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小企業(yè)銷售課程

課程主題
解密小企業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧
對(duì)應(yīng)素質(zhì)
銷售技能

適用對(duì)象
小企業(yè)客戶經(jīng)理

授課方式
案例、分組、視頻、角色扮演、通關(guān)

課程亮點(diǎn)
         表單豐富，理解順暢：課程內(nèi)容以客戶開拓的各個(gè)環(huán)節(jié)依次展開，在每個(gè)環(huán)節(jié)都匹配了表單工具，便于學(xué)員理解記憶的同時(shí)，有利于培訓(xùn)內(nèi)容迅速應(yīng)用于實(shí)際工作，大幅提高知識(shí)轉(zhuǎn)化
         細(xì)致入微，助力實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容對(duì)客戶開拓流程進(jìn)行了細(xì)致規(guī)劃，每個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)置都聚焦在客戶經(jīng)理日常工作中的重點(diǎn)、難點(diǎn)問題，并根據(jù)*銷售的經(jīng)驗(yàn)，從細(xì)節(jié)入手，提出解決方法，從而有效提升學(xué)員營(yíng)銷思路，解決營(yíng)銷中的困擾性問題。
         實(shí)戰(zhàn)演練，參與度高：針對(duì)課程重點(diǎn)內(nèi)容為學(xué)員提供多輪實(shí)戰(zhàn)演練，積極鼓勵(lì)學(xué)員參與，并根據(jù)演練內(nèi)容當(dāng)堂找到學(xué)員在操作過程中存在的問題。學(xué)員能夠于存在疑惑的同時(shí)得到準(zhǔn)確解答，增強(qiáng)了知識(shí)轉(zhuǎn)化的時(shí)效性。

課程大綱
導(dǎo)入：
一、要不要做小企業(yè)？強(qiáng)化意愿，傳遞戰(zhàn)略
外部環(huán)境倒逼
99%的商業(yè)機(jī)會(huì)
國(guó)際銀行的進(jìn)階
同業(yè)做小企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力介紹
辯論賽：招行是否應(yīng)該做小企業(yè)金融？（25分鐘）
領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)評(píng)：總結(jié)傳遞做小企業(yè)的戰(zhàn)略價(jià)值和意義，統(tǒng)一思想
二、小企業(yè)銷售常見的問題？
人員不足
客戶分散
風(fēng)險(xiǎn)不可控
缺乏管理工具
缺乏銷售技巧和KYC能力
選準(zhǔn)客群，事半功倍：分行批量營(yíng)銷目標(biāo)客戶群？
渠道客戶開拓介紹
園區(qū)客戶開拓介紹
核心客戶開拓介紹
老客戶轉(zhuǎn)介紹介紹
公私聯(lián)動(dòng)方法介紹

第一章：拜訪客戶前，需要做哪些準(zhǔn)備？
一、了解客戶基本情況
工具表： 客戶20問資料的收集
案例：某紅木家具公司資料收集
練習(xí)：某旗袍銷售企業(yè)真實(shí)性分析
二、確定銷售拜訪的目的
工具：常見七大銷售目標(biāo)
案例：中小企業(yè)促進(jìn)會(huì)合作洽談
三、預(yù)判拜訪困難點(diǎn)
價(jià)格問題
信任問題
需求問題
價(jià)值問題
關(guān)系問題
示例：招行小企業(yè)營(yíng)銷問題庫
四、解決困難的應(yīng)對(duì)策略
  案例：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)+招行特色+話術(shù)研討
示例：
五、拜訪前必備展業(yè)夾
工具表： 21項(xiàng)清單
六、拜訪前準(zhǔn)備的引入話題
工具表：常見十大非金融話題（寒暄）+十大金融話題（專業(yè)）
案例：某電器公司老板創(chuàng)業(yè)史
案例：某內(nèi)衣老板喬遷新居
練習(xí)：每組選擇一類客戶設(shè)計(jì)客戶聊天話題，包括工作和非工作話題訓(xùn)練
七、如何評(píng)估客戶的風(fēng)險(xiǎn)，做好貸前協(xié)同調(diào)查
工具： 十看法
案例：實(shí)戰(zhàn)案例練習(xí)
八、客戶常見的心理及應(yīng)對(duì)策略
學(xué)習(xí)十大心理，解讀客戶
1、警戒心理 
2、*心理
3、從眾心理
4、獵奇心理
5、逆反心理
6、VIP心理
7、預(yù)期價(jià)格心理
8、渴望關(guān)懷心理
9、害怕被騙心理
10、參與性心理

第二章：拜訪中，具體該怎么做
一、面見客戶的話題切入點(diǎn)
工具：五級(jí)攀認(rèn)法、第三者引薦法等
練習(xí)：銀行的三大賣點(diǎn)介紹
工具：曾九式贊美法
案例：淘寶銷售雙十一*、釣魚高手
二、識(shí)別客戶風(fēng)格并制定不同的溝通策略
（一）、分析型客戶
1、分析型客戶的八大期望
2、針對(duì)分析型的客戶調(diào)整行為對(duì)照表
（二）、干勁型客戶
1、干勁型客戶的六大期望
2、針對(duì)干勁型的客戶調(diào)整行為對(duì)照表
（三）、親切型客戶
1、親切型客戶的六大期望
2、針對(duì)親切型的客戶調(diào)整行為對(duì)照表
（四）、表達(dá)型客戶
1、表達(dá)型客戶的八大期望
2、針對(duì)表達(dá)型的客戶調(diào)整行為對(duì)照表
三、客戶資料收集及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
工具表：  客戶個(gè)人十項(xiàng)資料風(fēng)險(xiǎn)分析及企業(yè)34項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)打分表
四、挖掘客戶的綜合需求
工具表：企業(yè)*探需求
案例：外貿(mào)企業(yè)的結(jié)算需求
制造企業(yè)的常見需求
科技企業(yè)的常見需求
餐飲企業(yè)的常見需求
示例：互聯(lián)網(wǎng)零售行業(yè)需求分析
練習(xí)：常見的十類客戶的常見需求
五、小企業(yè)產(chǎn)品介紹
工具表：產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉五步法
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)九宮格
六、客戶疑問解答
內(nèi)容：額度、還款、資料保密、使用、優(yōu)惠等
工具：LSCPA
案例：結(jié)售匯的優(yōu)勢(shì)
七、如何促成成交
工具： 五大成交法則
案例：建材市場(chǎng)李老板

第三章：拜訪成交后如何做好轉(zhuǎn)介紹
一、你是如何要求客戶做轉(zhuǎn)介紹的
工具表： 圈層營(yíng)銷十全法
轉(zhuǎn)介紹五步法
轉(zhuǎn)介紹常見問題：
不知道轉(zhuǎn)介紹誰；
客戶不愿意轉(zhuǎn)介紹；
轉(zhuǎn)介紹效果不佳后客戶不愿意再解釋；
轉(zhuǎn)介紹后約不到客戶；
轉(zhuǎn)介紹的客戶條件不達(dá)標(biāo)
二、辦過業(yè)務(wù)的知名企業(yè)，如何幫我們轉(zhuǎn)介紹
工具表：成功案例提取法
三、貸后環(huán)節(jié)如何讓客戶幫忙轉(zhuǎn)介紹
四、客戶來銀行面簽時(shí)，如何營(yíng)銷

小企業(yè)銷售課程