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供應(yīng)商評估與采購談判技巧

【培訓(xùn)對象】
采購經(jīng)理、采購工程師、采購分析師、采購專員、采購計(jì)劃專員、采購員、供應(yīng)商管理專員、SQE、供應(yīng)部、采購部、質(zhì)檢部等與采購業(yè)務(wù)之有關(guān)人員

【課程目的】
1、使參訓(xùn)者領(lǐng)悟平衡管理的藝術(shù)，通過了解企業(yè)采購的各環(huán)節(jié)，尋找解決企業(yè)內(nèi)部物料協(xié)同管理的矛盾，從而制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碛?jì)劃，達(dá)到各職能部門共贏的結(jié)果；
2、使受訓(xùn)人員能了解采購業(yè)務(wù)的管理流程體系，及如何建立采購監(jiān)控平臺；掌握計(jì)劃、調(diào)度、齊套的管理策略、流程、方法、工具、模板等，并熟練運(yùn)用；了解并掌握采購業(yè)務(wù)的衡量標(biāo)準(zhǔn)與考核體系，并持續(xù)解決與改善具體工作；
3、使參訓(xùn)人員了解現(xiàn)代企業(yè)采購管理的發(fā)展趨勢,改善企業(yè)的采購組織以及采購流程運(yùn)作，完善采購管理體系，幫助采購人員選擇*供應(yīng)商和采購策略，確保采購工作高質(zhì)量、高效率及低成本執(zhí)行；
4、使受訓(xùn)者能從供應(yīng)鏈管理的角度理解采購管理，準(zhǔn)確確定采購部門的職責(zé)，掌握采購業(yè)務(wù)的規(guī)范操作程序，以便更加適應(yīng)企業(yè)管理 的需要。

【課程大綱】
模塊1: 開篇及供應(yīng)商評估與選擇
本模塊針對制造企業(yè)采購管理工作中供應(yīng)商管理資源聚焦不足，對供應(yīng)商評估系統(tǒng)性較為缺乏的情況而設(shè)定，主要包括如下內(nèi)容：
（1）供應(yīng)商評價框架
①供應(yīng)商評價的重要性及時點(diǎn)
②供應(yīng)商評價流程
③供應(yīng)商評價的基本模型
（2）對潛在供應(yīng)商進(jìn)行評價的指標(biāo)及供應(yīng)商感知模型
①理想的“合格供應(yīng)商名錄”
②對不同采購項(xiàng)目品種的供應(yīng)商選擇制定不同的標(biāo)準(zhǔn)
③確定供應(yīng)商動機(jī)的整體水平和整體幅度
（3）供應(yīng)商尋源、計(jì)量與分級
①鑒別供應(yīng)商
②瀏覽供應(yīng)商
③尋找供應(yīng)商
④對供應(yīng)商能力評價所需要的計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)
⑤對潛在供應(yīng)商能力的評級
⑥供應(yīng)商能力綜合與激勵
（4）供應(yīng)商財(cái)務(wù)狀況評價與其它工作
①供應(yīng)商財(cái)務(wù)報(bào)告
②供應(yīng)商財(cái)務(wù)指標(biāo)
③評估完成后的供應(yīng)商歸類
④供應(yīng)商的信息記錄和評價描述
⑤進(jìn)一步激勵供應(yīng)商或更新供應(yīng)商風(fēng)險評價
主題案例：1、治愈遙控器薄膜按鈕供應(yīng)商選擇困難綜合癥
2、TCL戰(zhàn)略供應(yīng)商管理規(guī)程
實(shí)戰(zhàn)演練：模擬科德電子供應(yīng)商評分系統(tǒng)框架構(gòu)建

模塊2: 獲取與選擇報(bào)價
本模塊針對制造企業(yè)采購管理工作中采購成本控制盲點(diǎn)，采購訂單履約不夠高效的情況而設(shè)定，主要包括如下內(nèi)容：
（1）獲取與選擇報(bào)價的基本框架
①報(bào)價相關(guān)術(shù)語
②獲取與選擇報(bào)價的方法
③獲取與選擇報(bào)價的流程
④與供應(yīng)戰(zhàn)略的關(guān)系
（2）獲取與選擇報(bào)價的方法
①非正式方法
②詢價/報(bào)價法
③正式招標(biāo)法
④電子市場法
（3）評估報(bào)價的標(biāo)準(zhǔn)
①*價格標(biāo)準(zhǔn)
②*所有權(quán)總成本標(biāo)準(zhǔn)
③加權(quán)評分標(biāo)準(zhǔn)
④價值評估標(biāo)準(zhǔn)
（4）供應(yīng)商數(shù)量的確認(rèn)
①選項(xiàng)與理由
②接洽哪些供應(yīng)商
③評估與選擇報(bào)價過程中的風(fēng)險
（5）獲取與選擇報(bào)價的流程
①準(zhǔn)備報(bào)價報(bào)價邀請函
②向供應(yīng)商發(fā)出邀請
③接收與評估報(bào)價
④談判
⑤接受報(bào)價與簽約
⑥告知未中標(biāo)供應(yīng)商
⑦保存整個流程的記錄
⑧優(yōu)化獲取報(bào)價的流程
主題案例：1、科陸電子的采購成本模型分析
2、唐三藏印務(wù)公司采購訂單分配策略助力采購成本管控
實(shí)戰(zhàn)演練：采購高壓電機(jī)所有權(quán)總成本的計(jì)算

模塊3:采購談判管理
本模塊針對制造企業(yè)采購管理工作中商務(wù)談判目標(biāo)確立及談判技巧提升而設(shè)定，重點(diǎn)剖析采購談判工作存在的常見誤區(qū)，主要包括如下內(nèi)容：
（1）采購談判概要
①采購談判對公司的價值
②采購談判的三個階段
③選擇采購談判的時機(jī)
（2）采購談判的準(zhǔn)備工作
①采供雙方需求分析
②影響采購談判的供應(yīng)市場環(huán)境
③企業(yè)供應(yīng)戰(zhàn)略對采購談判的影響
④采供雙方的相互定位與感知
⑤采購價格分析和成本模型
⑥采購談判人員的談判風(fēng)格和特點(diǎn)
⑦采購雙方的實(shí)力對比
⑧采購雙方的SWOT分析
⑨確定談判的目標(biāo)和變量
⑩確定談判策略
（3）采購談判實(shí)施
①采購談判實(shí)施的五個環(huán)節(jié)
②采購談判中的提問藝術(shù)
③采購談判中的傾聽藝術(shù)
④談判者肢體語言解讀
⑤電話談判技巧
（4）采購談判的后續(xù)工作
①形成正式協(xié)議
②監(jiān)督協(xié)議的履行
③評價談判的績效
主題案例：1、采購工作者的談判風(fēng)格測試
2、肢體語言在采購談判中的運(yùn)用
實(shí)戰(zhàn)演練：對丑橘的渴望

【講師介紹】
徐鯤老師----采購供應(yīng)鏈管理實(shí)戰(zhàn)專家
【講師背景】
英國諾丁漢大學(xué)供應(yīng)管理碩士
武漢大學(xué)工商管理碩士（MBA）
*供應(yīng)管理協(xié)會（ISM）職業(yè)培訓(xùn)師
*供應(yīng)鏈管理專業(yè)協(xié)會（CSCMP）特聘講師
英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會（CIPS）特聘講師
英國皇家物流學(xué)會（ILT）特聘講師
聯(lián)合國國際貿(mào)易中心（ITC）“國際采購與供應(yīng)鏈管理”
項(xiàng)目咨詢顧問
中國物流與采購聯(lián)合會（CFLP）授證講師
國內(nèi)供應(yīng)鏈管理理論與實(shí)踐相結(jié)合的先行者
【個人簡介】
徐鯤老師職業(yè)經(jīng)歷豐富，曾分別就職于美的集團(tuán)PMC經(jīng)理、瑞士Lexmark國際技術(shù)股份有限公司采購總監(jiān)、*BAX物流公司供應(yīng)鏈經(jīng)理、香港希信集團(tuán)運(yùn)營與供應(yīng)鏈總監(jiān)、達(dá)晨創(chuàng)投供應(yīng)鏈金融項(xiàng)目總監(jiān)……，在全價值鏈業(yè)務(wù)流程、供應(yīng)鏈、采購及物流運(yùn)作管理具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
就職美的期間，主要負(fù)責(zé)美的集團(tuán)物料管理、采購業(yè)務(wù)流程再造，領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目包括集團(tuán)供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)、端對端業(yè)務(wù)流程再造、精益六西格瑪、供應(yīng)戰(zhàn)略制訂流程再造、產(chǎn)品生命周期管理等，同時還領(lǐng)導(dǎo)該集團(tuán)小家電事業(yè)部IT系統(tǒng)升級與電子商務(wù)架構(gòu)建立等項(xiàng)目，項(xiàng)目預(yù)算超過3000萬美金。全價值鏈業(yè)務(wù)流程與采購運(yùn)作管理具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；
在BAX工作期間主要負(fù)責(zé)DELL中國供應(yīng)鏈商務(wù)流程外包管理（BPO），任多個項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理；
在希信工作期間主要負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈成本控制、預(yù)算管理等工作；……

供應(yīng)商評估與采購談判技巧