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用戶營銷課程

培訓(xùn)對象：產(chǎn)品中心（總監(jiān)、經(jīng)理、主管）、運營中心管理人員、技術(shù)中心管理人員

課程背景：
隨著科技進一步發(fā)展，DICT客戶市場迎來的新的機遇，伴隨著中國消費升級與技術(shù)不斷進步，以云業(yè)務(wù)為代表的創(chuàng)新業(yè)務(wù)迎來的難得的發(fā)展機遇。抓住云業(yè)務(wù)發(fā)展的風(fēng)口，迅速在商客客戶市場取得云業(yè)務(wù)的發(fā)展商機，成為當(dāng)前非常重要的一項工作。但由于目前客戶經(jīng)理已經(jīng)習(xí)慣的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的銷售模式，而云業(yè)務(wù)銷售無論從客戶群的選擇，到需求的確立，銷售的達成與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比都有著巨大的不同，如何在短時間內(nèi)使客戶經(jīng)理迅速掌握云業(yè)務(wù)銷售的重點及云方案的制作，并真正達成客戶簽約為本課程的關(guān)鍵。

工作坊大綱：
單元大綱內(nèi)容
營銷模塊
前期準備：用戶營銷及需求挖掘
1.拜訪前準備工作練習(xí)：
1）找出典型的客戶類型。
2）針對典型客戶做出用戶基本情況調(diào)研表，請針對調(diào)研表分解出典型場景
3.）以用戶典型場景為依托，研判出用戶可能存在的DICT和云產(chǎn)品及方案。
工作坊練習(xí)：典型用戶拜訪前準備練習(xí)，其中包括了
1）典型客戶分類練習(xí)，什么樣的客戶才會存在云和DICT的需求；
2）典型客戶的前期調(diào)研準備：用什么方式調(diào)研，分別需要調(diào)研哪些內(nèi)容的練習(xí)；
3）典型用戶的拜訪前準備表練習(xí)：為什么拜訪前的準備表中應(yīng)該包含四大模塊的內(nèi)容，每一個模塊可以幫助我們導(dǎo)出哪些話題？
4）準備用戶的拜訪前準備表，輸出如下內(nèi)容
-用戶方典型場景
-與用戶方溝通的典型話題和邏輯順序
-與用戶方可能存在的典型場景，我們的方案預(yù)備
實戰(zhàn)拜訪：用戶營銷及需求挖掘
1.如何觀察現(xiàn)場
2.如何建立用戶信任
3.如何化解用戶成見
4.如何探索用戶需求
5.如何與用戶共創(chuàng)愿景
6.如何校驗用戶感知
7.如何確認后續(xù)行動
工作坊練習(xí)：
模擬一個用戶，然后利用分組拜訪的方式讓大家來面對面的進行實操，相當(dāng)于做模擬客戶的實際拜訪，并輸出得失結(jié)論。
方案擬定方案實操部分：DICT及云產(chǎn)品的方案落地
1.需求確認
2.方案擬定：
1）方案內(nèi)容
2）方案結(jié)構(gòu)
3）方案格式
4）方案價值
3.方案優(yōu)劣勢分析
工作坊練習(xí)：根據(jù)典型方案來分組討論，并輸出方案的得失項。
復(fù)盤后期復(fù)盤
1.對前期的準備進行復(fù)盤
2.實戰(zhàn)拜訪進行復(fù)盤
3.對方案擬定進行復(fù)盤
工作坊練習(xí)：準對前期三大項的練習(xí)，復(fù)盤所有輸出物和過程，保障學(xué)員可以學(xué)以致用，有所收獲。

用戶營銷課程