)身說(shuō)法法
4．加砝碼與撤梯子法
三、客戶(hù)異議、投訴處理話(huà)術(shù)及應(yīng)用
1．客戶(hù)異議投訴根由
2．同理心表達(dá)模式
3．異議處理三模式
4．常見(jiàn)異議處理話(huà)術(shù)
5．常見(jiàn)投訴處理話(huà)術(shù)
討論：異議處理演練PK
工具：“承轉(zhuǎn)合”高效致勝話(huà)術(shù)
案例：客戶(hù)異議處理案例

第三講：運(yùn)用保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)核心理財(cái)目標(biāo)
一、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1．風(fēng)險(xiǎn)管理無(wú)憂(yōu)人生
2．望子成龍教育策略
3．安享晚年退休計(jì)劃
4．無(wú)憂(yōu)資產(chǎn)傳承安排
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
分享：基于養(yǎng)老及教育金快速配置保險(xiǎn)工具
二、結(jié)合自身保險(xiǎn)產(chǎn)品搭配客戶(hù)需求
1．家庭客戶(hù)資產(chǎn)配置
2．金融產(chǎn)品配置方案
3．產(chǎn)品搭配方案編制
4．投資方案效果預(yù)期
5．結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)
案例操作：保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求
案例分享：保險(xiǎn)產(chǎn)品搭配

第四講：期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)綜合模擬演練
1．模擬演練流程
2．演練要求講解
3．模擬分組演練PK
4．模擬演練點(diǎn)評(píng)

保險(xiǎn)理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)