課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：江猛
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
展會(huì)營(yíng)銷技巧
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
通過(guò)培訓(xùn)，掌握展會(huì)營(yíng)銷的各項(xiàng)流程及操作技巧
l 展會(huì)前的準(zhǔn)備，物質(zhì)，技能，心態(tài)準(zhǔn)備
l 展會(huì)中的引流，溝通，需求，成交，逼單技巧
l 展會(huì)后的跟蹤，服務(wù)
l 學(xué)會(huì)如何根據(jù)產(chǎn)品特征設(shè)計(jì)合適的展會(huì)營(yíng)銷模式
l 掌握顧客信息
l 現(xiàn)場(chǎng)組織和主持
l 過(guò)程渲染
l 會(huì)后促單
l 從而提高銷售業(yè)績(jī)、提升品牌形象、維護(hù)客戶關(guān)系
課程內(nèi)容：
第一部分：展會(huì)前的準(zhǔn)備
一：展會(huì)及會(huì)議的全面認(rèn)識(shí)
展會(huì)及會(huì)議前的工作準(zhǔn)備
展會(huì)及會(huì)議的人員配置與培訓(xùn)
展會(huì)及會(huì)議的基本工作流程設(shè)計(jì)
展會(huì)及會(huì)議工作管理與成功控制
展前的宣傳推廣技巧與客戶邀約
如何*限度地發(fā)揮展會(huì)及會(huì)議的作用
二：展會(huì)前的準(zhǔn)備
事事有準(zhǔn)備——臨戰(zhàn)前的準(zhǔn)備更是必不可少
營(yíng)造一個(gè)合適的舞臺(tái)——展會(huì)及會(huì)場(chǎng)的選擇與布置
先聲“感”人——迎賓與接待
介紹產(chǎn)品的技巧——從尊重自己的產(chǎn)品做起
營(yíng)造企業(yè)的層次感——企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)專家講話
現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)演的技巧——主持人串詞
整合傳播——會(huì)中氣氛控制
借力于專業(yè)人士——專家與講座
榜樣的力量——讓顧客發(fā)言說(shuō)你好
醉翁之意——借檢測(cè)、評(píng)估和咨詢促銷
指標(biāo)細(xì)分，考核量化——如何用指標(biāo)考核來(lái)提升展會(huì)及會(huì)議營(yíng)銷效果
紀(jì)律保證效率——展會(huì)及會(huì)場(chǎng)紀(jì)律與獎(jiǎng)懲
三：展會(huì)前的良好心態(tài)
把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度
長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度
積極的態(tài)度
感恩的心態(tài)
學(xué)習(xí)的態(tài)度
不愿意做銷售就是意味著自己不愿意過(guò)好生活
第二部分：展中營(yíng)銷
一：引流：如何吸引客人
沒(méi)有客人的時(shí)候，我們?cè)谧鍪裁矗?br />
不忙時(shí)我們應(yīng)該做什么?
正確的動(dòng)作:忙碌準(zhǔn)備
常見(jiàn)錯(cuò)誤的行為
如何提升進(jìn)店
形象吸引：店鋪，人員，外景布置
迎賓吸引：熱情，手勢(shì)，笑臉，感覺(jué)
事件吸引：舞蹈，節(jié)目表演，抽獎(jiǎng)，游戲互動(dòng)
廣告吸引：店內(nèi)，店外廣告
活動(dòng)吸引：主題活動(dòng)
進(jìn)店有禮：長(zhǎng)期有效
合作聯(lián)盟：客戶群重疊的可以合作的聯(lián)盟
外出尋找：
二：需求探尋
如何快速了解客戶需求
展會(huì)及會(huì)議的營(yíng)銷基本話術(shù)
展會(huì)及會(huì)議的演說(shuō)技巧
展會(huì)及會(huì)議的核心競(jìng)爭(zhēng)力打造與品牌展示
客戶需求的問(wèn)話方式
客戶需求分析
客戶需求的層次
客戶需求的深入探討
客戶需求的六大永恒不變的問(wèn)句
你是誰(shuí)？
你要跟我談什么？
你談的事情對(duì)我有什么好處？
如何證明你說(shuō)的是事實(shí)？
為什么我要跟你買(mǎi)？
為什么要現(xiàn)在買(mǎi)？
三：溝通和交流
1：溝通原理
溝通目的；
溝通原則；
溝通應(yīng)達(dá)到的效果；
溝通三要素。
2：?jiǎn)栐?，溝通中的金鑰匙
問(wèn)話的兩種模式；
問(wèn)話的六種作用；
問(wèn)話的方法。
3：聆聽(tīng)的技巧
4：贊美的技巧
5：肯定認(rèn)同技巧
四：成交和逼單技巧
展會(huì)及會(huì)議有效促銷的基本原則
展會(huì)及會(huì)議促成的手段
團(tuán)隊(duì)式促銷
開(kāi)單關(guān)鍵環(huán)節(jié)：
什么時(shí)候開(kāi)單最合適？
一定要由顧客說(shuō)開(kāi)單的時(shí)候嗎？
如何提出開(kāi)單？
顧客決定成交的信號(hào)有哪些？
成交的語(yǔ)言和注意事項(xiàng)有哪些？
成交的心理準(zhǔn)備
成交時(shí)機(jī)的把握
客戶發(fā)出的成交信號(hào)有哪些？
成交時(shí)間的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些
成交時(shí)候的關(guān)鍵用語(yǔ)有哪些？
通過(guò)語(yǔ)言語(yǔ)氣如何觀察？
通過(guò)肢體語(yǔ)言如何觀察
成交客戶的方法
二選一成交法
饑餓成交法
開(kāi)單成交法
第三部分：展后跟蹤和服務(wù)
如何進(jìn)行電話回訪
如何進(jìn)行二次邀約
如何維護(hù)客戶關(guān)系
如何處理顧客異議
如何處理顧客投訴
趁熱打鐵——會(huì)后當(dāng)天該做的幾件事
表現(xiàn)誠(chéng)意的*時(shí)機(jī)——回訪
讓新顧客成為老顧客——第二次邀約
做合格出氣桶”——如何處理售后投訴
怎樣把服務(wù)落到實(shí)處——服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)測(cè)和考核
展會(huì)營(yíng)銷技巧
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