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時間

培訓(xùn)內(nèi)容

培訓(xùn)方法及演練

第一天

上午

第一部分：制定銷售拜訪計劃

1,  什么是銷售計劃拜訪？

2, 銷售計劃拜訪的意義

3, 如何制定銷售拜訪計劃

第二部分：銷售計劃拜訪六步驟

第一步：拜訪準備

1, 銷售目標每日計劃；

2,熟悉客戶資料與客戶資料卡（工具一）；

3,查看銷售記錄并預(yù)做建議訂單（工具二：銷售拜訪記錄卡）；

4,促銷活動信息與資料；

5,客戶遺留問題回復(fù)準備

6,銷售工具:產(chǎn)品陳列標準（工具三）

第二步：門店巡查

1,檢查產(chǎn)品陳列/生動化工作；

2,查閱銷售記錄；

3,查閱庫存；

4,檢查促銷活動執(zhí)行情況；

5,了解購物者動態(tài)；

6,與銷售人員/促銷員溝通；

7, 處理售點問題

1,開場破冰：把你的手機賣給老師；

2,學(xué)員客戶拜訪演示；

3,小組討論：銷售人員客戶拜訪中存在的問題；

4,介紹計劃銷售拜訪的意義及如何制定銷售拜訪計劃；

5,案例介紹：某公司計劃拜訪八步驟；

6,介紹銷售計劃拜訪六步驟；

7,介紹銷售計劃拜訪的第一步：拜訪的準備工作；

8,介紹銷售目標設(shè)定與分解方法；

9,介紹客戶資料卡工具及應(yīng)用要點；

10,介紹準確理解促銷活動信息的意義及需要進行的準備工作；

11,介紹銷售工具準備工作；

12,擴展閱讀：其它品牌陳列標準；

13,介紹門店巡查工作要點、生動化工作等；

14,介紹如何使用門店巡查工具客戶資料卡

15,介紹如何與售點銷售人員溝通；

16,介紹如何理解購物者動態(tài)；

17,介紹售點問題處理方法

第一天

下午

第三步：與客戶溝通

1,四種社交風(fēng)格：分析型/隨和型/表現(xiàn)型/駕馭型；

2, 學(xué)員社交風(fēng)格自我測評與解析；

3, 客戶的社交風(fēng)格判斷；

4,通過提問了解客戶需求；

5,學(xué)會有效傾聽

6,確認客戶需求

1,介紹四種人際社交風(fēng)格的特點及判斷方法；

2,學(xué)員進行社交風(fēng)格自我測評并選擇解析；

3,學(xué)員活動：所屬客戶的社交風(fēng)格判斷；

4,介紹如何進行高效提問/提問漏斗；

5,介紹有效傾聽方法；

6,學(xué)員活動：提問與傾聽；

7,介紹總結(jié)并確認客戶需求的方法；

8,第一天學(xué)習(xí)總結(jié)，學(xué)員學(xué)習(xí)日志；

9,家庭作業(yè)：家人社交風(fēng)格判斷

第二天

上午

第四步：提出銷售建議

1,銷售利益而非特征

2, 挖掘產(chǎn)品能夠產(chǎn)生的利益；

3, 客戶需求匹配；

4,建議訂單；

5,促銷活動介紹；

6,模擬銷售會談

1,第一天學(xué)習(xí)內(nèi)容回顧

2,介紹什么是產(chǎn)品的特征和利益；

3,學(xué)員活動：挖掘公司產(chǎn)品能夠給購物者/客戶帶來的利益；

4,介紹如何將產(chǎn)品利益匹配客戶需求；

5,銷售演示：售賣利益；

6,介紹如何向客戶介紹促銷活動；

7,學(xué)員活動：模擬銷售會談

第二天

下午

第五步：與客戶達成一致

1,銷售促成與確認

-客戶購買信號

-銷售促成技巧

-利潤的故事

-確認訂單

2,處理客戶異議

-異議產(chǎn)生的原因

-四種類型的異議

-處理異議的技巧和步驟

第六步：結(jié)束拜訪

1,拜訪總結(jié)；

-肯定客戶的工作；

-簡要重述與客戶達成的一致；

-確認客戶需要進行的工作；

2,感謝客戶；

3,約定下次拜訪時間及工作重點。

第三部分：銷售演示（角色扮演）

1,角色扮演銷售拜訪六步驟；

2,學(xué)員及講師反饋

1,介紹如何識別客戶購買信號；介紹如何用利潤的故事說服客戶；

2,介紹銷售促成技巧；

3,介紹如何適時完成銷售確認訂單；

4,介紹客戶異議的種類，產(chǎn)生的原因及處理方法和步驟；

5,學(xué)員活動：常見客戶異議及處理方法；

6,介紹客戶拜訪結(jié)束流程及重點工作；

7,學(xué)員活動：銷售拜訪六步驟角色扮演及反饋；

8,兩天學(xué)習(xí)回顧與總結(jié)；

9,學(xué)員行動計劃。