課程描述INTRODUCTION
客戶經(jīng)理銷售的培訓(xùn)
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：方南
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理銷售的培訓(xùn)
一、銷售技巧與理念
1．銷售員職業(yè)發(fā)展樹
★重視銷售基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識、技能、人際關(guān)系
★金融行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天如何提升銷售業(yè)績
★銀行產(chǎn)品銷售特點分析
★幾種不同客戶銷售特點分析：網(wǎng)點銷售、公司客戶銷售、機構(gòu)客戶銷售
★如何銷售手段提升銀行產(chǎn)品價值
★銀行產(chǎn)品銷售人員基礎(chǔ)素質(zhì)解析：態(tài)度、技巧、知識
★人際關(guān)系在銀行產(chǎn)品銷售過程中的作用，以及如何有效發(fā)展自己的人際網(wǎng)
2． 正確認(rèn)識金融產(chǎn)品銷售
★需要避免的錯誤銷售觀念——成功銷售人員的秘密
★銀行產(chǎn)品銷售與其他產(chǎn)品銷售的區(qū)別
★銀行產(chǎn)品銷售的基本原則
3． 銀行企業(yè)客戶經(jīng)理有效營銷第一步――建立信任
★建立充分的自信
★建立他信力
★如何順利打開客戶的心扉
案例：一個金融保險銷售人員失敗的啟示
4． 從4P到4C的啟示
案例與討論：作為銀行銷售人員對于4C理論的運用
5． 銀行企業(yè)客戶經(jīng)理必備素質(zhì)
★ 成就導(dǎo)向、適應(yīng)能力、主動性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息
★ 商務(wù)禮儀
6． 銀行客戶經(jīng)理目標(biāo)設(shè)定技巧：
★ 何為有效的目標(biāo)――SMART
★ 如何設(shè)定有效的目標(biāo)
★ 如何有效實現(xiàn)目標(biāo)
★ 銷售中的執(zhí)行意識與執(zhí)行力打造
★ 案例與演練：某銀行客戶經(jīng)理的目標(biāo)有效嗎？
7． 高手重視準(zhǔn)備工作――銀行客戶經(jīng)理銷售前準(zhǔn)備技巧：
★ 銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
★ 銷售區(qū)域狀況的準(zhǔn)備（銀行營業(yè)網(wǎng)點銷售的區(qū)域準(zhǔn)備、銀行公司客戶的銷售區(qū)域準(zhǔn)備）
★ 客戶的準(zhǔn)備
★ 銀行產(chǎn)品銷售的準(zhǔn)備
★ 銷售方式的準(zhǔn)備
8． 尋找潛在客戶技巧
★ 銀行客戶購買特點分析
★ “MAN”的具體應(yīng)對對策
★ 有效的挖掘和接觸潛在客戶
★ 客戶管理
案例：某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理小王的客戶是誰？
9． 客戶接近
★ AIDE的運用
★ 有效的客戶接近
★ 客戶接近的準(zhǔn)備
★ 電話營銷技巧
★ 信函接近技巧
★ 直接拜訪客戶技巧
案例：幾個客戶經(jīng)理接近接近客戶的經(jīng)典開場思路
10．銷售控詢――有效挖掘需求
★ 開放式詢問
★ 封閉師詢問
★ 傾聽技巧
案例與練習(xí)：銀行產(chǎn)品客戶的需求面面觀
11．談判技巧
★ 談判練習(xí)：如何分這200元錢
★ 有效銷售談判的4大法寶
二、溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)
1．有效溝通的技巧
★ 不同風(fēng)格人的特點與溝通
★ 銷售跟誰溝通
★ 如何進行高效溝通
2． 產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
★ FABE法則運用
★ 善用銷售建議書
案例與練習(xí)：幾種不同銀行產(chǎn)品的呈現(xiàn)分析
3． 異議處理技巧
★ 正確對待客戶異議
★ 異議處理步驟與技巧
銀行客戶長提出的幾種異議及處理方法解析
4． 有效締結(jié)-成交的技巧
三、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)技巧
1．樹立卓越服務(wù)的理念
銀行客戶服務(wù)的幾個關(guān)鍵時刻*
2．服務(wù)的四層次
3. 銀行客戶服務(wù)的必備技巧
4. 良好的團隊是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提
★ 沒有良好的團隊就沒有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
★ 有效的團隊凝聚力是團隊服務(wù)的前提
★ 如何進行有效的團隊溝通與協(xié)調(diào)
客戶經(jīng)理銷售的培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/260444.html
已開課時間Have start time
- 方南