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目標(biāo)客戶分析

【課程背景】
   孫子兵法有云：勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。三思而行、謀定而動，是兵家取勝的關(guān)鍵所在。商場如戰(zhàn)場。在當(dāng)下激烈競爭的市場環(huán)境中，同樣如此。如何洞察先機(jī)，搶先一步識別并把握機(jī)會？如何洞察客戶需求并針對性謀劃布局？這是企業(yè)營銷致勝的關(guān)鍵所在。當(dāng)然，想要做到這些，就必須洞察市場，分析客戶，識別機(jī)會，同時為營銷項(xiàng)目制定針對性的管理措施。這便是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。

【課程收益】
1、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃方法
2、學(xué)習(xí)市場細(xì)分與目標(biāo)客戶分析方法
3、學(xué)習(xí)客戶價值塑造與價值管理方法
4、學(xué)習(xí)華為LTC全流程營銷管理理念
5、提高營銷規(guī)劃與銷售機(jī)會挖掘能力
6、提高營銷機(jī)會轉(zhuǎn)化和項(xiàng)目管理能力

【授課對象】公司營銷人員與管理者

【課程大綱】
一、市場洞察與目標(biāo)客戶選擇
1、市場營銷與戰(zhàn)略洞察
－市場洞察的內(nèi)涵
－宏觀分析與PEST工具
－客戶需求分析
－競爭分析與內(nèi)涵
案例：華為彎道超車戰(zhàn)略
研討：市場洞察與分析
2、市場營銷戰(zhàn)略選擇
－安索夫矩陣與營銷戰(zhàn)略
－STP市場戰(zhàn)略
－市場細(xì)分的維度
－市場吸引力分析
－公司競爭力分析
－市場戰(zhàn)略定位與策略
－SWOT分析與營銷策略
案例：華為農(nóng)村包圍城市
3、市場洞察與營銷戰(zhàn)略確定
二、目標(biāo)客戶分析與價值管理
1、客戶感知價值管理與創(chuàng)造
－客戶的價值分類
－客戶需求洞察與分類
－客戶感知價值構(gòu)成
－客戶價值主張分類
－客戶產(chǎn)品需求分析
案例：華為營銷三板斧
研討：客戶感知價值提升
2、客戶終身價值管理與挖掘
－客戶終身價值評估
－基于終身價值的客戶分類
－客戶價值的分類管理
案例：華為樣板點(diǎn)工程
研討：客戶終身價值挖掘
3、產(chǎn)品價值塑造與品牌包裝
三、客戶需求挖掘與機(jī)會識別
1、客戶采購行為分析
－客戶采購行為分析
－客戶采購角色分析
－客戶決策鏈分析
2、客戶需求挖掘與溝通
－深層客戶需求分析
－客戶需求挖掘技巧*－
－狀況性問題
－問題性問題
－影響性問題
－需求確認(rèn)問題
－*－溝通注意事項(xiàng)
－產(chǎn)品價值及客戶問題分析
3、戰(zhàn)略營銷目標(biāo)分解
－機(jī)會點(diǎn)分析的四個維度
－營銷戰(zhàn)略沙盤與目標(biāo)管理
－營銷戰(zhàn)略沙盤與目標(biāo)確定
四、銷售機(jī)會轉(zhuǎn)化與項(xiàng)目管理
1、客戶采購與營銷應(yīng)對
－大客戶采購行為分析
－華為LTC大客戶營銷管理
研討：客戶采購流程與銷售應(yīng)對
2、LTC全流程營銷管理
－銷售線索管理
－線索管理的四要素
－銷售機(jī)會點(diǎn)評估與管理
－項(xiàng)目管理與項(xiàng)目分級制度
研討：項(xiàng)目分解管理
3、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
－項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略
－項(xiàng)目運(yùn)作策略實(shí)施路徑
－項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
－整合解決方案
－項(xiàng)目各個階段的管理要點(diǎn)
五、回顧與總結(jié)：全流程營銷管理與組織優(yōu)化

目標(biāo)客戶分析