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認識理財課程

課程背景：
隨著國民理財知識的豐富和資訊的擴大化，銀行客戶的個性化要求越來越高，
傳統(tǒng)的營銷模式越來越難以滿足客戶日益增長的服務(wù)要求；而伴隨著同行競爭的日益白熱化，客戶自主選擇權(quán)意識也日趨增強，如何在業(yè)務(wù)營銷思路上創(chuàng)新，尋找適應(yīng)新形勢的營銷模式，走出一條銀行業(yè)務(wù)營銷的康莊大道，顧問式營銷將告訴您答案。

課程收益：
一、同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考
二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動性
三、訓(xùn)練從業(yè)技能--豐富營銷技能、掌握顧問式營銷關(guān)鍵行為、要點技巧和相關(guān)話術(shù)、提高客戶忠誠度，從而持續(xù)改善營銷績效。

課程大綱：
一、 理財經(jīng)理的崗位分析
1，理財經(jīng)理角色定位
1) 財富管理的內(nèi)涵
2) 理財經(jīng)理崗位職責(zé)
2， 理財經(jīng)理的日常工作目標(biāo)與考核
1) 理財經(jīng)理的考核分解
2) 日常工作目標(biāo)分解
3) 實踐研討：如何分解自己的目標(biāo)與考核
3，日常工作安排

二、 重新認識理財
1，理財?shù)亩x
2，家庭財富管理
1）客戶生命周期
2）理財金字塔
3）理財步驟和包涵內(nèi)容
4）實踐研討：自己的理財規(guī)劃

三、 銀行主要理財產(chǎn)品解析
1，存款與國債
1）存款與國債的銷售難點
2）存款賣給誰？
3）情景研討：上年紀(jì)老人與理財
2，非保本與保本理財
1）保本理財
2）非保本理財?shù)姆N類與營銷要點
3）如何進行非保本理財?shù)谋１巨D(zhuǎn)換
4）情景研討：凈值型理財
3， 資產(chǎn)配置基石-基金
1）基金的分類與特點
2）背靠大樹診斷基金
3）如何建立基金組合
4）基金定投簡要
5）情景演練： 1、基金調(diào)倉；2、如何銷售定投 3、保本基金怎么賣 4、客
戶常見問題
4， 銀行保險如何銷售
1）保險為什么難銷售？
2）實踐研討：你為什么不買保險？
3）保險的含義
4）保障型保險和儲蓄型保險的賣點分析
5）實踐研討：為他設(shè)計一份保險計劃，一句話營銷
5， 100 萬起點的資管理財賣給誰？
1）100 萬起點理財種類
2）信托與剛性兌付的風(fēng)險
3）如何做好客戶的風(fēng)險提示
6，貴金屬銷售的方法
1）貴金屬銷售的時機選擇
2）貴金屬銷售對象
3）實踐研討：策劃一場貴金屬展銷會

四、 銀行雙錄流程
1，銀行雙錄的由來
2，銀行雙錄的重要步驟
3，銀行雙錄的檔案整理
4，小組研討：雙錄中的尷尬

五、 顧問式營銷與產(chǎn)品組合套餐
1，顧問式營銷的步驟
2，理財規(guī)劃與產(chǎn)品解決方案
3，建立產(chǎn)品解決套餐
4，實踐研討：構(gòu)建他的產(chǎn)品套餐

六、 客戶關(guān)系管理
1，對客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認知
1）客戶等級的分類
2）客戶關(guān)系管理步驟
3）客戶檔案的指標(biāo)內(nèi)容
4）常用人性化的客戶服務(wù)及關(guān)系維護
2，系統(tǒng)認識客戶關(guān)系管理
1）客戶關(guān)系管理原則
2）客戶的分類管理
3）學(xué)會利用工具管理客戶
4）為客戶畫像

七、 不同客戶的營銷方案

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