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對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與擴(kuò)戶提質(zhì)

【課程背景】:
1、隨著外資銀行的不斷進(jìn)入、資本市場的快速發(fā)展、利率市場化改革的加快推進(jìn),傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)經(jīng)營模式受到了巨大沖擊；
2、“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”政策支持，新產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，銀行產(chǎn)品與服務(wù)跟不上等。
3、“金融脫媒”對商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷提出挑戰(zhàn)，如何實現(xiàn)對企業(yè)客戶的同時又能實現(xiàn)存款的留存;
4、對公客戶對銀行的滿意度不高，同業(yè)競爭加劇、存量優(yōu)質(zhì)客戶流失嚴(yán)重同時新增乏力，表現(xiàn)在缺思路、方法、技能等；
5、銀行當(dāng)下的產(chǎn)品不能滿足對公客戶經(jīng)營發(fā)展多元化的需求；
6、對公業(yè)務(wù)營銷思維觀念定勢與落后、人員綜合素質(zhì)與要求有差異，導(dǎo)致營銷人員產(chǎn)能與預(yù)期不符；

【課程收益】：
1、充分了解銀行對公業(yè)務(wù)營銷的意義，明確營銷角色職責(zé)與定位；
2、掌握企業(yè)經(jīng)營發(fā)展各階段需求分析的思路與關(guān)鍵技巧；
3、掌握對公新客戶拓展渠道開發(fā)的實戰(zhàn)技能；
4、掌握存量<無貸戶及低效戶>“提質(zhì)”的整體思路及執(zhí)行策略；
5、掌握對公產(chǎn)品營銷、金融服務(wù)方案設(shè)計與呈現(xiàn)技巧；
6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，運用對公客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升營銷成功率。

【課程對象】：對公業(yè)務(wù)條線管理者、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、對公/綜合客戶經(jīng)理

【課程大綱】：
一、銀行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、區(qū)域市場分析與目標(biāo)客戶鎖定
1、銀行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型背景分析
1)金融互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展
2)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略定位
3)金融產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重
4)客戶貢獻(xiàn)值與預(yù)期不符等
2、為什么要做區(qū)域市場分析？
3、區(qū)域市場分析要素解讀
1)政策因素——哪些政策需要解讀
2)競爭因素——同業(yè)競爭區(qū)域、行業(yè)客群等
3)優(yōu)勢因素——優(yōu)勢對比分析
4)數(shù)據(jù)因素——需要采集分析哪些數(shù)據(jù)
4、區(qū)域市場行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢分析
1)行政事業(yè)單位營銷現(xiàn)狀與壁壘解析
2)對公業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)客戶行業(yè)分析與界定
小組研討：區(qū)域市場哪些客戶是我行開發(fā)營銷的目標(biāo)客戶？
二、銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展或客戶經(jīng)營現(xiàn)狀分析
1、銀行對公存量客戶經(jīng)營現(xiàn)狀分析
2、營銷遇到的困惑
1)“網(wǎng)點周邊企業(yè)太少了”、“產(chǎn)品沒有優(yōu)勢”、“沒有人走不出去”的困惑
2)某商會負(fù)責(zé)人：“我們成立11年了，一級支行的領(lǐng)導(dǎo)還是第一次來訪，榮幸。
3)融資——是不是決定企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵要素？
4)客戶在我行賬戶資產(chǎn)300萬，為什么客戶在他行賬戶資產(chǎn)有2000萬呢？
小組研討：針對以上問題我們?nèi)绾谓鉀Q？
三、企業(yè)“生命周期”各階段多元化需求分析
1、企業(yè)客戶對銀行的認(rèn)識：“融資與結(jié)算”的標(biāo)簽
2、企業(yè)對銀行的認(rèn)識與發(fā)展過程中的瓶頸
3、企業(yè)需求類型
1)金融需求與非金融需求
2)采購、銷售、融資、理財、企業(yè)管理
4、企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的關(guān)鍵要素解析
戰(zhàn)略目標(biāo)、客戶、產(chǎn)品、資金、人才、機制、文化等
小組討論：
如何解析“一位40歲男性客戶且資產(chǎn)過千萬的企業(yè)家”的多元化需求
四、銀行對公客戶開發(fā)與管理執(zhí)行策略
1、解析中行“雙戶雙基”執(zhí)行意義
2、對公獲客的五個有效渠道——構(gòu)建“分-支-網(wǎng)點”三級獲客體系
案例1：某支行深挖存量實現(xiàn)新對公新開戶指標(biāo)130%完成率
案例2：某分行搭建多種擴(kuò)戶渠道，實現(xiàn)全轄新增開戶排名第一
3、獲客渠道的維護(hù)及管理執(zhí)行
五、對公客戶提質(zhì)實施模型與營銷技巧
1、銀行對公存量客戶提質(zhì)模型解析
2、銀行對公產(chǎn)品組合及營銷話術(shù)
對公存款、對公理財、代發(fā)薪、貸款、商票、銀票、信用征等
小組討論及分享：
--哪些產(chǎn)品對銀行成本消耗低
--哪些產(chǎn)品最銀行風(fēng)險資產(chǎn)消耗少
--哪些產(chǎn)品可以形成關(guān)聯(lián)營銷
--哪些產(chǎn)品可以幫助銀行增加客戶群體
--哪些產(chǎn)品可以降低銀行授信風(fēng)險
--哪些產(chǎn)品可以增加存款
--哪些產(chǎn)品可以較少銀行規(guī)模消耗
--哪些產(chǎn)品可以增加銀行的中間業(yè)務(wù)收益
3、銀行如何為企業(yè)提供附加價值服務(wù)——項目設(shè)計與演練
4、拜訪前準(zhǔn)備
1)有效收集企業(yè)客戶信息的渠道及關(guān)鍵信息點分析；
2)擬定拜訪提綱或問卷——如何設(shè)計才能有效？
3)企業(yè)拜訪關(guān)鍵人或決策人分析；
4)拜訪時需準(zhǔn)備的小禮品及資料，如何選擇才能體現(xiàn)用心？
5)如何與客戶預(yù)約拜訪的時間——提升約見成功率的策略。
5、拜訪實施
1)提前10-15分鐘到達(dá)客戶約定地點；
2)店面、寫字樓、廠房拜訪需關(guān)注信息及“錦上添花”策略
3)拜訪過程中商務(wù)禮儀注意事項
4)“九型人格”——快速鎖定拜訪關(guān)鍵人性格與對策
5)拜訪交談中“教練技術(shù)”的運用
6)關(guān)鍵信息求證實施策略（判斷客戶給到的信息數(shù)據(jù)有效性）
研討與分享：第一次拜訪寫字樓客戶應(yīng)與企業(yè)主交流什么內(nèi)容？
6、拜訪實施后
1)拜訪實施小結(jié)
2)拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營銷的切入點
3)尋找提供給客戶的“非金融產(chǎn)品需求”解決思路或方案
4)根據(jù)該客戶整體需求設(shè)計“一站式”服務(wù)營銷方案
案例3：某美容連鎖企業(yè)的金融服務(wù)營銷方案設(shè)計
六、企業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計與呈現(xiàn)策略
1、橫向——從產(chǎn)業(yè)鏈的頭吃到尾
案例1：某醫(yī)藥行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)
2、縱向——展開客戶的深度開發(fā)
案例2：某政府采購平臺多產(chǎn)品組合
3、多產(chǎn)品組合融資—金融服務(wù)方案增強客戶粘合度
案例3：某大型超市綜合金融服務(wù)方案展示
4、說服呈現(xiàn)技巧與談判異議的處理
七、對公低效戶及無貸戶“提質(zhì)”營銷案例
1、提升有效戶的路徑及目標(biāo)客戶鎖定
2、營銷實戰(zhàn)——
案例1：某新材料有效公司存款營銷案例
案例2：某超市供應(yīng)商融資授信案例
案例3：某口腔醫(yī)院與銀行簽訂戰(zhàn)略發(fā)展合作協(xié)議案例
案例4：某酒店公司存款提升營銷案例
案例5：某環(huán)保科技有限公司提質(zhì)營銷案例
案例6：某人民醫(yī)院保理+擔(dān)保額度授信營銷案例
——案例小結(jié)與觀點呈現(xiàn)
八、對公客戶維護(hù)與管理策略
1、定期梳理存量客戶，制定維護(hù)計劃
2、通過拜訪等方式全面了解客戶經(jīng)營現(xiàn)狀，構(gòu)建客戶檔案
3、資源運用策略——幫客戶解決需求，讓客戶不斷欠人情
4、如何有效的開展自我修煉與提升
九、現(xiàn)場答疑及交流互動

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