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手機(jī)銷售能力提升

課程大綱：
第一部分、4G手機(jī)專業(yè)賣場的發(fā)展定位與發(fā)展趨勢
1、 電信運(yùn)營商的競爭態(tài)勢下渠道發(fā)展格局
2、 4G手機(jī)專業(yè)賣場發(fā)展定位及其發(fā)展趨勢：
2、1 專業(yè)手機(jī)賣場功能變遷
2、2客戶在專業(yè)手機(jī)賣場的需求變化
2、3 專業(yè)手機(jī)賣場的轉(zhuǎn)型與定位的發(fā)展
2、4 專業(yè)手機(jī)賣場的手機(jī)銷售發(fā)展思路
2、5 專業(yè)手機(jī)賣場手機(jī)銷售發(fā)展未來發(fā)展趨勢
——標(biāo)桿案例：江蘇、浙江、廣州、重慶新型專業(yè)賣場發(fā)展定位
第二部分、4G時(shí)代手機(jī)終端營銷人員應(yīng)具備的能力素質(zhì)：
1、金牌手機(jī)營銷人員終端營銷必備的能力素質(zhì)：
-手機(jī)終端的銷售理念
-手機(jī)終端的營銷心態(tài)
-手機(jī)終端的能力素質(zhì)
-營銷人員的激情、誠信、同理、勇氣、毅力培訓(xùn)
2、金牌手機(jī)營銷人員終端營銷的核心能力要求：
-手機(jī)產(chǎn)品知識(shí)能力
-手機(jī)營銷技巧能力
-手機(jī)銷售工具能力
-客戶識(shí)別話術(shù)能力
-手機(jī)客戶分類能力
-留住手機(jī)客戶能力
-吸引手機(jī)客戶能力
第三部分、手機(jī)賣場客戶引導(dǎo)與吸引關(guān)鍵技巧
1、手機(jī)賣場客戶特征與客戶需求深度分析
1、1商圈與客戶群體分析
1、2基于不同賣場周邊客戶群體的分析
1、3客戶手機(jī)終端需求的多樣性與層次性
1、4如何有效地把握不同類型客戶的終端需求
2、手機(jī)賣場客戶吸引到店能力提升
2、1了解手機(jī)賣場門前人流特點(diǎn)
2、2分析手機(jī)賣場門前客流的想法分析
2、3定位手機(jī)賣場門前的目標(biāo)客戶
2、4確定手機(jī)賣場門前人流轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻拈_展流程
3、手機(jī)賣場客戶留住技巧 
4、手機(jī)賣場客戶溝通技巧
5、手機(jī)賣場客戶銷售技巧
第四部分、專業(yè)手機(jī)專賣4G手機(jī)銷售實(shí)戰(zhàn)情景模擬訓(xùn)練：
一、情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練一：手機(jī)柜臺(tái)4G手機(jī)銷售情景訓(xùn)練
1、演練案例：大學(xué)生群體性價(jià)比手機(jī)銷售情景演練、
白領(lǐng)一族手機(jī)效用性銷售情景演練
2、手機(jī)柜臺(tái)終端營銷的特點(diǎn)
3、手機(jī)柜臺(tái)終端營銷的**句十分重要
——講好了，能繼續(xù)與進(jìn)行溝通客戶
4、掌握柜臺(tái)內(nèi)高效營銷的一句話：
——學(xué)習(xí)引起客戶興趣的一句話；
——學(xué)習(xí)激發(fā)客戶欲望的一句話；
5、工具的學(xué)習(xí)：一句話高效營銷的工具：AIDI
6、話術(shù)實(shí)戰(zhàn)總結(jié)：
-針對不同的客戶一句話營銷的方法
-針對不同手機(jī)終端的一句話營銷：如
HTC 516w：一句話銷售：5寸高清四核千元智能機(jī)
聯(lián)想A880：一句話銷售：平板級(jí)四核6寸千元智能機(jī)
華為G610 :一句話銷售;超長待機(jī)5寸四核千元智能機(jī)
酷派7620（K1）：一句話銷售：不大不小剛剛好4寸熱門安卓智能機(jī)
二、情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練二：手機(jī)柜臺(tái)外4G手機(jī)銷售情景訓(xùn)練
1、演練案例：中年人手機(jī)置換的銷售情景演練
等待群體的銷售情景演練
2、柜臺(tái)外4G手機(jī)終端營銷的關(guān)鍵技能
2、1、柜臺(tái)外的手機(jī)終端營銷的特點(diǎn)
2、2、柜臺(tái)外的高效手機(jī)終端營銷兩大關(guān)鍵：
——需求客戶的識(shí)別
——針對性的營銷方法
2、3、標(biāo)需求客戶的識(shí)別：
-誰是目標(biāo)手機(jī)客戶及顧客分類
-手機(jī)終端客戶的分類
-手機(jī)終端客戶的期望
-手機(jī)終端客戶的購買心理
-如何**客戶的特點(diǎn)確定目標(biāo)客戶
2、4、針對性的營銷方法：
-針對不同類型的客戶采用不同的高效營銷方法
-針對目標(biāo)型客戶采取針對性的營銷方法
3、工具總結(jié)：1、不同客戶類型的判斷表
2、不同類型客戶的營銷手段
4、實(shí)戰(zhàn)演練總結(jié)：
——如針對閑逛型客戶的快速溝通演練
——如針對對比型客戶的利益說服演練
——如針對目的型客戶的營銷管理演練
——如針對跟隨型客戶的影響營銷演練
三、情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練三：手機(jī)體驗(yàn)區(qū)4G手機(jī)銷售情景訓(xùn)練
1、情景演練：年輕的手機(jī)控群的現(xiàn)場體驗(yàn)營銷演練
實(shí)用商務(wù)人士用戶的現(xiàn)場體驗(yàn)演練
2、體驗(yàn)區(qū)4G手機(jī)終端營銷的關(guān)鍵技能
2、1、體驗(yàn)區(qū)內(nèi)手機(jī)客戶的特點(diǎn)；
2、2體驗(yàn)區(qū)內(nèi)營銷效能的關(guān)鍵點(diǎn)：引導(dǎo)客戶的體驗(yàn)
2、3引導(dǎo)客戶體驗(yàn)的關(guān)鍵四步驟：
-步驟一：接近客戶，引發(fā)客戶的興趣
-步驟二：引導(dǎo)參與，體驗(yàn)了解產(chǎn)品
——了解引導(dǎo)參與的行為模式
——結(jié)合體驗(yàn)環(huán)境進(jìn)行輔導(dǎo)
——鼓勵(lì)客戶參與的方法
-步驟三：全面激發(fā)，客戶體驗(yàn)共鳴
——激發(fā)客戶體驗(yàn)共鳴行為模式
——結(jié)合體驗(yàn)空間，激發(fā)客戶想象的故事構(gòu)建方法
-步驟四：協(xié)助決策，促進(jìn)接受
3、工具提煉：1、體驗(yàn)營銷的四步驟規(guī)范化流程
4、實(shí)戰(zhàn)演練總結(jié)：
——Iphone6體驗(yàn)營銷流程演練總結(jié)
——華為M7體驗(yàn)營銷流程演練總結(jié)
——對抗型用戶如何讓其接受體驗(yàn)流程總結(jié)
——對比型用戶如何讓其接受體驗(yàn)價(jià)值總結(jié)
四、情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練四：基于不同用戶需求挖掘的4G手機(jī)銷售情景訓(xùn)練
1、情景演練：上班族的手機(jī)營銷需求挖掘演練
中年人的手機(jī)營銷需求挖掘演練
老年人的手機(jī)營銷需求挖掘演練
2、不同客戶類型的手機(jī)終端需求挖掘的關(guān)鍵點(diǎn)
3、4G手機(jī)銷售高效需求挖掘技巧：
3、1方法一：顯性需求客戶的手機(jī)需求挖掘流程：
——營銷流程：要否體驗(yàn)——要——體驗(yàn)促進(jìn)
不要——挖掘需求
3、2方法二：隱性需求客戶的手機(jī)需求挖掘流程：
——營銷流程：沒有需求——從新角度引導(dǎo)用戶新需求（如娛樂、如社交）
不要——找出用戶的問題從而產(chǎn)生新需求
不要——引導(dǎo)更高價(jià)值的需求
再不要——以退為進(jìn)的營銷（如贈(zèng)送、免費(fèi)、促銷）
還是不要——客戶管理以進(jìn)行二次營銷
4、制定手機(jī)高效需求營銷的話術(shù)：
4、1 制定兩套應(yīng)對不同類型需求客戶的手機(jī)銷售流程
4、2 制定兩套應(yīng)對不同類型需求客戶的手機(jī)銷售話術(shù)
5、實(shí)戰(zhàn)演練總結(jié)：
——明確需求的90后客戶的需求挖掘營銷演練
——不明確需求的80后客戶的需求挖掘營銷演練
——不明確需求的70后客戶的需求挖掘營銷演練
——沒有需求的60后客戶的需求挖掘營銷演練
第五部分、總結(jié)與提升

手機(jī)銷售能力提升