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   在新常態(tài)下 銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競爭越來越趨于白熱化，銀行當前重中之重的工作是要在持續(xù)不斷的大力開拓新客戶的同時，一定要高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運營成本，尤其是中小企業(yè)客戶關(guān)系管理與對公存量客戶盤活，它是衡量一個銀行服務(wù)和營銷水準的基石，因為老客戶的激活與挽留比開發(fā)新客戶的成本更低，更加適應當前激烈的金融市場競爭，透過此次培訓將為您解決一下問題： 

－使學員了解在當今激烈市場競爭中應該樹立怎樣的觀念，樹立正確思維觀。 

－使學員掌握中小企業(yè)客戶關(guān)系管理方法和策略，促進客戶穩(wěn)定與訂單再生。

－使學員了解到對公存量客戶激活的重要性，打開對公存量價值升值的閥門。 

－使學員掌握收集老客戶信息方法和策略，從而為客戶挽留尋找有效的依據(jù)。

－使學員學會如何與老客戶進行深層次營銷溝通，提升對公業(yè)務(wù)的跟進效率。 

－使學員學會并掌握老客戶挽留與激活核心方法與策略，不斷減少營銷成本。

－懂得如何理清關(guān)鍵決策流程，掌握處理客戶關(guān)系，使銷售行為達到*化。

－正確運用核心營銷戰(zhàn)術(shù)，并且坦然應對價格戰(zhàn)技巧策略，提升市場競爭力。  

 

Attendees/參加者： 銀行對公客戶經(jīng)理、營銷主管、行長以及其他相關(guān)營銷一線實操人員

 

1、重塑思維、升級定位 

我們要能回答：當今激烈的金融市場競爭中，如何認知老客戶挽留與睡眠激活

－客戶經(jīng)理如何進行自身定位

－如何對客戶流失進行預警

－虛擬營銷團隊的組建與任務(wù)點布置。 

－銀行客戶經(jīng)理老客戶挽留三大定位。 

－金牌客戶經(jīng)理維護升級的四大臺階。 

－銀行老客戶挽留中的四大核心原則。 

－老客戶挽留與激活中五子登科定律。 

－當今銀行客戶維護所面臨幾大挑戰(zhàn)。 

案例分析：“海炮”對客戶經(jīng)理啟迪。

2、打破壁壘、掌控流程

我們要能回答：面對競爭激烈的銀行對公客戶項目 你如何影響客戶決策委員會里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對我行最有利的，減少客戶的流失比例。

－尋找對公核心人物的四大基本思路。 

－打通決策流程是挽留客戶關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 

－對公客戶推動中三種類型客戶關(guān)系。 

－打開對公老客戶挽留與激活黑箱子。 

－高效應用對公客戶營銷挽留七工具。

－找出影響銀行客戶流失七大關(guān)鍵人。 

案例模擬：天向資本金主辦行競標。

3、 高效溝通、業(yè)績倍增 

我們要能回答：面對客戶方的關(guān)鍵成員：銀行客戶經(jīng)理如何提升自身的影響力，以便使對方快速而充分的喜歡和信任你，如何快速進入客戶預期頻道

－高效老客戶溝通中黃金鐵三角分析 

－溝通效率直接決定客戶挽留的質(zhì)量。 

－有效構(gòu)建終端談判影響力三大要素。

－高效識別并應對客戶四大性格特點。 

－逆境中進行談判心態(tài)調(diào)節(jié)五個步驟。 

－談判互動中高效應對六大溝通同步。 

案例模擬：育人公司金融會談分析。

4、掌控格局、選擇戰(zhàn)術(shù) 

我們要能回答：在銀行客戶項目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個訂單的成功

－從西方武士角斗品各銀行競爭策略。 

－銀行對公客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。 

－如何認識對公客戶營銷中的價格戰(zhàn)。

 －附加價值與使用價值的有效之組合。 

－積極應對價格戰(zhàn)的六大基本之策略。 

－贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術(shù)。 

案例分析：北聯(lián)公司的金融爭奪戰(zhàn)。

5、鏈條追蹤、業(yè)績倍增 

我們要能回答：面對激烈競爭的市場環(huán)境，如何實現(xiàn)零售客戶再開發(fā)，如何掌握客戶轉(zhuǎn)介紹的方法與策略，客戶轉(zhuǎn)介紹應該注意什么

－對公客戶營銷再開發(fā)三條核心渠道。 

－對公客戶存量開發(fā)三大切入點分析。 

－附加價值與使用價值有效組合分析。

－客戶隱含需求與明確需求深度開發(fā)。 

－對公客戶轉(zhuǎn)介紹開發(fā)中的八大步驟 

－客戶價值鏈條開發(fā)中幾個注意事項 

情景模擬：黃先生轉(zhuǎn)介紹模擬演練