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房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售培訓(xùn)

【課程背景】
       市場(chǎng)法則告訴我們：競(jìng)爭(zhēng)愈是激烈的行業(yè)，其行業(yè)銷(xiāo)售及管企業(yè)提升利潤(rùn)只有兩種途徑：一是降低成本，二是提升業(yè)績(jī)。對(duì)于企業(yè)而言，開(kāi)源的意義永遠(yuǎn)超過(guò)節(jié)流。提升業(yè)績(jī)最直接的途徑無(wú)疑是強(qiáng)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力，提高銷(xiāo)售管理人員的教練水平和一線銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售能力。
如下困惑，是大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)屢見(jiàn)不鮮的：
1、為什么房地產(chǎn)銷(xiāo)售員沒(méi)激情，沒(méi)狼性，沒(méi)目標(biāo)，做天和尚撞天鐘？
2、為什么房地產(chǎn)銷(xiāo)售員膽怯恐懼不自信，特別面對(duì)大客戶(hù)更是如此？
3、為什么房地產(chǎn)銷(xiāo)售員不懂反思不懂感恩，經(jīng)常抱怨公司抱怨領(lǐng)導(dǎo)？
4、為什么房地產(chǎn)銷(xiāo)售員意志薄弱，一旦遭拒絕便一蹶不振離職跳槽？
5、為什么房地產(chǎn)銷(xiāo)售員見(jiàn)到客戶(hù)，還沒(méi)有建立起信賴(lài)感就開(kāi)始銷(xiāo)售？
6、為什么房地產(chǎn)銷(xiāo)售員只會(huì)一味介紹產(chǎn)品，不懂傾聽(tīng)提問(wèn)的重要性？
7、為什么房地產(chǎn)銷(xiāo)售員還沒(méi)挖掘客戶(hù)需求，就直接成交，結(jié)局慘淡？
8、為什么房地產(chǎn)銷(xiāo)售員心情浮躁，急于求成，恨不得一口吃成胖子？
9、為什么房地產(chǎn)銷(xiāo)售員不懂服務(wù)重要性，不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)浪費(fèi)資源？

【課程收益】
1.掌握如何修煉及管理心態(tài)與情緒壓力
2.掌握如何設(shè)定及達(dá)成自己明確的目標(biāo)
3.大幅提升有效溝通及超級(jí)說(shuō)服力技巧
4.大幅提升分析開(kāi)發(fā)以及管理客戶(hù)技巧
5.大幅提升高效接打電話(huà)話(huà)術(shù)策略技巧
6.掌握如何與客戶(hù)建立親人般的信賴(lài)感
7.大幅提升挖掘擴(kuò)大客戶(hù)需求痛苦技巧
8.掌握如何解除客戶(hù)真假異議與抗拒點(diǎn)
9.掌握如何毫無(wú)恐懼成交逼定客戶(hù)技巧
10.大幅提升如何服務(wù)客戶(hù)及轉(zhuǎn)介紹技巧
11.真正學(xué)會(huì)孝道、感恩、忠誠(chéng)，發(fā)自?xún)?nèi)心理解、支持領(lǐng)導(dǎo)?。。?/p>

【培訓(xùn)方式】
學(xué)員100%參與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；理論講授45％、實(shí)操訓(xùn)練30％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％。

【培訓(xùn)對(duì)象】
房地產(chǎn)銷(xiāo)售員、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、客服等。

【課程大綱】
上篇房地產(chǎn)銷(xiāo)售準(zhǔn)備篇
第一講  強(qiáng)大房地產(chǎn)銷(xiāo)售心理及恐懼突破落地系統(tǒng)
一、狼性特質(zhì)與鍛造
1、狼性5種優(yōu)良特質(zhì)
2、狼性不足5種因素
3、狼性鍛造6大利器
二、成功銷(xiāo)售人員的N種特質(zhì)
1、銷(xiāo)售精英須具備的4種態(tài)度
2、銷(xiāo)售精英突破恐懼4大秘籍
3、銷(xiāo)售員提升自信10大絕招
4、銷(xiāo)售精英必備的5大素質(zhì)
5、銷(xiāo)售員倍增業(yè)績(jī)6大原則
6、史上最強(qiáng)25大銷(xiāo)售信念
三、心理強(qiáng)大源于專(zhuān)業(yè)修煉
1、積極心理3大作用
2、心理修煉4大法門(mén)
3、讓你失敗的10大糟糕問(wèn)句
－－【案例分析】：世界上最偉大的銷(xiāo)售員喬吉拉德案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論接觸客戶(hù)中注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員接觸客戶(hù)技巧模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第二講  銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定及達(dá)成系統(tǒng)
一、為什么要擴(kuò)大銷(xiāo)售目標(biāo)的3大理由
1.擴(kuò)大銷(xiāo)售目標(biāo)可擯棄小富即安思想
2.令他人嘲笑的銷(xiāo)售目標(biāo)才有實(shí)現(xiàn)價(jià)值
3.銷(xiāo)售目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)太陽(yáng)，至少也射中老鷹
二、列出設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)的N個(gè)理由
1、成功等于目標(biāo)，其他都是注解
2、目標(biāo)可以讓人更好的潛能激發(fā)
3、目標(biāo)可以使人更好的掌控情緒
4、目標(biāo)能使銷(xiāo)售人員更加的專(zhuān)注
5、設(shè)定目標(biāo)，會(huì)吸引到貴人相助
三、列出達(dá)成明確具體目標(biāo)的N個(gè)條件
四、拿掉阻礙目標(biāo)達(dá)成障礙的6大步驟
1.列出事情2.列出借口3.事實(shí)真相
4.拖延多久5.造成損失6.*決定
五、給目標(biāo)分類(lèi)并設(shè)定明確具體的目標(biāo)
六、寫(xiě)出十全十美妙不可言的美好一天
七、錄制成能量音樂(lè)CD不斷催眠自己
八、銷(xiāo)售人員必須公眾承諾自我施壓
－－【案例分析】：史上最偉大催眠大師馬修史維目標(biāo)案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論自我設(shè)定目標(biāo)過(guò)程中注意事項(xiàng)及誤區(qū)如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第三講  房地產(chǎn)客戶(hù)分析及開(kāi)發(fā)落地系統(tǒng)
一、客戶(hù)分析
1、四型人格分類(lèi)
（1）力量型（2）活潑型
（3）完美型（4）活潑型
2、8種類(lèi)型分類(lèi)
（1）從容不迫型（2）優(yōu)柔寡斷型
（3）自我吹噓型 (4)直爽豪放型
（5）沉默寡言型（6）吹毛求疵型
（7）情感沖動(dòng)型（8）圓滑難纏型
二、開(kāi)發(fā)客戶(hù)10法
1、親友開(kāi)拓法2、連環(huán)開(kāi)拓法
3、權(quán)威推薦法4、商圈派單法
5、資源整合法6、展會(huì)爆破法
7、兼職網(wǎng)絡(luò)法8、網(wǎng)絡(luò)微信法
9、電話(huà)銷(xiāo)售法10、圈層活動(dòng)法
三、客戶(hù)關(guān)系管理
1、客戶(hù)個(gè)人資料管理
2、客戶(hù)家人資料管理
－－【案例分析】：美聯(lián)地產(chǎn)集團(tuán)分析客戶(hù)及開(kāi)發(fā)客戶(hù)案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論在開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員開(kāi)發(fā)客戶(hù)動(dòng)作話(huà)術(shù)模擬訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第四講  高效溝通交流落地系統(tǒng)
一、高效順暢溝通1H5W法則
二、高效順暢溝通的6個(gè)步驟
三、高效順暢溝通的5項(xiàng)原則
四、客戶(hù)普遍存在的6大疑問(wèn)
1、你是誰(shuí)？2、講什么？3、有什么好處？
4、怎么證明？5、為什么跟你買(mǎi)？6、為什么現(xiàn)在買(mǎi)？
六、溝通的5大形態(tài)與技巧
1、傾聽(tīng)2、發(fā)問(wèn)3、贊美
傾聽(tīng)的5個(gè)層次發(fā)問(wèn)的2大技巧贊美的6大技巧
傾聽(tīng)的5大步驟銷(xiāo)售中6個(gè)問(wèn)句
傾聽(tīng)7大技巧
4、認(rèn)同5、模仿6、批評(píng)
肯定認(rèn)同8個(gè)技巧模仿6大技巧批評(píng)的5大技巧
五、高效順暢溝通3大類(lèi)禁忌
六、高效超級(jí)說(shuō)服力5大步驟
1、從容易下手的人開(kāi)始2、問(wèn)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題3、問(wèn)二選一的問(wèn)題
4、盡量問(wèn)封閉式的問(wèn)題5、問(wèn)回答是的問(wèn)題
－－【案例分析】：教育訓(xùn)練機(jī)構(gòu)跟客戶(hù)溝通案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論客戶(hù)溝通過(guò)程中注意事項(xiàng)及誤區(qū)修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員溝通技巧和話(huà)術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

下篇房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程篇
第五講  信賴(lài)建立落地系統(tǒng)
一、有效贏得客戶(hù)信賴(lài)9大策略
1、切記你的個(gè)人形象價(jià)值萬(wàn)金
2、堅(jiān)定誠(chéng)懇的眼神是銷(xiāo)售關(guān)鍵
3、發(fā)自?xún)?nèi)心笑容最易征服客戶(hù)
4、閑聊客戶(hù)目標(biāo)家庭事業(yè)愛(ài)好
5、尋找共同點(diǎn)，拉近彼此距離
6、牢記客戶(hù)姓名，令驚喜感動(dòng)
7、充分發(fā)揮你自身的特長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)
8、談過(guò)往經(jīng)歷，適度表露自我
9、幫助客戶(hù)解決工作生活難題
－－【案例分析】：美聯(lián)集團(tuán)銷(xiāo)售員與客戶(hù)建立信賴(lài)案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論在與客戶(hù)建立信賴(lài)感時(shí)注意事項(xiàng)及誤區(qū)如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員建立信賴(lài)時(shí)技巧話(huà)術(shù)模擬訓(xùn)練及鄭老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第六講  挖掘房地產(chǎn)客戶(hù)需求落地系統(tǒng)
一、購(gòu)買(mǎi)者心理的8個(gè)階段
1、注意→2、興趣→3、聯(lián)想→4、欲望→5、比較→6、信任→7、行動(dòng)→8、后悔
二、顧客購(gòu)買(mǎi)2大心理動(dòng)機(jī)
1、追求快樂(lè)2、逃離痛苦
三、客戶(hù)需求分類(lèi)
1、不知道2、不確定3、很清楚
四、找出客戶(hù)問(wèn)題4大步驟
1、說(shuō)出客觀存在事實(shí)2、將事實(shí)轉(zhuǎn)化成痛苦
3、將問(wèn)題與客戶(hù)鏈接4、解決方法（假如）
五、找出客戶(hù)需求4大步驟
1、問(wèn)出需求2、細(xì)化需求
3、問(wèn)出決定權(quán)4、問(wèn)出承諾
六、問(wèn)出需求缺口3大步驟
1、現(xiàn)有產(chǎn)品是什么？
2、現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是什么？為什么？
3、希望哪里可以更好？為什么？
七、找到客戶(hù)心動(dòng)扳機(jī)3大法寶
1、問(wèn)（家庭、事業(yè)、興趣、目標(biāo)）
2、聽(tīng)（反應(yīng)、重復(fù)、長(zhǎng)時(shí)間）
3、看（表情、房間相片、反應(yīng)）
－－【案例分析】：SOHO中國(guó)銷(xiāo)售員挖掘客戶(hù)需求案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論挖掘客戶(hù)需求注意事項(xiàng)以及誤區(qū)如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員挖掘客戶(hù)需求動(dòng)作和話(huà)術(shù)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第七講  塑造項(xiàng)目?jī)r(jià)值落地系統(tǒng)
一、塑造項(xiàng)目前先塑造公司3大策略
1、對(duì)公司規(guī)模進(jìn)行塑造
2、對(duì)公司速度進(jìn)行塑造
3、對(duì)公司權(quán)威進(jìn)行塑造
二、塑造項(xiàng)目前先塑造老板3大策略
1、塑造老板雄心勃勃干大事的格局
2、塑造老板成就員工的胸懷和境界
3、塑造老板敬畏客戶(hù)之心
三、塑造項(xiàng)目4大策略
1、不斷塑造購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目帶來(lái)的好處
2、重點(diǎn)塑造購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)
3、購(gòu)買(mǎi)后給客戶(hù)帶來(lái)怎樣的快樂(lè)
4、不買(mǎi)給客戶(hù)造成什么樣的痛苦
四、塑造證據(jù)2大策略
1、通過(guò)人證予以塑造
2、通過(guò)物證予以塑造
－－【案例分析】：保利集團(tuán)銷(xiāo)售員塑造產(chǎn)品價(jià)值案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論塑造產(chǎn)品價(jià)值注意事項(xiàng)及誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：塑造產(chǎn)品價(jià)值動(dòng)作和話(huà)術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第八講  解除房地產(chǎn)客戶(hù)抗拒落地系統(tǒng)
一、解除客戶(hù)抗拒7個(gè)方法
二、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手6個(gè)方面
1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品詳情
2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格
3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告宣傳
4、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售情況
5、學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售技巧
6、設(shè)計(jì)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略
三、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5大步驟
1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各個(gè)方面情況
2、分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體差異
3、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)點(diǎn)
4、提醒而非攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺點(diǎn)
5、客戶(hù)從對(duì)手轉(zhuǎn)向我方的見(jiàn)證
四、5大解除抗拒步驟
1、判斷真假2、確認(rèn)*3、再次確認(rèn)
4、取得承諾5、贊美鎖定
五、解除抗拒七大技巧
1、提問(wèn)法2、講故事法3、轉(zhuǎn)移話(huà)題法
4、先認(rèn)同再說(shuō)服法5、打預(yù)防針?lè)?、就是因?yàn)榉?br /> 7、送附加值法
六、解除7個(gè)注意事項(xiàng)
1、不忽略2、不反駁3、不爭(zhēng)辯
4、不藐視5、不強(qiáng)迫6、留面子7、潛臺(tái)詞
－－【案例分析】：綠地集團(tuán)銷(xiāo)售員解除異議案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：學(xué)員討論解除異議注意事項(xiàng)及誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：解除異議動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

第九講  房地產(chǎn)客戶(hù)成交落地系統(tǒng)
一、成交核心是什么？
二、為何不能成交？
三、如何轉(zhuǎn)變觀念？
四、成交3大信號(hào)？
1、口頭語(yǔ)信號(hào)2、表情語(yǔ)信號(hào)3、姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)
五、成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”
六、成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”
七、如何掌控成交熱度？
1、提升熱度
2、維持溫度
3、成交后維持并升華溫度
八、改變成交關(guān)鍵用語(yǔ)
1、簽單-確認(rèn)2、花錢(qián)-投資3、合同-書(shū)面文件
4、購(gòu)買(mǎi)-擁有5、提成-服務(wù)費(fèi)6、問(wèn)題-挑戰(zhàn)……
九、成交3大步驟
1、成交前
2、成交中
3、成交后
十、成交11大必殺絕技
1、選擇成交法2、假設(shè)成交法3、富蘭克林法
4、回馬*法5、表露貢獻(xiàn)法6、自慚形穢法
7、打預(yù)防針?lè)?、贊美激發(fā)法9、意向綁定法
10.從眾成交法11.雙簧成交法
－－【案例分析】：融創(chuàng)集團(tuán)銷(xiāo)售員成交案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論在成交客戶(hù)中注意事項(xiàng)以及誤區(qū)修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員成交客戶(hù)動(dòng)作和話(huà)術(shù)訓(xùn)練及老師指點(diǎn)

第十講  房地產(chǎn)客戶(hù)管理服務(wù)落地系統(tǒng)
一、如何管理客戶(hù)？
二、如何追蹤客戶(hù)？
三、服務(wù)9大理念？
四、如何服務(wù)客戶(hù)？
1、自己份內(nèi)的服務(wù)
2、可有可無(wú)的服務(wù)
3、與銷(xiāo)售毫無(wú)關(guān)聯(lián)的額外服務(wù)
五、服務(wù)的3種境界
1、基本服務(wù)（無(wú)怨言）
2、附加值（滿(mǎn)意度）
3、超出期望（忠誠(chéng)度）
六、讓客戶(hù)感動(dòng)的3種攻心服務(wù)
1、主動(dòng)幫客戶(hù)拓展事業(yè)
2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人
3、做跟產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)
－－【案例分析】：綠城集團(tuán)銷(xiāo)售員服務(wù)案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論服務(wù)客戶(hù)注意事項(xiàng)及誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：服務(wù)客戶(hù)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬訓(xùn)練及老師指點(diǎn)

第十一講  客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹落地系統(tǒng)
一、讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的4個(gè)前提
1.贏得客戶(hù)對(duì)你本人的好感
2.所提供的產(chǎn)品品質(zhì)非常好
3.在服務(wù)方面有獨(dú)特的地方
4.以利益刺激激勵(lì)客戶(hù)幫忙
二、讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹2個(gè)時(shí)機(jī)
1、客戶(hù)滿(mǎn)意時(shí)可以要求轉(zhuǎn)介紹
2、客戶(hù)不買(mǎi)也可以要求轉(zhuǎn)介紹
三、讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹6個(gè)步驟
1、確認(rèn)產(chǎn)品好處
2、提轉(zhuǎn)介紹要求
3、了解他人背景
4、當(dāng)場(chǎng)就打電話(huà)
5、電話(huà)贊美對(duì)方
6、約時(shí)間及地點(diǎn)
四、讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的驚天絕技
－－【案例分析】：龍湖集團(tuán)銷(xiāo)售員轉(zhuǎn)介紹案例分析及視頻沖擊
－－【分組討論】：討論轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：轉(zhuǎn)介紹動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬訓(xùn)練及老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)

附：【課程精彩語(yǔ)錄】
愛(ài)笑才會(huì)贏；
萬(wàn)事不順，皆因不孝；
所有的磨難都是成長(zhǎng)的肥料；
所有的成功都是銷(xiāo)售的成功；
銷(xiāo)售是通向夢(mèng)想*的途徑；
出丑就能進(jìn)步、成長(zhǎng)與自信；
成功者找原因，失敗者找借口.
不可思議銷(xiāo)售目標(biāo)才有不可思議的結(jié)果；
你渴望的程度是你能力*真正的限制；
*業(yè)務(wù)員用心思考，末流業(yè)務(wù)員靠嘴吆喝；
銷(xiāo)售高手花80%時(shí)間建立信賴(lài)，低手則恰好相反......

房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售培訓(xùn)