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理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置

【課程背景】
   當(dāng)今銀行競爭激烈，“以客戶為中心”成為各家銀行爭奪客戶的一大導(dǎo)向，實(shí)際工作中，銀行從業(yè)者不僅僅要為了完成業(yè)績?nèi)ヤN售產(chǎn)品，更要結(jié)合客戶的需求來銷售產(chǎn)品。
   然而，多年來“強(qiáng)銷產(chǎn)品”誤區(qū)和“默認(rèn)需求”誤區(qū)一直存在，理財(cái)經(jīng)理在為客戶進(jìn)行財(cái)富管理時(shí)推薦的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，與此同時(shí)客戶通過比價(jià)游走于各家銀行，忠誠度大大降低。究其原因，就是因?yàn)槔碡?cái)經(jīng)理未能發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求，未能提供真正適合客戶的綜合財(cái)富管理方案，從而失去客戶的信任，降低了客戶體驗(yàn)和滿意度，導(dǎo)致客戶流失。
   這就要求理財(cái)經(jīng)理懂得財(cái)富管理，綜合分析時(shí)間、風(fēng)險(xiǎn)、收益、成本和不同投資市場邏輯，從戰(zhàn)略高度對客戶個(gè)人和家庭財(cái)富進(jìn)行的財(cái)富進(jìn)行規(guī)劃和安排。

【課程對象】
支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理

【課程大綱】
序言：各類金融機(jī)構(gòu)“磨刀霍霍向客戶”
一、重新認(rèn)識金融產(chǎn)品
1、金融產(chǎn)品是什么？
2、金融產(chǎn)品生態(tài)圈
3、金融產(chǎn)品與客戶需求
4、好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)
5、理財(cái)顧問的自我修煉
討論：銀行在售理財(cái)產(chǎn)品分析
二、財(cái)富管理的定義
1、財(cái)富管理是人生的必修課
2、財(cái)富管理使您安然無憂
3、理財(cái)規(guī)劃因時(shí)而變
4、不進(jìn)行財(cái)富管理的后果
5、單一投資收益波動大
三、理財(cái)規(guī)劃基礎(chǔ)知識與理財(cái)方案設(shè)計(jì)
1、理財(cái)規(guī)劃定義與流程
2、理財(cái)規(guī)劃應(yīng)具備的基礎(chǔ)知識
3、理財(cái)方案設(shè)計(jì)的架構(gòu)與步驟
4、理財(cái)方案規(guī)劃實(shí)際案例示范及說明
實(shí)作：根據(jù)給定條件練習(xí)理財(cái)方案設(shè)計(jì)
四、資產(chǎn)配置
1、何謂資產(chǎn)配置?
2、資產(chǎn)配置的重要性
3、資產(chǎn)配置的原則及方法
4、投資組合建構(gòu)及收益、風(fēng)險(xiǎn)、相關(guān)性的探索及應(yīng)用
5、資產(chǎn)配置的各種實(shí)務(wù)運(yùn)用模式
實(shí)作：根據(jù)給定條件設(shè)置一個(gè)有效的資產(chǎn)組合
6、資產(chǎn)配置的方法和步驟
7.資產(chǎn)配置的滿漢全席
五、營銷過程中的基本溝通技巧
1、有效溝通的重要性
2、了解“大腦科學(xué)”：客戶是如何思考、行動和做決定的
3、溝通的心理模式
4、社交因素對溝通的作用
5、了解客戶的社交風(fēng)格
討論：中國人性格有哪些種類
六、基于資產(chǎn)配置角度的銷售技巧
1、關(guān)鍵的銷售原則
2、影響銷售的因素
3、談話的藝術(shù)
4、客戶會面技巧
5、提問的四種類型
6、客戶挖掘的技巧和步驟
7、銷售漏斗與銷售過程管理
實(shí)作：客戶挖掘角色扮演
七、售后管理與客戶經(jīng)營
1、營銷始于簽約后：轉(zhuǎn)介紹促成
2、客戶的忠誠度與滿意度分析
3、客戶生命周期分析和營銷策略
4、鎖定你的客戶：安索夫矩陣在營銷中的應(yīng)用
實(shí)作：客戶資產(chǎn)組合的定期跟蹤和調(diào)整

理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置