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集團(tuán)客戶經(jīng)理能力提升

課程大綱：
一、理清自身角色，營(yíng)銷從心開始
1、集團(tuán)客戶經(jīng)理角色定位
2、行業(yè)客戶細(xì)分與需求特點(diǎn)
3、集團(tuán)客戶的類型與關(guān)系
（決策者、評(píng)估者、使用者、過濾者、組織者、接口人）
4、集團(tuán)客戶與我們的關(guān)系
（中立者、啦啦隊(duì)員、支持者、對(duì)立方、阻擋者）
5、集團(tuán)客戶內(nèi)部決策流程分析
6、建立信任合作關(guān)系：
找對(duì)人——客戶有效評(píng)估 (工具：客戶關(guān)系立體圖 )
說對(duì)話——發(fā)展信任關(guān)系 (工具：同理心聆聽 )
做對(duì)事——客戶需求調(diào)查（工具：價(jià)值分析路徑和動(dòng)機(jī)分析圖）
二、培養(yǎng)診斷能力，把握客戶所需
1、行業(yè)客戶信息化需求分析
2、運(yùn)營(yíng)商提供的針對(duì)性產(chǎn)品體系（移動(dòng)、電信、聯(lián)通）
3、需求調(diào)研與深挖的四步驟：
-望：縱觀行業(yè)，梳理出客戶所在行業(yè)特點(diǎn)；客戶在運(yùn)營(yíng)模式的特點(diǎn)；
（重點(diǎn)行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)分析:金融、教育、政務(wù)、交通、農(nóng)業(yè)等）
-聞：全面了解企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，收集一手和二手資料；
-問：通過訪談法和BEI法了解企業(yè)運(yùn)營(yíng)產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈（上下游、內(nèi)部）及信息化的現(xiàn)狀和未來的需求
（提供BEI法的工具表、需求調(diào)研的工具表：?jiǎn)栴}分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法）
-切：需求的深度分析與確定（**5W深究問題的本質(zhì)）
三、提高方案能力，顧客價(jià)值決勝
1、方案制作三步驟：
需求確定：多維度、多角度分析和落實(shí)客戶的需求（需求理解案例演練）
方案初步制定：制定二到三個(gè)詳細(xì)的方案
方案優(yōu)選：方案優(yōu)選標(biāo)準(zhǔn)：有效性、易操作性、經(jīng)濟(jì)性 （方案優(yōu)選工具）
2、方案思維能力：
客戶咨詢顧問的思維方式
麥肯錫思維方法
麥肯錫七步成詩分析法
3、方案制作能力：
方案結(jié)構(gòu)的兩種模式：標(biāo)準(zhǔn)化模式（信息化要求下的同質(zhì)化需求）和個(gè)性化模式（以需求為導(dǎo)向的差異化方案）
方案的表達(dá)方式和工具
方案的內(nèi)容要求
方案的創(chuàng)新性
4、方案呈現(xiàn)技巧：
項(xiàng)目投標(biāo)的表達(dá)管理
項(xiàng)目投標(biāo)的團(tuán)隊(duì)管理
項(xiàng)目投標(biāo)的異議管理
項(xiàng)目投標(biāo)的細(xì)節(jié)管理
項(xiàng)目投標(biāo)的危機(jī)管理
四、確立雙贏利益，建立伙伴合作
1、決策者關(guān)鍵成員的影響
2、商務(wù)雙贏談判：
報(bào)價(jià)策略
雙簧策略
讓步策略
聲東擊西策略
金蟬脫殼策略
3、客戶價(jià)值持續(xù)滿足
五、反思過程結(jié)果，提高競(jìng)爭(zhēng)能力
1、區(qū)分性行業(yè)理解能力
2、差異性需求滿足能力
3、專業(yè)性產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力
4、系統(tǒng)性價(jià)值提升能力

集團(tuán)客戶經(jīng)理能力提升