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對公業(yè)務(wù)擴戶提質(zhì)實施

課程背景
對公業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行中占據(jù)越來越重要的地位
沉淀低成本活期存款；四大行對公活期存款占比59%，成本率在1.5%左右
經(jīng)營效率高；大行對公業(yè)務(wù)平均成本收入比僅為20%，工行對公業(yè)務(wù)能力最強，PPOA/A為3.37%，全行業(yè)最高。
創(chuàng)造大量中收；國有大行對公業(yè)務(wù)所貢獻的手續(xù)費及傭金凈收入占全行的40%左右。
本課程立足銀行“擴戶提質(zhì)”和對公業(yè)務(wù)新打法，解讀銀行對公的新策略；與行長及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在課程中共繪一張銀行對公轉(zhuǎn)型與升級“地圖”；提升銀行當(dāng)下最需要的對公業(yè)務(wù)營銷能力；布局2022開門紅期間對公業(yè)務(wù)戰(zhàn)略；提升開門紅期間對公業(yè)務(wù)的管控。

【培訓(xùn)對象】
支行長、對公分管行長、公司部負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點管理者

課程收益與特色
核心收益01：解析2021年銀行對公開門紅存款下滑的根源性問題，給出解決思路與策略；
核心收益02：深度解析對公開門如何系統(tǒng)性布局規(guī)劃，確保開門紅目標(biāo)達成；
核心收益03：掌握如何科學(xué)分析區(qū)域市場及定位對公關(guān)鍵指標(biāo)目標(biāo)客戶；
核心收益04：客戶營銷策略如何制定才能確保競爭中的優(yōu)勢；
核心收益05：2022年開門紅實施“過程管理”如何開展及有效工具運用解析

課程大綱詳情
第一部分：銀行對公“開門紅”遇到的困境
研討：
2021年對公開門紅負(fù)債業(yè)務(wù)營銷難？且一些銀行負(fù)債業(yè)務(wù)出現(xiàn)持續(xù)性下滑？
1、疫情及貿(mào)易戰(zhàn)影響分析
2、政策因素：機構(gòu)客戶資金要求向上歸集、行業(yè)政策
3、對客戶不了解及忠誠度不夠
4、銀行存量客戶結(jié)構(gòu)分析等

第二部分：區(qū)域市場及行業(yè)分析的重要性
研討：
如何確保銀行對公業(yè)務(wù)關(guān)鍵指標(biāo)平穩(wěn)增長而非“大起大落”？
1、銀行存量客戶分析梳理
2、區(qū)域GDP分析及政府產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)規(guī)劃
3、政府政策及行業(yè)發(fā)展趨勢
4、區(qū)域市場客群的差異性
5、對公目標(biāo)客戶選擇五大維度
案例分析：
1、某支行2021年上半年對公業(yè)務(wù)下滑4.5億元，原因何在？
銀行構(gòu)建“區(qū)域+行業(yè)”客戶經(jīng)營定位
2、某股份制銀行構(gòu)建“區(qū)域+行業(yè)”的對公業(yè)務(wù)發(fā)展思路

第三部分：銀行客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化——擴戶渠道/獲客平臺構(gòu)建
案例分享：
1、某銀行一級分行構(gòu)建獲客渠道，6個月實現(xiàn)對公客戶新增系統(tǒng)內(nèi)排名第一
夯實對公客戶基礎(chǔ)——不是為聊開戶而開戶
獲客平臺構(gòu)建——1+N、工業(yè)園、集采平臺等
2、某支行開發(fā)12個平臺項目進行獲客，優(yōu)化存量客戶結(jié)構(gòu)
如何選擇有效及有價值的獲客平臺？
小組研討：
根據(jù)銀行目前對公存量客戶情況，如何實施存量客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化？

第四部分：2022年銀行對公開門紅規(guī)劃布局
研討：
對公開門紅與零售開門紅打法是否一致？有何差異？
提前規(guī)劃布局，搶占市場先機
摸清區(qū)域市場、拜訪客戶，明確目標(biāo)客群
對公營銷人員轉(zhuǎn)變思想及綜合技能集訓(xùn)
先定目標(biāo)，不等目標(biāo)
對公關(guān)鍵指標(biāo)考核、及時激勵機制制定
對公開門紅“過程管控”及營銷復(fù)盤（解決問題及激勵兌現(xiàn)）

第五部分：2022年對公開門紅目標(biāo)客戶營銷策略
研討：
銀行對公開門關(guān)鍵指標(biāo)——負(fù)債、融資、中收解析，賣點是什么？
1、對公存款營銷策略
理念先導(dǎo)策略
那些客戶是對公存款的目標(biāo)客戶——資金源頭營銷
財政資金流向賬戶營銷——案例：某行村級賬戶積極營銷
做好增值服務(wù)，實現(xiàn)對公存量客戶存款提升
以貸引存實施策略
創(chuàng)新產(chǎn)品策略——歸檔計息類存款、本外幣組合創(chuàng)造存款等
聯(lián)動營銷策略
地方政府“新基建”項目的發(fā)債業(yè)務(wù)營銷
2、公司客戶存款營銷技巧與應(yīng)用實務(wù)
爭取存款業(yè)務(wù)前先思考顧客的心理
先搞懂客戶溝通模式才有搞定業(yè)務(wù)(存款)的機會
*顧問式營銷影響企業(yè)客戶需求的營銷步驟
存款產(chǎn)品的BCG競爭分析
存款產(chǎn)品的FABE銷售話術(shù)設(shè)計技巧
如何將反對問題化為營銷商機的話術(shù)
3、需求挖掘五維度
采購端：向誰采購？采購何物？數(shù)量及金額？支付方式…
銷售端：買給誰？銷售模式？回款方式及周期？
現(xiàn)金管理：賬戶資金如何管理？是否有考核？是否上系統(tǒng)？
融資端：融資用途？融資金額？淡旺季？
理財端：資金收益區(qū)域？…
4、方案設(shè)計六步法
－了解商業(yè)模式
－把握實質(zhì)需求
－設(shè)計產(chǎn)品組合
－評估利益訴求
－平衡相關(guān)利益
－評估整體風(fēng)險

第六部分：對公存款營銷經(jīng)典案例解讀（部分）
一、醫(yī)療行業(yè)客戶營銷策略案例：
某市中醫(yī)院存貸款營銷及公私聯(lián)動指標(biāo)營銷
二、生產(chǎn)制造行業(yè)客戶營銷策略案例：
某包裝有限公司企業(yè)從經(jīng)營成本優(yōu)化實現(xiàn)存款增長
三、貿(mào)易行業(yè)客戶營銷策略案例：
某xx越能燃料有限公司結(jié)算產(chǎn)品優(yōu)化實現(xiàn)對公存貸融資
四、上市公司客戶營銷策略及案例分享案例：
xx化工有限公司存貸款營銷
五、商會/協(xié)會營銷策略及案例分享案例：
某行業(yè)協(xié)會一攬子一站式營銷

第七部分：課程回顧及小結(jié)、現(xiàn)場交流答疑

對公業(yè)務(wù)擴戶提質(zhì)實施