課程描述INTRODUCTION
無錫銷售培訓(xùn)班
培訓(xùn)講師：曹恒山
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
無錫銷售培訓(xùn)班
課程大綱
"序章團(tuán)隊(duì)組建：
互動(dòng)暖身游戲
一、分組：
1、選出組長
2、隊(duì)名、隊(duì)呼、隊(duì)歌、團(tuán)旗
3、團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示PK
4、后續(xù)課程設(shè)定小組積分PK，鼓勵(lì)發(fā)言、參與互動(dòng)、寫心得體會(huì)
課程結(jié)束時(shí)評(píng)選優(yōu)勝小組發(fā)獎(jiǎng)
二、團(tuán)隊(duì)PK PK游戲：領(lǐng)袖風(fēng)采
第一章 銷售精英的巔峰心態(tài)
一、改變自己的心態(tài)
如果你仍然用過去的方法做事將得到跟過去一樣的結(jié)果。——曹恒山
智力游戲：舉手舉腳
討論 寓言故事 “移山大法”
哲理故事：沙子與珍珠 分組討論 你看到了什么？
要有敢于認(rèn)錯(cuò)的態(tài)度
早知道=晚了 我以為=黃了 早知道+我以為=完了
二、銷售精英永不抱怨
硅谷禁書之精髓——“吸引力”法則
向日葵法則
智慧故事：三個(gè)老鼠偷油
課堂討論+分享？找理由、找借口的“好習(xí)慣”
提倡：紫手環(huán)運(yùn)動(dòng)
帶上紫手環(huán)，告別找借口。
耐挫力AQ
《享受拒絕》
你要感謝拒絕，因?yàn)檎蔷芙^幫你趕走了競爭對(duì)手。——曹恒山
機(jī)會(huì)都是產(chǎn)生在抱怨的地方。——馬云
抱怨越多，商業(yè)價(jià)值越大！
三、結(jié)果心態(tài)
請(qǐng)給我結(jié)果 小張買書的案例
任務(wù)不等于結(jié)果，苦勞等于無勞。
忙碌≠成效
要的是什么？結(jié)果 結(jié)果導(dǎo)向法則
我們來實(shí)踐一下：
1、你銷售工作的任務(wù)是什么？
2、要的結(jié)果又是什么？
四、不再自我設(shè)限
游戲：打土豆
分組討論：困難都是自己想象出來的！
突破自我 挑戰(zhàn)更高！
困難=機(jī)會(huì)+挑戰(zhàn)=價(jià)值
訓(xùn)練厚臉皮
臉皮的厚度等于皮夾子的厚度。——曹恒山
互動(dòng)舞蹈：最偉大的瘋子 評(píng)選最瘋狂的人。
五、堅(jiān)持不懈
荷花池開花的試題
小表弟的案例
第四次敲門的故事
堅(jiān)持等于勝利，放棄等于前功盡棄。
六、潛能激發(fā)
人生目標(biāo)設(shè)定 制作夢想板
工作目標(biāo)設(shè)定與分解
給自己設(shè)定一面“懸崖”
馬上行動(dòng) 制定行動(dòng)方案
第二章、營銷精英的高級(jí)溝通策略（七種武器）
一、微笑技巧（微笑禮儀）
價(jià)值百萬美金的笑容。——原一平
微笑是銷售溝通中最強(qiáng)有力的武器
微笑也是服務(wù)禮儀的關(guān)鍵
三個(gè)步驟訓(xùn)練親和力極大值的微笑
不會(huì)微笑是因?yàn)槟樕系男〔话l(fā)達(dá)
“筷子微笑練習(xí)法”
二、有效發(fā)問技巧
1）選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動(dòng)：*華僑買房子
2）反問技巧
故事：拂曉就撤退
案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例
團(tuán)隊(duì)游戲：齊眉棍
比賽哪個(gè)小組最快完成游戲
分享：你從游戲中看到了什么？
3）給答案技巧
想要一個(gè)正確的答案，先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶否定。
案例：接待客戶開場
現(xiàn)場互動(dòng)：給答案練習(xí)
4）以問收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣李子
課堂討論：四個(gè)小販的區(qū)別
三、聆聽技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的購房需求
30/70法則
案例：喬.吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項(xiàng)秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則
四、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
故事：一百頂高帽子
夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)PK游戲：比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)
五、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類聚
如何快速獲得客戶的認(rèn)可
六、共情技巧
心理學(xué)技巧——共情
共情的目的
快速成為客戶的“知己”
共情話術(shù)分享
七、肢體溝通技巧
課堂練習(xí)：無實(shí)物表演
如何運(yùn)用肢體語言增加銷售說服力
如何從客戶肢體語言判斷客戶心理
如何從客戶微表情讀出客戶真實(shí)心理
跟FBI學(xué)溝通
第三章、 *成交的八個(gè)步驟
第一步、銷售前的準(zhǔn)備
機(jī)會(huì)給有準(zhǔn)備的人！ ——柳傳志
要為銷售做哪些準(zhǔn)備？
一、四個(gè)分析
a.市場分析
" "b.客戶分析
c.對(duì)手分析
d.自我分析（包括產(chǎn)品和自身狀況）
SWOT分析法
二、準(zhǔn)備你的產(chǎn)品知識(shí)
沒有全部掌握產(chǎn)品知識(shí)就不允許做客戶！
不要說“大概、可能、應(yīng)該”
三、準(zhǔn)備你的客戶
客戶在哪里？
20/80法則，尋找大客戶
《選對(duì)池塘釣大魚》
準(zhǔn)備你的優(yōu)質(zhì)客戶資料
四、銷售四寶的準(zhǔn)備
五、禮儀的準(zhǔn)備
為自己的銷售事業(yè)做第一份投資！
六、自己的準(zhǔn)備
銷售前問自己六個(gè)問題：
第二步、拜訪客戶
開場與破冰
開場的3+45秒
如何寒暄
開場的5個(gè)基本話術(shù)
如何介紹自己
破冰技巧
破冰就是破除客戶對(duì)你的防備
銷售的前提是——信任
如何讓客戶信任你
破冰的10個(gè)話術(shù)
聊天技巧——聊什么？
如何讓客戶瞬間喜歡你
“打帶跑”原則
死纏爛打式
攀比式
陌生拜訪的破冰技巧
第三步、挖掘客戶需求
通過給答案+選擇式提問挖需求
反問式提問進(jìn)一步明確需求
案例：賣手機(jī)
給答案法獲得更多信息
第四步、產(chǎn)品說明
好的產(chǎn)品說明會(huì)讓客戶怦然心動(dòng)。
如何做產(chǎn)品說明？
演講技巧
如何互動(dòng)
體驗(yàn)式產(chǎn)品說明
講故事說明法
好奇心法
案例分析于互動(dòng)
第五步、報(bào)價(jià)技巧（談判策略）
報(bào)價(jià)本身就是一門藝術(shù)。
為什么我們通常只能淌著底線銷售？
★ 報(bào)價(jià)策略 ★
1、一開始不能報(bào)價(jià)
微信、電話都不能報(bào)價(jià)
如何化解客戶必須要報(bào)價(jià)？
2、報(bào)價(jià)前要了解客戶的購買力
明確客戶是“求值型” 還是“求價(jià)型”
3、了解預(yù)算。
提問技巧：給答案法
4、盡量不要湊整數(shù)報(bào)價(jià)
5、報(bào)價(jià)前把產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)簡明闡述一遍
三明治報(bào)價(jià)法
6、第二次價(jià)格一定要讓客戶講
7、每次讓步要提一個(gè)要求
8、給讓價(jià)找臺(tái)階
9、每一次降價(jià)都要“悲痛萬分”
10、不要“折中”
11、不要過多在價(jià)格上糾纏。
談判談下來的，都是凈利潤！——林偉賢《談判藝術(shù)》
報(bào)價(jià)練習(xí)
案例：客戶上門：請(qǐng)針對(duì)產(chǎn)品報(bào)個(gè)價(jià)。
分組練習(xí)
第六步、處理客戶異議
嫌貨才是買貨人。
心態(tài)：抗拒才是銷售的真正開始
異議=？ 太貴了=？
課堂應(yīng)用
請(qǐng)各位列出實(shí)際中客戶的抗拒點(diǎn)以及相對(duì)應(yīng)的解釋。
其他異議的解釋
沒時(shí)間=？ 不需要=？我再考慮考慮=？便宜=？ 太貴=？
處理抗拒技巧：平行架構(gòu)法
處理異議的流程
課堂練習(xí)：請(qǐng)列舉客戶的真實(shí)抗拒，分小組練習(xí)解除抗拒。
第七步、成 交
射好臨門一腳。
為何踢不好臨門一腳？
捕捉成交信息：加快成交腳步
★十五個(gè)成交妙招★
一、逼單成交法（殺單）
二、福蘭克林成交法
三、假設(shè)成交法
四、講故事成交法
五、轉(zhuǎn)移式成交法
六、誘之以利成交法
七、選擇式成交
八、預(yù)填單成交法
九、短缺策略成交法
短缺策略 越是得不到越想得到——占有欲
十、門把成交法（咸魚翻身法）
十一、比較成交法
十二、激將成交法
十三、不降反漲法
十四、將軍成交法
十五、分解成交法
第八步、復(fù)盤
復(fù)盤的來由
聯(lián)想集團(tuán)的復(fù)盤方法論
復(fù)盤的流程
課堂練習(xí)：為一次談判結(jié)束做復(fù)盤練習(xí)
第四章、售后服務(wù)（轉(zhuǎn)介紹）
真正的銷售活動(dòng)始于成交之后。——喬·吉拉德
如何超越客戶期望——“尖叫法則”
銷售員就是最好的售后客服
如何處理客戶的抱怨？
教練式提問技巧
超越客戶期望的真實(shí)目的：
請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹！
請(qǐng)記?。何镆灶惥?、人以群分
客戶轉(zhuǎn)介紹策略
公司轉(zhuǎn)介紹政策的設(shè)定
案例分析：恒澤堂的轉(zhuǎn)介紹策略
如何制作“轉(zhuǎn)介紹卡片”
課堂練習(xí)：轉(zhuǎn)介紹角色扮演練習(xí)"
講師介紹——曹恒山老師
"12年教齡 資深銷售技巧培訓(xùn)師
全國百強(qiáng)老師
中國高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師
國家二級(jí)心理咨詢師 心協(xié)會(huì)員
*NGH催眠師
全國優(yōu)秀青年經(jīng)管作家
無錫作家協(xié)會(huì)會(huì)員
江南大學(xué)MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員
老師主要著作：《林妹妹升職記》、《享受拒絕》、《誰懂客戶誰拿訂單》、《銷售這樣說才對(duì)》、《我適合做銷售嗎》等等。"
授課風(fēng)格
輕松，幽默。具有親和力與感染力，課堂氣氛活躍，經(jīng)驗(yàn)豐富。
無錫銷售培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/26093.html
已開課時(shí)間Have start time
- 曹恒山