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控標(biāo)策略與文件編寫核心技巧培訓(xùn)

各有關(guān)單位：
投標(biāo)人在兩新一重的政策下（新基建，新城市化建設(shè)，5G建設(shè)），從企業(yè)及制造業(yè)的角度來說，提升新技術(shù)，新材料，新產(chǎn)業(yè)化的已經(jīng)變成迫在眉睫的事情，另外一方面，兩新一重帶來的是大產(chǎn)業(yè)鏈，大行業(yè)鏈，大資金鏈的項目需求，這也要求對于民營企業(yè)，中小企業(yè)，以及相關(guān)的國企央企，在決策機制，財務(wù)流程，業(yè)務(wù)流程，采購流程，等多方面發(fā)生更大變化，面對基礎(chǔ)建設(shè)投資大勢，面對招標(biāo)采購的法律規(guī)范，如何編制優(yōu)質(zhì)投標(biāo)文件，寫出優(yōu)質(zhì)技術(shù)方案？解決按需填空，做到優(yōu)于競爭對手？
然而投標(biāo)人在擁有一份優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件的同時還需要關(guān)注客情關(guān)系的維護與公關(guān)，新時代基于政企大客戶銷售中“高層領(lǐng)導(dǎo)突破難+過程透明控制難”等難題如何解決？

課程收益：
1．了解掌握市場競爭變化背后的原因以及解決辦法；
2．全面了解規(guī)范的招投標(biāo)流程，學(xué)會投標(biāo)各個階段控標(biāo)的要領(lǐng)及方法；
3．掌握招投標(biāo)核心策略，規(guī)避各類廢標(biāo)風(fēng)險、掌握在不同競爭格局下的投
標(biāo)策略與方法；
4．提升編寫投標(biāo)文件的能力與水平，能夠根據(jù)不同的競爭局面，針對性的
編寫投標(biāo)文件；
5．掌握在精細(xì)化市場下的多場景競爭，多手段競爭，多差異化競爭
6．提升營銷人員將自身在項目運作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢
體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平，以達(dá)到提升中標(biāo)率的目的。

培訓(xùn)對象：企業(yè)總經(jīng)理、分管營銷的副總經(jīng)理、市場部、銷售部主管/總監(jiān)、項目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、標(biāo)書編制人員及其他相關(guān)人員。

培訓(xùn)方式：實戰(zhàn)講授、沙盤演練、案例分析、小組討論等。

課程大綱
第一講 招投標(biāo)市場的前期與客情分析及新政策解析：
1.招標(biāo)人說了算？是先招標(biāo)；還是先定人？為什么總拿競爭對手來作對比
2.領(lǐng)導(dǎo)搞定了標(biāo)丟了；合作多年客戶習(xí)慣壓價怎么辦
3.招投標(biāo)中新信息源在哪里立項審批，及實施控制流程環(huán)節(jié)揭秘
4.采購人VS投標(biāo)人博弈的支撐點都有那幾方面
5.甲方對不同層次對市場分析的不同需要有那些
6.透析甲方選擇意向性的供應(yīng)商PEST分析實戰(zhàn)打法
7.政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險；
8、訂單變動被策反：同質(zhì)化競爭的差異與優(yōu)勢
案例構(gòu)建-深入階段：如何實現(xiàn)對公關(guān)系轉(zhuǎn)化為對私關(guān)系
9.解讀財政部新框架協(xié)議110號文對投標(biāo)人的影響
10招標(biāo)投標(biāo)法修改的內(nèi)容與現(xiàn)行的區(qū)別與適應(yīng)解讀
11解讀新政府采購法與財政部87號令新的變化與適用（意見稿）
12.解讀新招標(biāo)投標(biāo)法修訂后的區(qū)別與變化（意見稿）
13.針對電子招投標(biāo)解讀分析與風(fēng)險防控

第二講 招投標(biāo)控標(biāo)策略一擊即中法：
1. 面向錯綜風(fēng)險--從招投標(biāo)規(guī)則入手
2. 自身成本不可控--從成本及產(chǎn)品入手
3.對手關(guān)系不一般--GBSC四大客群的特點與策略打法
4.摸清客戶真實想法的四個措施與技巧
5.獲取招標(biāo)前期內(nèi)容工作的六個關(guān)鍵切點
6.客戶見面難度加大：混合營銷的幾種模式思維；
7.項目經(jīng)常變動：信息采集，電子數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析
案例+討論：客戶傾向不堅定，應(yīng)該怎么辦？

第三講招投標(biāo)階段的策略與技巧
一．分析招標(biāo)文件及解讀
1．分析資格條件
2．分析評分標(biāo)準(zhǔn)
1）分析報價得分；
2）分析客觀得分；
3）分析主觀得分；
二、投標(biāo)文件的編寫要求
1．投標(biāo)文件編寫的基本要求
1）格式的三大要求；    
2）外觀的四大要求；    
3）內(nèi)容的三大要求
2．投標(biāo)文件編寫中常見的低級錯誤
1）資格條件的五大低級錯誤；
2）商務(wù)部分的四大低級錯誤；
3）技術(shù)部分的四大低級錯誤。
3．投標(biāo)文件編寫中常見的違規(guī)操作
1）虛假應(yīng)標(biāo)；  
2）蒙混過關(guān)；  
3）串通投標(biāo)。
4.綜合評分法解析：一控權(quán)重(占比，基準(zhǔn)價)；二控分布；三控高分
5.常見的電子招投標(biāo)技巧與實操：電子招投標(biāo)工具使用注意事項及常見問題；

控標(biāo)策略與文件編寫核心技巧培訓(xùn)