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銀行對(duì)公業(yè)務(wù)擴(kuò)戶提質(zhì)

課程對(duì)象：公司部人員、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及對(duì)公客戶經(jīng)理、銀行內(nèi)訓(xùn)師

課程收益：
1、掌握企業(yè)客戶需求及行業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)分析的方法；
2、強(qiáng)化對(duì)公營(yíng)銷人員客戶經(jīng)營(yíng)的能力，尤其是客戶發(fā)展瓶頸問題的解決思路及策略；
3、掌握一套根據(jù)企業(yè)發(fā)展經(jīng)營(yíng)瓶頸問題及需求點(diǎn)，有效設(shè)計(jì)、組織、評(píng)估的方法，通過主題沙龍活動(dòng)批量維護(hù)客戶及激發(fā)客戶需求。

課程大綱：
小組討論：
1、對(duì)公營(yíng)銷的難點(diǎn)有哪些？
2、企業(yè)客戶是否能開展批量營(yíng)銷？
3、企業(yè)沙龍到底如何開展才有效？
一、了解你的客戶嗎？
小組研討：
“一位40歲的男性且是一位資產(chǎn)過億的企業(yè)家”這個(gè)客戶的需求有哪些？
1、企業(yè)生命周期各階段金融與非金融需求解讀
2、客戶經(jīng)營(yíng)信息收集渠道解析與商機(jī)研判
3、工具運(yùn)用
二、對(duì)公營(yíng)銷思維觀念轉(zhuǎn)變
1、營(yíng)銷思維定勢(shì)帶來問題解析
2、三個(gè)思維觀念轉(zhuǎn)變：產(chǎn)品-客戶、關(guān)系-價(jià)值、粗放經(jīng)營(yíng)-精細(xì)化
思考：我們能企業(yè)提供什么樣的服務(wù)或能幫助企業(yè)解決什么樣的瓶頸問題？
小組研討：我行的優(yōu)勢(shì)有哪些？哪些優(yōu)勢(shì)可以在服務(wù)企業(yè)客戶中使用？
3、銀行對(duì)公產(chǎn)品解讀
1)我行哪些產(chǎn)品可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)“節(jié)流”？
2)我行哪些產(chǎn)品可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)“開源”？
3)我行哪些產(chǎn)品及服務(wù)可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)在國(guó)家推行“金稅四期”政策下開展規(guī)范化的管理？
三、企業(yè)主題沙龍活動(dòng)設(shè)計(jì)執(zhí)行
案例分享：客戶經(jīng)理王經(jīng)理客戶營(yíng)銷的苦惱，如何解決？
1、企業(yè)主題沙龍活動(dòng)流程及關(guān)鍵環(huán)節(jié)解析
2、主題沙龍活動(dòng)前
1)需求聚焦——解決什么問題？達(dá)到什么目的？活動(dòng)執(zhí)行的難點(diǎn)是什么？
2)客戶邀約——怎樣通過電邀及短信等方式激發(fā)客戶參與沙龍活動(dòng)的欲望？
3)主持人、主題講解/分享嘉賓
4)場(chǎng)地選擇與布置解析
5)客戶禮品選擇及成本*
6)主題沙龍物料準(zhǔn)備——用心
3、主題沙龍活動(dòng)實(shí)施中
1)主題解析策略
2)互動(dòng)+經(jīng)驗(yàn)分享
3)合影留戀
4)突發(fā)事項(xiàng)處理
4、主題沙龍結(jié)束后
1)回訪
2)送福利
3)深度營(yíng)銷引導(dǎo)
4)客戶建檔
5、企業(yè)線下沙龍活動(dòng)開展的幾種模式介紹
1)邀約客戶到銀行的模式
2)與資源型客戶合作主題沙龍模式
3)“政-銀-企”資源平臺(tái)主題沙龍模式
四、企業(yè)線下沙龍活動(dòng)常態(tài)化
1、資源整合及梳理
2、年度主題沙龍活動(dòng)清單如何設(shè)計(jì)才能更具有吸引力，同時(shí)解決企業(yè)的問題
案例分享：某支行年度企業(yè)客戶主題沙龍活動(dòng)規(guī)劃及清單
3、銀行“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”開展企業(yè)主題沙龍活動(dòng)的職責(zé)及執(zhí)行要點(diǎn)解析

銀行對(duì)公業(yè)務(wù)擴(kuò)戶提質(zhì)