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銷售方案課程

課程對象：銷售總經(jīng)理/總監(jiān)/經(jīng)理等管理者；大客戶經(jīng)理等資深銷售人員；渠道總監(jiān)/經(jīng)理等渠道管理與銷售人員。

課程收獲
企業(yè)收益：
1、引入一套全新的系統(tǒng)化銷售方法，突破銷售瓶頸，擺脫銷售困境；
2、提升員工的專業(yè)技能和系統(tǒng)方法，轉(zhuǎn)變員工銷售產(chǎn)品的觀念。
崗位收益：
1、學(xué)會通過尋求客戶的具體需求做出差異化的解決方案；
2、學(xué)會通過給客戶帶來價值從而減弱客戶的價格敏感度；
3、掌握“先診斷、再開方”的方法，了解客戶需求，提出解決方案；
4、掌握“解決方案式銷售”全流程及工具方法（從識別線索到簽約成單）；
5、導(dǎo)師結(jié)合參訓(xùn)學(xué)員實(shí)際業(yè)務(wù)場景進(jìn)行訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的演練。

課程特色
1、來自標(biāo)桿企業(yè)被驗(yàn)證過成熟有效的模式案例分享，學(xué)員可以高效學(xué)習(xí)與借鑒成功案例，并運(yùn)用于實(shí)際工作中；
2、課程內(nèi)容體系全面且完整，同時提供成熟的方法、工具、模板，通過訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的演練，學(xué)員可以現(xiàn)場掌握使用方法，并運(yùn)用于工作中，提升銷售技巧。

課程大綱
一、引言
1、思考：
（1）銷售到底在賣什么？
（2）銷售管理到底要管什么？
2、華為公司的銷售變革之路
（1）151工程
（2）業(yè)務(wù)大發(fā)展時期遇到的困境
（3）一個公司*的浪費(fèi)是什么？
3、為什么要改變銷售模式
（1）外部因素、內(nèi)部要求
（2）案例：賣李子的故事、商務(wù)人士買衣服的故事
4、如何做好解決方案式銷售
（1）思維轉(zhuǎn)變1：要有同理心
（2）思維轉(zhuǎn)變2：要養(yǎng)成“先診斷，后開方”的習(xí)慣
（3）思維轉(zhuǎn)變3：要記住“NoPain，NoChange”，痛才思變
（4）思維轉(zhuǎn)變4：成為客戶的首要問計對象
（5）思維轉(zhuǎn)變5：必須和對的人在一起，你無法銷售給無購買決策權(quán)的人
（6）如何做好解決方案式銷售—關(guān)鍵能力提升

二、解決方案銷售的流程管控
1、銷售流程
（1）沒有管理的銷售過程就像黑箱子
（2）持續(xù)提升銷售產(chǎn)出比須從兩個角度來管理銷售
（3）銷售*的敵人是：預(yù)測不準(zhǔn)確
（4）銷售人員經(jīng)常遇到的困境
2、贏單6問：銷售策略制定流程
銷售目標(biāo)是什么？   項(xiàng)目狀態(tài)如何？
客戶的態(tài)度如何？   項(xiàng)目形勢如何？
指定什么策略來達(dá)成目標(biāo)？
制定那些行動計劃？
研討演練：基于業(yè)務(wù)場景下的演練1

三、產(chǎn)品與解決方案銷售能力提升
1、銷售方法
（1）為什么向更高層次的銷售能力提升？
（2）銷售分幾個層次？4種銷售模式的特點(diǎn)
2、產(chǎn)品致勝
（1）產(chǎn)品銷售主要方法、產(chǎn)品銷售面臨的挑戰(zhàn)
3、方案牽引
（1）解決方案的定義和分類
（2）金融6個全場景解決方案的類別歸屬
-找準(zhǔn)人      -識別痛     -看療效
-開藥方    -客戶價值    -我司收益
討論與分享：解決方案銷售的挑戰(zhàn)與經(jīng)驗(yàn)
研討演練：基于業(yè)務(wù)場景下的演練2
4、架構(gòu)驅(qū)動
（1）架構(gòu)思維：全客戶視角，以架構(gòu)愿景牽引
（2）宣貫架構(gòu)愿景、展示樣板架構(gòu)
（3）取得高層共識、識別現(xiàn)狀差距、提出演進(jìn)方案
5、咨詢引導(dǎo)
（1）咨詢牽引的場景與特點(diǎn)、咨詢規(guī)劃方法論
（2）咨詢引導(dǎo)可以獲得更高的認(rèn)可度和價值

四、顧問式銷售能力提升
1、如何做好客戶拜訪
（1）客戶拜訪前，需要做哪些準(zhǔn)備工作
（2）通過理解客戶，實(shí)現(xiàn)客戶拜訪交流的三個轉(zhuǎn)變
（3）通過客戶拜訪，擴(kuò)大與客戶的公共象限區(qū)間
（4）客戶拜訪時，常犯的錯誤
（5）案例分享
工具：客戶拜訪CHECKLIST
研討演練：基于業(yè)務(wù)場景下的演練3
2、如何挖掘出有效的客戶痛點(diǎn)
（1）如何抓住客戶的痛點(diǎn)
工具：關(guān)鍵人物與痛點(diǎn)匹配表
（2）不同層次抓的痛點(diǎn)也不一樣
（3）什么才是有效的痛點(diǎn)
3、如何給出建設(shè)性的解決方案構(gòu)想
（1）解決方案構(gòu)想啟動的時機(jī)
（2）一個好的解決方案應(yīng)包括的要素
（3）解決方案構(gòu)建的基本思路
（4）基于業(yè)務(wù)的場景化解決方案構(gòu)想典型方法
（5）案例解析
4、如何后來者居上，后發(fā)制人
（1）活躍機(jī)會的評估，我們還有機(jī)會嗎，可采取哪些策略
（2）后來者如何重塑構(gòu)想，制定差異化，突顯優(yōu)勢
（3）案例解析
（4）解決方案重構(gòu)場景
（5）通過解決方案重構(gòu)，重新分盤子，構(gòu)筑護(hù)城河
研討演練：基于業(yè)務(wù)場景下的演練4

五、總結(jié)
1、以動作的確定性應(yīng)對項(xiàng)目的不確定性和多樣性
2、基于客戶項(xiàng)目節(jié)奏和SS7流程驅(qū)動的銷售項(xiàng)目進(jìn)度管控
3、銷售項(xiàng)目關(guān)閉及移交
4、激勵分配及核算

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