課程描述INTRODUCTION
· 董事長(zhǎng)· 總經(jīng)理· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：張松波
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶精準(zhǔn)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)課程?
【課程背景】
現(xiàn)代市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，要求企業(yè)不僅要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)良的服務(wù)，還需要掌握適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售技巧。以顧客為中心，是國(guó)內(nèi)企業(yè)在長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成的核心理念之一。然而，理念畢竟不等于實(shí)踐，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得主動(dòng)，必須切實(shí)將“以顧客為中心”落到實(shí)處。價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是從“營(yíng)銷(xiāo)”的定義發(fā)展和延伸出來(lái)的，它并不是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)定義的顛覆和重構(gòu)，而是從價(jià)值的管理的視角出發(fā)而形成的。
價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)就是賦予抽象的品牌以顧客可感知的價(jià)值，讓品牌具有明確而實(shí)在的價(jià)值基礎(chǔ)，并把價(jià)值表達(dá)出來(lái)，達(dá)成現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售。實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)主義極力倡導(dǎo)的就是營(yíng)銷(xiāo)一定要有實(shí)效，價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的特色就是一方面讓客戶真實(shí)地感知到品牌價(jià)值，另一方面也讓企業(yè)實(shí)實(shí)在在的收獲營(yíng)銷(xiāo)的效果。將心比心，以真誠(chéng)換取雙贏的結(jié)果。
本次課程，張老師會(huì)運(yùn)用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例，還原現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境中企業(yè)增長(zhǎng)瓶頸突破、業(yè)績(jī)迅速提升的過(guò)程。讓復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)理論簡(jiǎn)單化，實(shí)用化，工具化、落地化，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，用之有效。
【課程收益】
－了解企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中會(huì)遇到的典型增長(zhǎng)問(wèn)題
－掌握一套基于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的綜合解決方案
－掌握如何去精準(zhǔn)分析客戶需求以及客戶購(gòu)買(mǎi)行為
－轉(zhuǎn)變學(xué)員傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售）理念，讓學(xué)員了解客戶價(jià)值導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售）理念
－掌握如何通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和提升客戶價(jià)值來(lái)獲得客戶滿意，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值
－現(xiàn)場(chǎng)解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑
【課程對(duì)象】董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、各部門(mén)經(jīng)理等中高管人員、從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)或者銷(xiāo)售工作的所有相關(guān)人員
【課程大綱】
提問(wèn)導(dǎo)入：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是什么？企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的核心能力是什么？
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是如何演化的？
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的百年發(fā)展
－生產(chǎn)觀
－產(chǎn)品觀
－推銷(xiāo)觀
－營(yíng)銷(xiāo)觀
－社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀
－大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的演進(jìn)
－4P
－4C
－4R
3、營(yíng)銷(xiāo)1.0到營(yíng)銷(xiāo)4.0時(shí)代
－營(yíng)銷(xiāo)1.0：產(chǎn)品致勝
－營(yíng)銷(xiāo)2.0：銷(xiāo)售致勝
－營(yíng)銷(xiāo)3.0：營(yíng)銷(xiāo)制勝
－營(yíng)銷(xiāo)4.0：全面營(yíng)銷(xiāo)為王
二、如何創(chuàng)造客戶價(jià)值？
案例導(dǎo)入：營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售）人員都要回答客戶的哪三個(gè)為什么？
1、客戶行為的深層次分析
－市場(chǎng)構(gòu)成分析
－客戶購(gòu)買(mǎi)流程分析
－客戶購(gòu)買(mǎi)影響因素分析
2、客戶需求的挖掘與解讀
－如何激活客戶需求？
－如何深挖客戶需求
3、客戶價(jià)值創(chuàng)造的常見(jiàn)模式
－產(chǎn)品價(jià)值、顧問(wèn)價(jià)值還是績(jī)效價(jià)值？
－如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員的進(jìn)階？
工具： *銷(xiāo)售提問(wèn)和痛點(diǎn)分析表、銷(xiāo)售價(jià)值建議書(shū)、五維模型分析
小組討論：根據(jù)價(jià)值導(dǎo)向的銷(xiāo)售成交公式，如何創(chuàng)造客戶價(jià)值？
三、如何準(zhǔn)確傳遞客戶價(jià)值？
1、如何屏蔽對(duì)手，傳遞價(jià)值
－競(jìng)品分析表
－競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屏蔽技巧
2、如何協(xié)同采購(gòu)，比翼雙飛
－關(guān)注客戶關(guān)注點(diǎn)（三階段：期望形成、方案評(píng)估、價(jià)值評(píng)估）
－與客戶溝通出發(fā)（九流程：從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出發(fā)到評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)成本結(jié)束）
3、如何消除顧慮，推進(jìn)訂單
－客戶顧慮的分類(lèi)
－客戶顧慮的強(qiáng)度
－客戶異議處理的技巧
總結(jié)：企業(yè)產(chǎn)品有價(jià)值很重要，但更重要的客戶覺(jué)得有價(jià)值。
四、如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的提升？
1、管理期望，讓客戶滿意
－客戶期望如何形成的？
－如何合理設(shè)置客戶期望？
2、做好服務(wù)，提升客戶價(jià)值
－服務(wù)容忍區(qū)域設(shè)置
－服務(wù)質(zhì)量差距模型
－如何提升服務(wù)水平？
3、大客戶關(guān)系管理
－大客戶銷(xiāo)售的特征
－大客戶忠誠(chéng)度的打造
總結(jié)：只要持續(xù)創(chuàng)造和輸出客戶價(jià)值，才可能贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。
五、現(xiàn)場(chǎng)收集的學(xué)員問(wèn)題解答
客戶精準(zhǔn)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)課程
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